【正文】 鐵路醫(yī)院共收治病人約60008000 人次，仍有相當(dāng)大的市場空間。這是因?yàn)椋? 我們了解到，明年的醫(yī)療市場將不太可能出現(xiàn)新的競爭對(duì)手，現(xiàn)有的競爭對(duì)手的營銷策 略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場份額將會(huì)出現(xiàn)下降趨勢；協(xié)和醫(yī)院營銷策劃的范圍和質(zhì)量將明顯優(yōu)于競爭對(duì)手，而不僅僅是單一的平面硬性廣告和呆板的會(huì)診、優(yōu)惠之類落后的促銷方式；所采取的一切措施將把： 性病市場的份額爭取到到 40%左右； 肝病市場的 35%以上； 無痛人流的 10%左右（每年 3000人次）； 不孕不育市場的 10%（ 2500人次）左右； 肛腸外科的營業(yè)額將在 300 萬以上；（耳鼻喉疾病不詳） 綜合科室的業(yè)績可以通過社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)及健康教育、家庭病床、健康體檢、老年病住院等方式提高市場份額；另外， 子宮肌瘤、膽結(jié)石、乳腺增生等外科疾病也可以適當(dāng)增加收入。醫(yī)院舉辦的所有促狹活動(dòng)都應(yīng)該和相關(guān)的政府部門、媒體等聯(lián)合舉辦并與之建立良好的關(guān)系。陳設(shè)將有錄像機(jī)及宣傳圖片，最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患 者顧客從任何角度都能看到。 ⑤ 營銷管理策略。為了使患者容易理解，將對(duì)各社區(qū)醫(yī)療服務(wù)及健康教育的方式、時(shí)間、地點(diǎn)做出說明。 對(duì)有業(yè)績的社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)。 醫(yī)院的市場營銷計(jì)劃將以建立一個(gè)更強(qiáng)的防御市場定位為中心。 8． 4． 4 講究科學(xué)的宣傳方法 醫(yī)院宣傳是一門科學(xué)，因此要講究宣傳方法。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)特別重視宣傳工作，成立負(fù)責(zé)宣傳工作的、由各臨床科室參加的專門機(jī)構(gòu)，在職能部門設(shè)立專職人員，并在各科室選派兼職宣傳員。此外，醫(yī)院的各個(gè)科室都有自己的宣傳專欄，內(nèi)容由科室靈活安排，定期更新。該欄目既宣傳了院內(nèi)專家，也吸引了一部分病人。多年來，我們先后通過報(bào)紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫(yī)院的人才、設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)和醫(yī)院的發(fā)展動(dòng)態(tài)。對(duì)典型事跡進(jìn)行連續(xù)報(bào)道和大規(guī)模的宣傳，以引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。 8． 1． 5 技術(shù)設(shè)備與服務(wù)設(shè)施 對(duì)醫(yī)院擁有的高檔設(shè)備設(shè)施進(jìn)行介紹，是向社會(huì)展示醫(yī)院技術(shù)實(shí)力的一種行之有效的方式。與此同時(shí)，醫(yī)院還在本地區(qū)舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議講座，如微創(chuàng)學(xué)習(xí)講座，讓鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院充分了解我院微創(chuàng)手術(shù)水平。 8． 1． 2 專家（人物）推介 大張旗鼓地將院內(nèi)醫(yī)學(xué)專家向社會(huì)推介，有利于擴(kuò)大專家知名度，提高醫(yī)院的聲譽(yù)，方便患者就醫(yī)。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時(shí)性、高效性和較強(qiáng)的滲透性，得到許多民營醫(yī)院經(jīng)營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進(jìn)行了一系列有益的探索。 肝病市場由于治療信譽(yù)的下降逐漸呈衰退趨勢，對(duì)本項(xiàng)目的宣傳包裝尤為重要，可配合學(xué)術(shù)交流活動(dòng)提升肝病項(xiàng)目的品牌效應(yīng)。 性病、肝病、婦科等項(xiàng)目沒有任何顯著產(chǎn)品特性區(qū)別。因此，在專科經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，適當(dāng)提高?？祈?xiàng)目的技術(shù)含量，建立專科項(xiàng)目的防御性市場定位機(jī)制是保持醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的有效措施。 恒博醫(yī)院。廣告費(fèi)用、藥品價(jià)格等經(jīng)營成本逐年上升，而市場的激烈競爭似乎是利潤下降的主要原因。南京長江醫(yī)院在經(jīng)營管理上不乏可圈可點(diǎn)之處，比如：報(bào)紙廣告多用整版，形象氣勢較好但風(fēng)格稍嫌粗曠；電視廣告，形象標(biāo)志統(tǒng)一，氣勢流暢，效果較好。只有肛腸科取得了明顯成效。（分析：上海是一個(gè)國際化大都市，民營、外資醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛看好特需醫(yī)院、貴族醫(yī)院、高檔體檢中心等服務(wù)于中產(chǎn)階層的醫(yī)院，新加坡一個(gè)財(cái)團(tuán)投資 6000 萬美金與某地段醫(yī)院合作建立一家豪華特需醫(yī)院。 恒博醫(yī)院自成立以來，始終沒有出色的業(yè)績，究其原因，可能是在選擇目標(biāo)市場不明確、項(xiàng)目單一而且缺乏亮點(diǎn)、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導(dǎo)致。其經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)過了三個(gè)階段：貴族特需服務(wù)醫(yī)院 性病?？漆t(yī)院 社區(qū)服務(wù)醫(yī)院。但南寧市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)水平與上海相去甚遠(yuǎn)，特需醫(yī)院的市場資源并不充分）在廣告宣傳計(jì)劃的決策上，原計(jì)劃年投資 600 萬元，但實(shí)際投入不足200 萬。 經(jīng)過幾個(gè)月漫長的市場導(dǎo)入階段，恒博醫(yī)院的經(jīng)營業(yè)績剛剛出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，但由于醫(yī)院管理的不完善，在 11 月份接連出現(xiàn)兩起惡性事故，其中一名兒童因延誤治療死亡，各大媒體 紛紛報(bào)道，影響非常廣泛。在管理方面，安排多名后勤人員密切觀察醫(yī)務(wù)人員的工作情形，避免了過多的漏洞。 然而，協(xié)和醫(yī)院只要采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略，在性病爭取較大的市場份額還是有希望的，但它的長期獲利能力卻值得懷疑。長期以來，這家醫(yī)院一直通過大量廣告致力于市場的擴(kuò)展，但始終沒有太大的進(jìn)展。 六、價(jià)格對(duì)比 各競爭對(duì)手之間的價(jià)格 ——價(jià)格關(guān)系是難以評(píng)價(jià)的。醫(yī)院的技術(shù)實(shí)力也難以開 發(fā)出不可能被競爭對(duì)手迅速模仿的項(xiàng)目特性。 建立專業(yè)的營銷隊(duì)伍和營銷渠道。 8． 1 媒體宣傳的內(nèi)容 營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)一貫重視利用大眾傳播媒體進(jìn) 行醫(yī)院宣傳。為了宣傳本院的醫(yī)療專家，醫(yī)院特地將院內(nèi)一百多位專家的介紹張貼在醫(yī)院正門最顯眼的位置，并在各科室以專欄的形式，詳細(xì)介紹全體醫(yī)務(wù)人員基本情況。這些措施起到立竿見影的效果，并使微創(chuàng)手術(shù)很快打開局面，并在本地區(qū)形成相當(dāng)?shù)挠绊?。毫無疑問，先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備有良好的服務(wù)設(shè)施 是提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療保健服務(wù)的基礎(chǔ)和保障，在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質(zhì)、技術(shù)實(shí)力、能開展的醫(yī)療項(xiàng)目和服務(wù)質(zhì)量。 8． 2 媒體宣傳的方式 8． 2． 1 電聲媒體 電視、廣播是與老百姓日常生活關(guān)系最為密切的大眾媒體。在我市的 主流媒體 ——《南國早報(bào)》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院?！夺t(yī)院管理論壇