【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)對所轄片區(qū)路段全面熟悉，然后開始每條路段、每條街道逐一拜訪，并且制出區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)分布圖，并且每拜訪一個客戶，無論結(jié)果如何都應(yīng)建立客戶檔案，以便日后繼續(xù)拜訪。下面我們就來介紹如何開發(fā)市場。 第二節(jié) 終端市場 終端市場在我產(chǎn)品市場中占主導(dǎo)地位，終端市場的有效開發(fā)將有 利于我們市場的全面啟動。對于各類終端市場業(yè)務(wù)人員在拜訪過程中，最基礎(chǔ)的工作就是要對店面情況的全面熟悉，以及所有竟品情況，了解的同時將產(chǎn)品進入店內(nèi)。 KA、 B 市場 因其涉及到諸多方面 ,所以業(yè)務(wù)人員在進入店面后 ,不要盲目去聯(lián)系 ,首先在進入店面后 ,對賣場做全面的熟悉，然后了解賣場內(nèi)所以竟品的情況，對賣場全面了解后找到商場采購部門負責(zé)人 ,向其詢問商場對新產(chǎn)品進入的要求 .包括費用、進場程序等情況 ,并對商場的情況做相應(yīng)的了解 ,很重要的是將負責(zé)人的個人聯(lián)系方式留下 .在獲知一切情況后 ,業(yè)務(wù)員將信息提供給片區(qū)經(jīng)理，然后由 片區(qū)經(jīng)理親自到商場去與負責(zé)人做出談判，談判的內(nèi)容主要是費用和供貨價格以及結(jié)款方式等。 談判過程中業(yè)務(wù)經(jīng)理要盡可能將費用降到最低程度，先不要向商場方面公布市場統(tǒng)一價格，根據(jù)所談的費用而定。如：費用高，供貨價也相應(yīng)要高。經(jīng)過努力談判后，雙方確定臨時進場費用，以及供貨價格，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理寫一份商場費用申請書，向總部提交，待總部審核批準后，便開始做產(chǎn)品進場準備，包括資金準備、貨物準備等。一切準備工作就緒后開始進場，進場內(nèi)容包括：資金交納、產(chǎn)品條碼生成、以及首次上貨和商場產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。產(chǎn)品陳列過程中一定要設(shè)法將我產(chǎn)品 陳列在最佳位置。產(chǎn)品進場后有可能還會涉及到產(chǎn)品首次進入促銷活動。 促銷活動就是產(chǎn)品在商場某重要位置設(shè)一產(chǎn)品堆頭，以特價形式出售，須向商場增派 12名促銷員。促銷期間片區(qū)經(jīng)理須親臨現(xiàn)場指導(dǎo)。這樣才能使產(chǎn)品以后在商場內(nèi)形成一定的氣候，且在竟品中有自己的一席之地，這樣市場開發(fā)工作就算結(jié)束，以后涉及到的將是市場的維護。 C 超市場開發(fā) C 超市場因其經(jīng)營規(guī)模小，且人員組成簡單，所以在開發(fā)過程中，程序要比 KA、 B賣場簡易的多。 一般來講， C 超都直接由業(yè)務(wù)員自行開發(fā)，當業(yè)務(wù)員在進入店面后找到超市老板，然后直接向其推銷產(chǎn) 品。推銷過程中業(yè)務(wù)員努力應(yīng)對客戶形形色色的拒絕借口，在與老板的交談過程中，業(yè)務(wù)員要談判首次進貨數(shù)量、結(jié)款方式等內(nèi)容。一般 C 超進貨要求現(xiàn)款，如果鋪貨的話，盡可能少量的鋪，談好后業(yè)務(wù)員將客戶檔案建立好，并且記錄訂貨數(shù)量。然后開始配送，送貨時不管是現(xiàn)款還是鋪貨，都要事先開出送貨單，送貨單一般使用三聯(lián)送貨單。如果鋪貨的話，一定要讓客戶在紅聯(lián)上面簽好自己的名字，以及 “未付款 ”三字，收到客戶簽單后，一定要妥善保管，以便以后結(jié)款時用。 下面有必要介紹一下一般超市的結(jié)款方式，分為現(xiàn)款現(xiàn)貨、滾動式、鋪貨式、周結(jié)式、半月結(jié)式、月結(jié)式、季度結(jié)式、部分市場還涉及到前一季度不結(jié)款。所以業(yè)務(wù)員在談判時一定要想法采用對公司最有利的結(jié)款方式。 CD市場開發(fā) 因 CD 市場經(jīng)營規(guī)模極小，產(chǎn)品需求量小，且不適合我產(chǎn)品進入，所以暫時不作為我產(chǎn)品銷售場所。 第二節(jié) 直銷市場 直銷市場的種類也很多，但畢竟直銷市場不是我產(chǎn)品的主要銷售場所，所以在這里我主要就社區(qū)直銷開發(fā)做一下介紹： 社區(qū)直銷就目前我產(chǎn)品而言主要針對社區(qū)設(shè)點直銷。社區(qū)直銷市場開發(fā)時，業(yè)務(wù)員在自己所轄區(qū)域內(nèi)尋找有效社區(qū)。社區(qū)的尋找要有針對性，主要針對社區(qū)規(guī)模，以及大至居住人群類型而定 。如茶葉直銷就是選擇消費水平較高且多數(shù)居民為中老年人的社區(qū)。選擇好社區(qū)后，再聯(lián)系社區(qū)內(nèi)的物管人員以及門衛(wèi)，爭取產(chǎn)品設(shè)點的許可。如果對方要求交納費用的話，業(yè)務(wù)員可根據(jù)社區(qū)的價值與對方做出談判，盡可能將費用降到最低程度或是盡可能不交費，包括設(shè)點時間，以及設(shè)點位置等一切事務(wù)談妥后，向片區(qū)經(jīng)理做出匯報，片區(qū)經(jīng)理在獲知資料后，便開始做好促銷人員安排工作，一般一個點設(shè) 12名促銷員。促銷員在設(shè)點銷售過程中，向來往的人群散發(fā)宣傳資料，向前來訊問的客戶熱情的講解產(chǎn)品所有功率，并回答客戶提出的一切凝問，最終達到銷售產(chǎn)品的目的。 第四節(jié) 團購市場開發(fā) 團購市場的開發(fā)形式與終端市場、直銷市場都有所不同，這主要取決于團購市場結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，以及多面性。這主要考驗我們的片區(qū)經(jīng)理有沒有較強的社交能力。 企事業(yè)單位團購市場開發(fā) 企事業(yè)單位市場的開發(fā)主要是要有針對性。如在銷售茶葉過程中就要選擇一些中老年員工居多的單位；還有就是業(yè)務(wù)經(jīng)理要有相應(yīng)的社交能力。因為在整個銷售過程中會涉及到許 多的人事關(guān)系，這些人事關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到我們產(chǎn)品是否能成功銷售。 開發(fā)企事業(yè)單位市場的前提，就是對單位的各方面情況做其本的了解。最主要的就是單位的需求信息。比如某學(xué)校在教師節(jié)到來之際，需采購一批禮品，至于什么禮品還沒有確定，這就是一個很好的求購信息，也是一個很好的機會，一定要很好的把握這個機會。這類團購市場一般由片區(qū)經(jīng)理親自開發(fā)，在獲知單位需求信息后，第一步就是要找到單位關(guān)于這方面的負責(zé)人。當找到負責(zé)人后，按照常規(guī)方式向其推銷產(chǎn)品，推銷過程中一定要按常規(guī)的推銷方式，切不可直接涉及到個人利益。在按照常規(guī) 推銷后，一定要將負責(zé)人的個人電話號碼留下。開始推銷可能不會成功，另外就是在方便的時候用電話與對方負責(zé)人取得聯(lián)系，聯(lián)系過程中向?qū)Ψ街苯颖砻鱾€人利益，根據(jù)對方的反應(yīng)，下一步可用請對方吃飯的形式與對面詳談，只要對方開始接受邀請這就證明銷售已經(jīng)成功 50%，以后涉及到的就是采購數(shù)量、價格、付款方式等問題。只要向?qū)Ψ秸劦侥承┓矫妫@些問題便是小事一樁。一定要注意的是，在辦公室內(nèi)只談公事千萬不要談私事，私下里交談最好少談公事，如果與對方負責(zé)人的人事關(guān)系能處理好，那么以后所涉及到的問題便應(yīng)刃而解了。特別要提到的是企事業(yè)單位 市場的供貨價格完全可以高與市場零售價。 星級酒店市場開發(fā) 星級酒店市場的開發(fā)過程與企事業(yè)單位市場大至不同，不同的是星級酒店具有一個長期銷售的過程，一次性要貨量不大。且在內(nèi)部銷售中與其他產(chǎn)品會發(fā)生競爭上的沖突，這一切都需要我們與酒店負責(zé)人建立良好的人事關(guān)系。只要這方面做到位，我們的產(chǎn)品在酒店中才能具有一席之地，并且可以建立長期的市場營銷客戶網(wǎng)絡(luò)。 酒吧、咖啡屋等市場開發(fā) 這類市場前提是，產(chǎn)品需求量較大，但這些銷售場所一般都有他的長期供貨商。所以要想進入必須下很大的功夫。 畢竟任何市場開發(fā)都有難度，只要 我們努力運用各種銷售技巧，任何市場都是有可能進入的。首先，雖然這類市場都有長期供貨商，但這類市場的人員組成單一，所以只要找到關(guān)鍵性的人物，市場還是能夠突破的。 在了解基本內(nèi)部情況后，業(yè)務(wù)員可以直接與老板交談，在交談過程中著重提到兩方面：一是產(chǎn)品的質(zhì)量。二是產(chǎn)品的利潤，當然有部分店面要求交納進場費用，當業(yè)務(wù)員在獲知這類信息后，盡可能將進場費用去掉，如果不能去掉就盡可能將費用降低到最低程度，最主要的是要掂量這家店面它的銷售情況，是否值得我們交納費用進入，生意和誠信度較好的店面可以考慮交納一定的費用，如果是