農(nóng)產(chǎn)品購買心理及行為(編輯修改稿)
2025-09-25 21:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為持久性的改變。 人的行為 ， 除很少的一部分是屬于先天的“ 本能 ” 行為 ， 其余的都是通過后天學(xué)習(xí)得到的 ， 即是 “ 習(xí)得性 ” 行為 。 顯然 ， 購買行為是“ 習(xí)得性 ” 行為 。 行為 （購買） 好奇 贊揚 廣告 名人 效應(yīng) 心理因素 動機 知覺 學(xué)習(xí) 信念與態(tài)度 學(xué)習(xí) (Learning)機理： 無行為 刺激物 驅(qū)使力 動機 正向反應(yīng) — 滿意 推廣 同一或類似的產(chǎn)品 另外選擇 辨別 不滿意 正反饋 負反饋 學(xué)習(xí)過程 心理因素 動機 知覺 學(xué)習(xí) 信念與態(tài)度 信念 (Beliefs) 指一個人對某些事物所持有的看法或評價。 態(tài)度 (Attitudes) 指一個人對某些事物或某種觀念長期持有的好與壞的認識上的評價 、 情感上的感受和行動上的傾向 。 描繪性的 易改變 價值性的 不易改變 返回 農(nóng)產(chǎn)品購買決策過程 決策 過程 行為 特征 購買者黑箱 購買角色 購買行為類型 購買決策階段 ： l 發(fā)起者 ： 是指首先提出或有意購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。 l 影響者 ： 是指其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人 。 l 決策者 ： 是指對是否買 、 為何買 、 如何買 、 哪里買等方面的購買決策作出決定的人 。 l 購買者 ： 是指實際采購的人 。 l 使用者 ： 是指實際消費或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人 。 企業(yè)有必要認識這些角色，因為這些角色對于產(chǎn)品的設(shè)計、確定信息和安排促銷預(yù)算是有關(guān)聯(lián)意義的。 ： 復(fù)雜的購買行為 尋求品種的 購買行為 不協(xié)調(diào)減少 的購買行為 習(xí)慣性購買行為 大 小 品牌差異 高 低 購買介入程度 提供足夠信息 較長的市場 推廣，說服 良好的售后溝通， 及時傳達更多的 有利信息 提高品牌熟 悉程度，廣設(shè) 銷售網(wǎng)點 增加花色品種， 提高品種效益 和選擇性 ： 需要認識 信息收集 方案 評價 購買 決策 購后行為 購買決策分為 5個階段 購買決策過程： 需要 認識 外部刺激 內(nèi)部刺激 購買決策過程： 購買 決策 購買決策 方案評價 購買意圖 他人態(tài)度 偶然因素 可覺察風(fēng)險 購買意圖向購買決策轉(zhuǎn)化的過程 購買決策過程： 購后行為 購后 可見績效 ≥預(yù)期績效 滿意 可見績效＜預(yù)期績效 不滿意 私下行為 抱怨、要求退貨、要求補償 … 公開行為 告訴他人、訴諸輿論、對簿公堂 … 返回 運用心理知識指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營銷活動 如果營銷管理是為了理解消費者，那么，了解消費者對產(chǎn)品的情感及樹立對品牌的親切感和喜好，并獲得消費者的信任是十分重要的。因為消費者只有對一個品牌熟悉后，才會導(dǎo)致喜好，很高的熟悉和親切感導(dǎo)致感情的增強。如果和一個品牌的第一次遭遇留下了好印象，接下來的多次接觸又增加了喜好程度，直到這個品牌變成了在這個不確定的世界中一種生活方式的固定的標志性信號。 以消費層次指導(dǎo) 實用層次 求名層次 保健層次 抓住女性消費群 關(guān)注中等收入人群 盯住中高收入人群 以消費群指導(dǎo) 返回 ● 素質(zhì)目標 ★ 在對農(nóng)產(chǎn)品的營銷過程中，充分考慮人的心理和動機對農(nóng)產(chǎn)品運銷的影響和起到的重要作用和積極意義 。 ● 知識目標 ★ 了解有關(guān)需要和動機的內(nèi)容； ★ 把握消費者對
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