東風日產(chǎn)newnssw培訓課程教材(43頁)-管理培訓(編輯修改稿)
2025-09-24 11:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 演 練 7 ? 運作方式 : 小組討論 ? 目 的 : 理解 “ Feature,Advantage amp。 Benefit Talk” (特 征 、 優(yōu)點 、 效益 ） ” 的好 處 與運用 ? 步 驟 、 評估重點 STEP4． 產(chǎn)品說明 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 22 演 練 8 ?運作方式 :角色扮演 （采用針對車輛各部位進行說明的方式 全員共同實施） ?場景設(shè)定 : 展 示 廳 ?步 驟 、 評估重點 ?觀察者 做出 3點評價和反饋 STEP4． 產(chǎn)品說明 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 23 STEP5．試 車 提高客戶對商品的信任和購買的欲望 關(guān) 鍵 點 關(guān) 鍵 行 動 效 益 ? 在 客戶 決定了符合需求的車型之后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)該 提供 體驗 的 機會。 ? 在進行 試 車時，避免向 客戶 進行細部的介紹，讓 客 戶 親自體驗車輛的優(yōu)越性能。 如果 客戶 的滿意度和信任度能夠提高，之后的協(xié)商 過程也會變得順暢 ，并對業(yè)務(wù)代表有利。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 24 ４大 準則 ?試 車 準備 → 行動準 則 19 ?業(yè)務(wù)代表駕車 → 行動準 則 1013 ?客戶駕車 → 行動準 則 1417 ?試車總結(jié)與詢問 → 行動準 則 1824 使用表格 ?試乘試駕評估表 ? ?試乘試駕登記表 ?等 STEP5．試 車 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 25 演 練 9 ?運作方式 : 個人 作業(yè) 、講師點名 的 回答 ? 目 的 : 關(guān)于 試 車的 意義 和有效實施試車的 方法 ? 步 驟 STEP5．試 車 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 26 STEP6． 協(xié)商 避免讓客戶產(chǎn)生擔憂 關(guān) 鍵 點 關(guān) 鍵 行 動 效 益 ? 在傾聽了客戶關(guān)于每月支付金額等要求事項之后，制作符合客 戶需求的預(yù)算書 。 ? 由于催促客戶做出決定的 行 為將會讓客戶產(chǎn)生擔憂，因此，一 定要謹慎行事 。 ? 如果讓客戶在做出決定時，能夠通過 ‘ 把支付總額和支付計劃， 與客戶預(yù)算 、 商品 的價值 ‘ 進行比較， 而不會感到負擔過重 ， 產(chǎn)生擔憂 ，就能夠順利地 進行 下一個 達成交易 的 步驟 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 27 ４大程序 ?評估 客戶 的需求 → 行動準 則 15 客戶 的 發(fā)言 和 業(yè)務(wù)代表的應(yīng)對方法 〈 情況１－７ 〉 ?制訂商談備忘 → 行動準 則 68 ?提出方案 → 行動準 則 913 〔 演練 10〕〔 演練 11〕 ?請求同意約定 → 行動準 則 1418 STEP6． 協(xié)商 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 28 演 練 10 ? 運作方式 : 以小組為單位進行 角色扮演 （坐在展示廳商談的型態(tài)） ? 目 的 : 旨在引導(dǎo)客戶道出真實需求的 “ 沉默 ” 演練 ?場景設(shè)定 : 展 示 廳 ?步 驟 、 評估重點 ?觀察者 做出 2點評價和反饋 STEP6． 協(xié)商 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 29 演 練 11 ? 運作方式 : 以小組為單位進行 角色扮演 （坐在展示廳商談的型態(tài)）
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