東風(fēng)日產(chǎn)newnssw培訓(xùn)課程教材(43頁(yè))-管理培訓(xùn)-展示頁(yè)
2024-08-31 11:04本頁(yè)面
【正文】 2 顧客應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn) (CHS)的 重要性 ? 統(tǒng)一東風(fēng) 日 產(chǎn) 能夠提供給 客戶 的 基礎(chǔ)銷售技術(shù)水準(zhǔn) 。 ?為了讓所有的 客戶以及銷售部門(mén) 享受 NISSAN品牌 所帶來(lái)的附加價(jià)值。 白色 銷售作業(yè)中的關(guān)鍵步驟 : 接待 /咨詢 /交車 /跟蹤 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 各種教材 的 結(jié)構(gòu) 和 靈活運(yùn)用的方法 ? 顧客應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn) → 本 課程的 主教材 ? 演練指南 → 用于 演練、補(bǔ)充 ? 自檢表 → 在 培訓(xùn)前后 ，訪視專 營(yíng)店的 實(shí)施情況 教材結(jié)構(gòu) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 九大行為準(zhǔn)則 STEP1． 客戶 開(kāi)發(fā) STEP2. 接待 STEP3. 咨詢 STEP4. 產(chǎn)品說(shuō)明 STEP5. 試 車 STEP6. 協(xié)商 STEP7. 成交 STEP8. 交車 STEP9. 跟蹤 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 STEP1．客戶 開(kāi)發(fā) 首先著手建立客戶關(guān)系 （協(xié)調(diào)關(guān)系） 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動(dòng) 效 益 在做出承諾之前，通常應(yīng)該優(yōu)先建立和客戶之間的 關(guān)系 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 STEP1．客戶 開(kāi)發(fā) ?制定潛在客戶開(kāi)發(fā)方案 → 行 為準(zhǔn)則 12 ?與潛在客戶聯(lián)系 → 行 為準(zhǔn)則 310 利用 電話 和客戶建立 關(guān)系 〔 演練 1〕 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 8 ?在建立客戶 關(guān)系 的基礎(chǔ)上，對(duì) 客戶 進(jìn)行 分類 ?業(yè)務(wù)代表的 4大表卡 : ? 來(lái)店（電）客戶登記表 ? 月份意向客戶級(jí)別狀況表 ? 意向客戶管理卡 ? 営業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表 ?利用電話和客戶建立關(guān)系 STEP1．客戶 開(kāi)發(fā) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 演 練 1 敬請(qǐng)參照 演練 指南 ?運(yùn)作 方式 : 個(gè)人思考和在小組內(nèi)發(fā)表意見(jiàn) ? 目 的： 開(kāi) 發(fā) 潛在客 戶 的好 處 與效益 ?步 驟 STEP1．客戶 開(kāi)發(fā) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 10 STEP2．接待 消除客戶的疑慮 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動(dòng) 效 益 ? 首先要笑臉相迎 。 ? 在客戶光顧本店 后 ，迅速采取應(yīng)對(duì)舉措。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 11 ?電話 接待的準(zhǔn)則 → 行 為準(zhǔn)則 112 ＊ 接聽(tīng) 速度／最初的問(wèn)候／恭聽(tīng)客戶來(lái) 電 的 目的 ? 展 示 廳 內(nèi)的 迎接 準(zhǔn)則 → 行 為準(zhǔn)則 1334 ＊?dú)g迎的問(wèn)候 語(yǔ)和鞠躬的 角度／ 確認(rèn)來(lái)店的 目的 或 預(yù)約／ 讓客戶放松的對(duì) 話／ 招待 服務(wù) STEP2． 接待 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 12 電話 接待 演 練 2 ?運(yùn)作方式 : 角色扮演 (接 聽(tīng) 電話 ) ?場(chǎng)景設(shè)定 : 展 示 廳－客戶自家客廳 ?步 驟 、 評(píng)估重點(diǎn) ?觀察者做出 4點(diǎn)評(píng)價(jià) 和 反饋 STEP2． 接待 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 13 展 示 廳 內(nèi)的接待 演 練 3 ?運(yùn)作方式 : 角色扮演 （歡迎 客戶的 光顧 ，首先讓客戶感到放松 ） ?場(chǎng)景設(shè)定 : 展 示 廳 ?步 驟 、 評(píng)估重點(diǎn) ?觀察者 做出 5點(diǎn)評(píng)價(jià)和反饋 STEP2． 接待 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 STEP3．咨詢 建立客戶的信任感 關(guān) 鍵 點(diǎn)
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