《東風(fēng)日產(chǎn)newnssw培訓(xùn)課程教材》(43頁)-管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 式 : 小組討論 ? 目 的 : 理解 “ Feature,Advantage amp。 ? 復(fù)述 客戶 已經(jīng)陳述的要求事項(xiàng)，表明已經(jīng)理解客戶的需求 ? 如果 客戶 對你產(chǎn)生信任，就會陳述更加詳細(xì)的選 擇標(biāo)準(zhǔn)和購車動機(jī)。 無視客戶的光顧是最惡劣的 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 9大銷售 行為準(zhǔn)則 Vehicle Delivery Consulting FollowUp Greeting Prospecting Closing Negotiations Product Presentation Demonstration Drive ＊ 在 實(shí)際 的 洽談中，即使順序出現(xiàn)前后顛倒，透過和 9 大銷售步驟 進(jìn)行對照， 專營 店 與 個(gè)人 也能夠自主地掌握應(yīng)該 改善 的 部 份 。 ?為了讓所有的 客戶以及銷售部門 享受 NISSAN品牌 所帶來的附加價(jià)值。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 STEP1．客戶 開發(fā) ?制定潛在客戶開發(fā)方案 → 行 為準(zhǔn)則 12 ?與潛在客戶聯(lián)系 → 行 為準(zhǔn)則 310 利用 電話 和客戶建立 關(guān)系 〔 演練 1〕 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 8 ?在建立客戶 關(guān)系 的基礎(chǔ)上，對 客戶 進(jìn)行 分類 ?業(yè)務(wù)代表的 4大表卡 : ? 來店（電）客戶登記表 ? 月份意向客戶級別狀況表 ? 意向客戶管理卡 ? 営業(yè)活動訪問日報(bào)表 ?利用電話和客戶建立關(guān)系 STEP1．客戶 開發(fā) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 演 練 1 敬請參照 演練 指南 ?運(yùn)作 方式 : 個(gè)人思考和在小組內(nèi)發(fā)表意見 ? 目 的： 開 發(fā) 潛在客 戶 的好 處 與效益 ?步 驟 STEP1．客戶 開發(fā) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 10 STEP2．接待 消除客戶的疑慮 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動 效 益 ? 首先要笑臉相迎 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 11 ?電話 接待的準(zhǔn)則 → 行 為準(zhǔn)則 112 ＊ 接聽 速度／最初的問候／恭聽客戶來 電 的 目的 ? 展 示 廳 內(nèi)的 迎接 準(zhǔn)則 → 行 為準(zhǔn)則 1334 ＊?dú)g迎的問候 語和鞠躬的 角度／ 確認(rèn)來店的 目的 或 預(yù)約／ 讓客戶放松的對 話／ 招待 服務(wù) STEP2． 接待 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 12 電話 接待 演 練 2 ?運(yùn)作方式 : 角色扮演 (接 聽 電話 ) ?場景設(shè)定 : 展 示 廳－客戶自家客廳 ?步 驟 、 評估重點(diǎn) ?觀察者做出 4點(diǎn)評價(jià) 和 反饋 STEP2． 接待 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 13 展 示 廳 內(nèi)的接待 演 練 3 ?運(yùn)作方式 : 角色扮演 （歡迎 客戶的 光顧 ，首先讓客戶感到放松 ） ?場景設(shè)定 : 展 示 廳 ?步 驟 、 評估重點(diǎn) ?觀察者 做出 5點(diǎn)評價(jià)和反饋 STEP2． 接待 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 STEP3．咨詢 建立客戶的信任感 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動 效 益 ? 傾聽客戶的陳述，不要 一味的 強(qiáng) 迫推 銷 。 能夠讓客戶產(chǎn)生想要進(jìn)入到下一步驟 (試車或協(xié)商 ) 的意愿與興趣。 如果 客戶 的滿意度和信任度能夠提高，之后的協(xié)商 過程也會變得順暢 ，并對業(yè)務(wù)代表有利。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 27 ４大程序 ?評估 客戶 的需求 → 行動
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