【正文】 不能強行制止，善于引導非正式組織會產生巨大的激勵力量。 7． 4． 1 工作過程中的激勵 （ 1） 為員工提供一份挑戰(zhàn)性的工作目標。 2) 在總體預算內，制定各部門獎金基數(shù) 部門 職務 獎金基數(shù)計算 銷售部 銷售部經理 銷售部全體人員平均獎金 業(yè)務代表 銷售額或利潤的？ % 接待及業(yè)務助 理 基本工資為獎金基數(shù) 服務部 服務部經理和主管 服務部全體人員平均獎金 車間人員 銷售額（工時）或利潤的？ % 前臺接待人員 保修期內回廠率達到？ %，按營業(yè)額？ %作為獎金基數(shù)；保修期外回廠率達到？ %，按營業(yè)額的？ %作為獎金基數(shù) 26 備件部 所有員工 備件銷售利潤的？ %作為獎金基數(shù) 行政管理人員 市場、行政、財務 基本工資為獎金基數(shù) （ 2）發(fā)放獎金系數(shù)的確定（每一因素分為四個等級，分別賦予不同權重，各專營店根據(jù)實際經營目標制定權重，如 CSI成績： 級別 標準 權重 A CSI≥ 90 1． 5 B 80≤ CSI90 1． 0 C 75≤ CSI80 0． 2 D CSI70 0 （ 3）各部門獎金系數(shù)計算因素 部門 職務 獎金系數(shù)計算因素 銷售部 銷售部經理 銷售目標、利潤、 DBS、 SSI 業(yè)務代表 銷售臺數(shù)或銷售利潤、 DBS、 SSI、精品 接待及業(yè)務助理 DBS、 SSI 服務部 服務部經理和主管 服務目標、 CSMAP、 CSI 車間人員 CSMAP、 CSI 前臺接待人員 CSMAP、 CSI 備件部 全體人員 備件銷售目標、備件滿足率 市場部 全體人員 廣告效果（來 店批次）、市場信息、銷售臺數(shù) 財務部 財務人員 財務指標、財務制度 行政管理人員 行政人員、總經理 公司經營目標完成情況 ☆說明：任何人員獎金系數(shù)除上表各項目外，應將第六章的考核結果作為系數(shù)。精神激勵在員工激勵中占的比例越來越大。 7． 1． 2 原則：員工激勵要充分展現(xiàn)公平透明原則，唯有公平才能調動員 工的積極性，從而達到激勵的目的；激勵分為正、負激勵兩種，專營店要多使用正激勵，也就是多鼓勵希望出現(xiàn)的行為而不是懲罰不希望出現(xiàn)的行為。 破格提升：職員在平時人事考核中，對組織有特殊貢獻、表現(xiàn)優(yōu)異者，隨時得以提升，每年破格提升的名額控制在 10%左右，主要向業(yè)務人員傾斜。 根據(jù)考核成績，分為四個等級：優(yōu)秀、良好、一般、較差。 （ 2）獎懲考核：加扣分標準： 大功 加 10分 小功 加 6分 嘉獎 加 3分 大過 扣 10分 評估基礎 評估過程 績效改進 在職輔導 23 小過 扣 8分 警告 扣 6分 通報批評 扣 3分 ☆獎懲規(guī)定 公司對以下情形之一者，予以記功授獎： ? 保護公司財產物 資安全方面作出突出貢獻者； ? 業(yè)績突出，為公司帶來明顯效益者； ? 對東風乘用車公司和專營店的發(fā)展規(guī)劃或業(yè)務管理規(guī)范提出合理化建議，并給公司帶來明顯效率或效益者； ? 在某一方面表現(xiàn)突出，足為公司楷模者； ? 其他制度規(guī)定應予記功授獎行為。 以上的程序為： 6． 4． 5考核辦法 專營店采用項目評分法進行考核，考核內容分成若干項目，每個項目分成五個標準，每個標準配以最高分數(shù)，對每一項目進行評分，各項得分之和即為考績成績。 ? 部門經理復核由總經理根據(jù)上述考核結果，客觀公正地評分，并寫出復核評語。 1）自行評分：由職員根據(jù)自身情況，實事求是填寫。 （ 2）非部門經理：專業(yè)知識、工作績效、責任 感、協(xié)調合作、發(fā)展?jié)摿?、品德言行? 成本意識、出勤及獎懲。 考核結果的評定標準： 21 考核結果 95分以上 提前轉正 晉升工資； 考核結果 85— 94分 按期轉正 晉升工資； 考核結果 75— 84分 按期轉正 不予晉升工資； 考核結果 60— 74分 延長試用期； 考核結果低于 60分 試用不合格，不予聘用； 6． 4 日常人 事考核辦法 6． 4． 1考核的目的：通過對員工日常的工作定量和定性的評價，促使員工完成工作目標，從而達成組織的目標。 （ 2）試用期員工第一個月銷售目標為正常標準的 20%，第二個月為正常標準的 40%，第三個月為正常標準的 70%。 （ 3）行政部根據(jù)新職員在試用期間的出勤情況，如實地填寫考勤狀況。 6． 1． 3 提高和維持企業(yè)經營的高效率，達成組織目標。其中職員轉正考核按照本手冊第三章辦法執(zhí)行，其它考核參照以下標準執(zhí)行。 5． 3． 3 各崗位具體工資確定 （ 1） 崗位級別：崗位級別分為 A、 B、 C 三類，專營店根據(jù)實際情況確定各級別基準，比如確定 A1為 6000元 /月、 B1為 3000元 /月、 C1為 1500元 /月。具體可參考本綱要第七章。 5． 2． 4津貼福利：職員轉正后，可享受專營店相關的住房補助、通訊補助、午餐補助等。 5． 2． 2 基本工資：專營店員工基本工資統(tǒng)一定為 xxx元。 實行 薪點工資制 ，堅持 崗位導向原則、效益優(yōu)先原則、特殊貢獻人員重點激勵原則。 培訓后服務年限為 M2，培訓補償費為 X。 （ 4）培訓協(xié)議書：為加強培訓管理，使接受培訓的員工更好地為專營店創(chuàng)效益，專營店應制定培訓協(xié)議書，凡參加東風乘用車組織的培訓和內部組織的一些重要項目培訓的員工，在接受培訓前應與專營店簽訂協(xié)議；并遵守下列條款： 1）保密制度：對在培訓過程中所獲得和積累的技術，資料等相關信息（包括軟、硬件），乙方在培訓后立即交所屬部門統(tǒng)一保管；未經甲方許可 ，乙方不得私自拷貝、傳授或轉交給其它公司或個人。 4． 2 專營店內部培訓 4． 2． 1專營店 對主要管理崗位培訓及學習的內容可參考以下框架： 15 崗位 內容 總經理 銷售部經理 市場部經理 服務部經理 備件部經理 其他經理 行業(yè)信息 * * * + 產品知識 * * 競品知識 * * 崗位職責 * * * * * 銷售知識 + * * 服務知識 + * * 當?shù)亟涗N商狀況 * * * 當?shù)剞I車保有情況、上牌情況 * * * 本店銷售、服務狀況 * * + 銷售環(huán)節(jié)及處理 * 服務環(huán)節(jié)及處理 + * * ☆說明：“ *”表示必須培訓或學習的內容；“ ”表示應該培訓或學習的內容；“ +”表示可以培訓或學習的內容；“ ”表示其他。 （ 3）東風乘用車公司根據(jù)年度事業(yè)計劃對專營店相應的人員進行營銷、管理和技術等方面的培訓，專營店應按照統(tǒng)一的計劃安排相應員工接受培訓，同時對東風乘用車公司要求的轉訓內容實施轉訓，轉訓對象包括專營店在東風乘用車公司報備之二級網點。 （ 2）東風日產專營店應接受東風乘用車公司對銷售部經理、市場部經理、行政部經理、銷售人員（包括但不限于業(yè)務代表）、服務部經理、備件部經理、保修鑒定員、備件計劃員、業(yè)務助理和接待員的資格、業(yè)績和能力不定期的評論或建議，以及對以上人員開展的各種培訓。 3． 6東風乘用車公司對專營店人員面試的相關規(guī)定 3． 6． 1新建專營店總經理、銷售部經理、市場部經理、服務部經理、備件部經理由東風乘用車網絡發(fā)展部組織新建店面試和培訓，面試通過者如在開業(yè)之前離職或調離該崗位，專營店應立即安排新的任職人員并報東風乘用車公司網絡發(fā)展部，由網絡發(fā)展部安排面試。聘用期滿，如不發(fā)生解聘和離職情況，將繼續(xù)聘用。試用期滿后由部門主管對實習情況進行考核，報總經理審批后轉正。 3． 4． 3導師制度：為了使新進員工特別是業(yè)務代表能盡快掌握必要的工作技能，適應新的工作環(huán)境，專營店必須對新進員工指派一名導師，如請某資深業(yè)務代表做新進業(yè)務代表的導師，并定期填寫《員工實習情況表》。新職員在試用期間曠工一次或遲到早退累計三次（含三次）以上，即隨時解聘。 3． 3． 5 報到當日，行政部應向新職員介紹公司的簡介以及有關人事管理規(guī)章制度，并由行政部主管與其簽定《試聘協(xié)議》，一式兩份，一份交由行政部存檔，一份試用員工自留。 3． 3． 2 報道當天所有新職員須攜帶：兩張一寸免冠照片；身份證、戶口薄、原件和復印件；學歷證明原件和復印件；職稱證明原件和復印件，服務自愿書、醫(yī)院體檢表。 4）用人部門和行政部根據(jù)應聘人員填寫表格 所反映的情況進行調查。 5）上述人員的申請獲得批準后，由行政部招聘所需人員。 3． 1． 4各部門根據(jù)工作業(yè)務發(fā)展需要，經總經理核定的編制內增加人員，應按以下程序進行： 1）進行內部調整，最大限度的發(fā)揮現(xiàn)有人員的潛力。 個性特征 性格開朗、自信、熱情， 有較強的溝通能力、口才好 心理承受力強，敢于接受挑戰(zhàn)和壓力，有開拓創(chuàng)新 有合作精神 心胸開闊， 體能要求： 身體健 康，能承受快節(jié)奏、滿負荷的工作，保證經常性加班。 顧客滿意度的提高 執(zhí)行 負責 負 責負責 負責 負責 協(xié)助 負責 工作關系 所施監(jiān)督 在規(guī)定的權限內，處理本部門的工作，遇特殊情況向主管請示 所受監(jiān)督 總經理 職位關系 可直接升遷的職位 副總經理 可相互轉換的職位 市場部經理 可升遷至此的職位 三、任職資格 所需學歷及 專業(yè) 最低學歷 專業(yè) 其他說明 大專以上學歷 汽車、營銷 其他專業(yè)同等學歷也可 所需技能培訓 （方可上崗） 培訓時間 培訓科目 30天 企業(yè)文化、市場營銷、乘用車公司相關培訓 所需經驗 三年以上相關工作經驗 負責新車銷售及連帶業(yè)務和銷售部的日常管理 9 一 般 能 力 項目 激勵能力 計劃能力 人際關系 協(xié)調能力 實施能力 信息能力 公共關系 沖突管理 組織人事 指導能力 領導能力 溝通能力 開拓能力 市場知識 需求程度 （ 滿 分 為5） 基本素質 大專以上學歷 能熟練使用辦公軟件。 學歷證書、簡歷、專營店任命文件 行政部經理 具有相當大學專科 以上學歷，具有三年以上相關經驗，有一定的文字能力，較強的社交能力，并熟練運用辦公軟件。具體內容參照以下格式編寫： ________專營店 銷售部經理崗位說明書 一、基本資料 資料編號： 003 職務名稱：銷售部經理 直接上級：總經理 所屬部門：銷售部 工資等級： B職系二等 工資水平： 分析日期： 轄員人數(shù)： 定員人數(shù)： 1人 工作性質：銷售管理人員 分析人員： 1批準人： 市場部經理 具有相當大學?？埔陨蠈W歷，有三年以上工作經驗，對汽車行業(yè)有相當了解，文字寫作能力及社交能力、調研分析能力強，有較強的管理能 力。 2． 2． 4 關鍵崗位任職資格（見表 21），東風日產專營店 聘用主要管理崗位任職人員，應參考相應任職條件。 2． 2． 2 關鍵崗位的確立 主要業(yè)務管理崗位任職人員定義：包括總經理、銷售部經理、市場部經理、服務部經理、備件部經理在內的管理人員（含副職）；對行政部經理、財務部經理目前暫不作流程規(guī)范要求，但東風乘用車保留今后制訂相應規(guī)定的考慮。各部門內部組織機構設 置見東風乘用車公司各部門相關規(guī)定。 1． 2 公司戰(zhàn)略和人力資源總體目標 1． 2． 1每年年末專營店對一年經營狀況進行總結分析，并按東風乘用車公司要求提供來年年度事業(yè)計劃。 4 第一章：人力資源規(guī) 劃 專營店的人力資源是指能夠推動整個企業(yè)發(fā)展的勞動者的能力的總稱，它是一種重要的企業(yè)資源。 專營店組織結構設置要求、關鍵崗位職責及任職資格（詳見 ；第 6頁）。 東風日產要求專營店的人力資源管理和負責部門是行政部。人力資源管理作為管理的重要內容之一，是提高專營店競爭力的重要手段，基于以上考慮制定本指引手冊。提高專營店自身的管理水平，以應對未來的競爭顯得尤為重要。 因為專營店所處的市場環(huán)境不盡相同，所以除涉及東風乘用車要求的部分，其它部分專營店可根據(jù)本手冊思路自行制定自身的人力資源管理辦法。 三、 東風乘用車公司對專營店人力管理的要求及處罰規(guī)定索引： 規(guī)定人力資源管理負責部門為行政部（詳見 ；第 4頁）。 東風乘用車公司規(guī)定