【正文】 不能強(qiáng)行制止，善于引導(dǎo)非正式組織會(huì)產(chǎn)生巨大的激勵(lì)力量。 7． 4． 1 工作過(guò)程中的激勵(lì) （ 1） 為員工提供一份挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)。 2) 在總體預(yù)算內(nèi)，制定各部門獎(jiǎng)金基數(shù) 部門 職務(wù) 獎(jiǎng)金基數(shù)計(jì)算 銷售部 銷售部經(jīng)理 銷售部全體人員平均獎(jiǎng)金 業(yè)務(wù)代表 銷售額或利潤(rùn)的？ % 接待及業(yè)務(wù)助 理 基本工資為獎(jiǎng)金基數(shù) 服務(wù)部 服務(wù)部經(jīng)理和主管 服務(wù)部全體人員平均獎(jiǎng)金 車間人員 銷售額（工時(shí)）或利潤(rùn)的？ % 前臺(tái)接待人員 保修期內(nèi)回廠率達(dá)到？ %，按營(yíng)業(yè)額？ %作為獎(jiǎng)金基數(shù)；保修期外回廠率達(dá)到？ %，按營(yíng)業(yè)額的？ %作為獎(jiǎng)金基數(shù) 26 備件部 所有員工 備件銷售利潤(rùn)的？ %作為獎(jiǎng)金基數(shù) 行政管理人員 市場(chǎng)、行政、財(cái)務(wù) 基本工資為獎(jiǎng)金基數(shù) （ 2）發(fā)放獎(jiǎng)金系數(shù)的確定（每一因素分為四個(gè)等級(jí)，分別賦予不同權(quán)重，各專營(yíng)店根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定權(quán)重，如 CSI成績(jī)： 級(jí)別 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 A CSI≥ 90 1． 5 B 80≤ CSI90 1． 0 C 75≤ CSI80 0． 2 D CSI70 0 （ 3）各部門獎(jiǎng)金系數(shù)計(jì)算因素 部門 職務(wù) 獎(jiǎng)金系數(shù)計(jì)算因素 銷售部 銷售部經(jīng)理 銷售目標(biāo)、利潤(rùn)、 DBS、 SSI 業(yè)務(wù)代表 銷售臺(tái)數(shù)或銷售利潤(rùn)、 DBS、 SSI、精品 接待及業(yè)務(wù)助理 DBS、 SSI 服務(wù)部 服務(wù)部經(jīng)理和主管 服務(wù)目標(biāo)、 CSMAP、 CSI 車間人員 CSMAP、 CSI 前臺(tái)接待人員 CSMAP、 CSI 備件部 全體人員 備件銷售目標(biāo)、備件滿足率 市場(chǎng)部 全體人員 廣告效果（來(lái) 店批次）、市場(chǎng)信息、銷售臺(tái)數(shù) 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)指標(biāo)、財(cái)務(wù)制度 行政管理人員 行政人員、總經(jīng)理 公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況 ☆說(shuō)明：任何人員獎(jiǎng)金系數(shù)除上表各項(xiàng)目外，應(yīng)將第六章的考核結(jié)果作為系數(shù)。精神激勵(lì)在員工激勵(lì)中占的比例越來(lái)越大。 7． 1． 2 原則：?jiǎn)T工激勵(lì)要充分展現(xiàn)公平透明原則，唯有公平才能調(diào)動(dòng)員 工的積極性，從而達(dá)到激勵(lì)的目的；激勵(lì)分為正、負(fù)激勵(lì)兩種，專營(yíng)店要多使用正激勵(lì)，也就是多鼓勵(lì)希望出現(xiàn)的行為而不是懲罰不希望出現(xiàn)的行為。 破格提升：職員在平時(shí)人事考核中，對(duì)組織有特殊貢獻(xiàn)、表現(xiàn)優(yōu)異者，隨時(shí)得以提升，每年破格提升的名額控制在 10%左右，主要向業(yè)務(wù)人員傾斜。 根據(jù)考核成績(jī)，分為四個(gè)等級(jí)：優(yōu)秀、良好、一般、較差。 （ 2）獎(jiǎng)懲考核：加扣分標(biāo)準(zhǔn)： 大功 加 10分 小功 加 6分 嘉獎(jiǎng) 加 3分 大過(guò) 扣 10分 評(píng)估基礎(chǔ) 評(píng)估過(guò)程 績(jī)效改進(jìn) 在職輔導(dǎo) 23 小過(guò) 扣 8分 警告 扣 6分 通報(bào)批評(píng) 扣 3分 ☆獎(jiǎng)懲規(guī)定 公司對(duì)以下情形之一者，予以記功授獎(jiǎng)： ? 保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)物 資安全方面作出突出貢獻(xiàn)者； ? 業(yè)績(jī)突出，為公司帶來(lái)明顯效益者； ? 對(duì)東風(fēng)乘用車公司和專營(yíng)店的發(fā)展規(guī)劃或業(yè)務(wù)管理規(guī)范提出合理化建議，并給公司帶來(lái)明顯效率或效益者； ? 在某一方面表現(xiàn)突出，足為公司楷模者； ? 其他制度規(guī)定應(yīng)予記功授獎(jiǎng)行為。 以上的程序?yàn)椋? 6． 4． 5考核辦法 專營(yíng)店采用項(xiàng)目評(píng)分法進(jìn)行考核，考核內(nèi)容分成若干項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目分成五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)配以最高分?jǐn)?shù)，對(duì)每一項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)分，各項(xiàng)得分之和即為考績(jī)成績(jī)。 ? 部門經(jīng)理復(fù)核由總經(jīng)理根據(jù)上述考核結(jié)果，客觀公正地評(píng)分，并寫出復(fù)核評(píng)語(yǔ)。 1）自行評(píng)分：由職員根據(jù)自身情況，實(shí)事求是填寫。 （ 2）非部門經(jīng)理：專業(yè)知識(shí)、工作績(jī)效、責(zé)任 感、協(xié)調(diào)合作、發(fā)展?jié)摿Α⑵返卵孕小? 成本意識(shí)、出勤及獎(jiǎng)懲。 考核結(jié)果的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 21 考核結(jié)果 95分以上 提前轉(zhuǎn)正 晉升工資； 考核結(jié)果 85— 94分 按期轉(zhuǎn)正 晉升工資； 考核結(jié)果 75— 84分 按期轉(zhuǎn)正 不予晉升工資； 考核結(jié)果 60— 74分 延長(zhǎng)試用期； 考核結(jié)果低于 60分 試用不合格，不予聘用； 6． 4 日常人 事考核辦法 6． 4． 1考核的目的：通過(guò)對(duì)員工日常的工作定量和定性的評(píng)價(jià)，促使員工完成工作目標(biāo)，從而達(dá)成組織的目標(biāo)。 （ 2）試用期員工第一個(gè)月銷售目標(biāo)為正常標(biāo)準(zhǔn)的 20%，第二個(gè)月為正常標(biāo)準(zhǔn)的 40%，第三個(gè)月為正常標(biāo)準(zhǔn)的 70%。 （ 3）行政部根據(jù)新職員在試用期間的出勤情況，如實(shí)地填寫考勤狀況。 6． 1． 3 提高和維持企業(yè)經(jīng)營(yíng)的高效率，達(dá)成組織目標(biāo)。其中職員轉(zhuǎn)正考核按照本手冊(cè)第三章辦法執(zhí)行，其它考核參照以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 5． 3． 3 各崗位具體工資確定 （ 1） 崗位級(jí)別：崗位級(jí)別分為 A、 B、 C 三類，專營(yíng)店根據(jù)實(shí)際情況確定各級(jí)別基準(zhǔn)，比如確定 A1為 6000元 /月、 B1為 3000元 /月、 C1為 1500元 /月。具體可參考本綱要第七章。 5． 2． 4津貼福利：職員轉(zhuǎn)正后，可享受專營(yíng)店相關(guān)的住房補(bǔ)助、通訊補(bǔ)助、午餐補(bǔ)助等。 5． 2． 2 基本工資：專營(yíng)店員工基本工資統(tǒng)一定為 xxx元。 實(shí)行 薪點(diǎn)工資制 ，堅(jiān)持 崗位導(dǎo)向原則、效益優(yōu)先原則、特殊貢獻(xiàn)人員重點(diǎn)激勵(lì)原則。 培訓(xùn)后服務(wù)年限為 M2，培訓(xùn)補(bǔ)償費(fèi)為 X。 （ 4）培訓(xùn)協(xié)議書：為加強(qiáng)培訓(xùn)管理，使接受培訓(xùn)的員工更好地為專營(yíng)店創(chuàng)效益，專營(yíng)店應(yīng)制定培訓(xùn)協(xié)議書，凡參加?xùn)|風(fēng)乘用車組織的培訓(xùn)和內(nèi)部組織的一些重要項(xiàng)目培訓(xùn)的員工，在接受培訓(xùn)前應(yīng)與專營(yíng)店簽訂協(xié)議；并遵守下列條款： 1）保密制度：對(duì)在培訓(xùn)過(guò)程中所獲得和積累的技術(shù)，資料等相關(guān)信息（包括軟、硬件），乙方在培訓(xùn)后立即交所屬部門統(tǒng)一保管；未經(jīng)甲方許可 ，乙方不得私自拷貝、傳授或轉(zhuǎn)交給其它公司或個(gè)人。 4． 2 專營(yíng)店內(nèi)部培訓(xùn) 4． 2． 1專營(yíng)店 對(duì)主要管理崗位培訓(xùn)及學(xué)習(xí)的內(nèi)容可參考以下框架： 15 崗位 內(nèi)容 總經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 服務(wù)部經(jīng)理 備件部經(jīng)理 其他經(jīng)理 行業(yè)信息 * * * + 產(chǎn)品知識(shí) * * 競(jìng)品知識(shí) * * 崗位職責(zé) * * * * * 銷售知識(shí) + * * 服務(wù)知識(shí) + * * 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商狀況 * * * 當(dāng)?shù)剞I車保有情況、上牌情況 * * * 本店銷售、服務(wù)狀況 * * + 銷售環(huán)節(jié)及處理 * 服務(wù)環(huán)節(jié)及處理 + * * ☆說(shuō)明：“ *”表示必須培訓(xùn)或?qū)W習(xí)的內(nèi)容；“ ”表示應(yīng)該培訓(xùn)或?qū)W習(xí)的內(nèi)容；“ +”表示可以培訓(xùn)或?qū)W習(xí)的內(nèi)容；“ ”表示其他。 （ 3）東風(fēng)乘用車公司根據(jù)年度事業(yè)計(jì)劃對(duì)專營(yíng)店相應(yīng)的人員進(jìn)行營(yíng)銷、管理和技術(shù)等方面的培訓(xùn)，專營(yíng)店應(yīng)按照統(tǒng)一的計(jì)劃安排相應(yīng)員工接受培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)東風(fēng)乘用車公司要求的轉(zhuǎn)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施轉(zhuǎn)訓(xùn)，轉(zhuǎn)訓(xùn)對(duì)象包括專營(yíng)店在東風(fēng)乘用車公司報(bào)備之二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 （ 2）東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店應(yīng)接受東風(fēng)乘用車公司對(duì)銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、行政部經(jīng)理、銷售人員（包括但不限于業(yè)務(wù)代表）、服務(wù)部經(jīng)理、備件部經(jīng)理、保修鑒定員、備件計(jì)劃員、業(yè)務(wù)助理和接待員的資格、業(yè)績(jī)和能力不定期的評(píng)論或建議，以及對(duì)以上人員開(kāi)展的各種培訓(xùn)。 3． 6東風(fēng)乘用車公司對(duì)專營(yíng)店人員面試的相關(guān)規(guī)定 3． 6． 1新建專營(yíng)店總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理、備件部經(jīng)理由東風(fēng)乘用車網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部組織新建店面試和培訓(xùn)，面試通過(guò)者如在開(kāi)業(yè)之前離職或調(diào)離該崗位，專營(yíng)店應(yīng)立即安排新的任職人員并報(bào)東風(fēng)乘用車公司網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部，由網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部安排面試。聘用期滿，如不發(fā)生解聘和離職情況，將繼續(xù)聘用。試用期滿后由部門主管對(duì)實(shí)習(xí)情況進(jìn)行考核，報(bào)總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)正。 3． 4． 3導(dǎo)師制度：為了使新進(jìn)員工特別是業(yè)務(wù)代表能盡快掌握必要的工作技能，適應(yīng)新的工作環(huán)境，專營(yíng)店必須對(duì)新進(jìn)員工指派一名導(dǎo)師，如請(qǐng)某資深業(yè)務(wù)代表做新進(jìn)業(yè)務(wù)代表的導(dǎo)師，并定期填寫《員工實(shí)習(xí)情況表》。新職員在試用期間曠工一次或遲到早退累計(jì)三次（含三次）以上，即隨時(shí)解聘。 3． 3． 5 報(bào)到當(dāng)日，行政部應(yīng)向新職員介紹公司的簡(jiǎn)介以及有關(guān)人事管理規(guī)章制度，并由行政部主管與其簽定《試聘協(xié)議》，一式兩份，一份交由行政部存檔，一份試用員工自留。 3． 3． 2 報(bào)道當(dāng)天所有新職員須攜帶：兩張一寸免冠照片；身份證、戶口薄、原件和復(fù)印件；學(xué)歷證明原件和復(fù)印件；職稱證明原件和復(fù)印件，服務(wù)自愿書、醫(yī)院體檢表。 4）用人部門和行政部根據(jù)應(yīng)聘人員填寫表格 所反映的情況進(jìn)行調(diào)查。 5）上述人員的申請(qǐng)獲得批準(zhǔn)后，由行政部招聘所需人員。 3． 1． 4各部門根據(jù)工作業(yè)務(wù)發(fā)展需要，經(jīng)總經(jīng)理核定的編制內(nèi)增加人員，應(yīng)按以下程序進(jìn)行： 1）進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，最大限度的發(fā)揮現(xiàn)有人員的潛力。 個(gè)性特征 性格開(kāi)朗、自信、熱情， 有較強(qiáng)的溝通能力、口才好 心理承受力強(qiáng)，敢于接受挑戰(zhàn)和壓力，有開(kāi)拓創(chuàng)新 有合作精神 心胸開(kāi)闊， 體能要求： 身體健 康，能承受快節(jié)奏、滿負(fù)荷的工作，保證經(jīng)常性加班。 顧客滿意度的提高 執(zhí)行 負(fù)責(zé) 負(fù) 責(zé)負(fù)責(zé) 負(fù)責(zé) 負(fù)責(zé) 協(xié)助 負(fù)責(zé) 工作關(guān)系 所施監(jiān)督 在規(guī)定的權(quán)限內(nèi)，處理本部門的工作，遇特殊情況向主管請(qǐng)示 所受監(jiān)督 總經(jīng)理 職位關(guān)系 可直接升遷的職位 副總經(jīng)理 可相互轉(zhuǎn)換的職位 市場(chǎng)部經(jīng)理 可升遷至此的職位 三、任職資格 所需學(xué)歷及 專業(yè) 最低學(xué)歷 專業(yè) 其他說(shuō)明 大專以上學(xué)歷 汽車、營(yíng)銷 其他專業(yè)同等學(xué)歷也可 所需技能培訓(xùn) （方可上崗） 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)科目 30天 企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷、乘用車公司相關(guān)培訓(xùn) 所需經(jīng)驗(yàn) 三年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 負(fù)責(zé)新車銷售及連帶業(yè)務(wù)和銷售部的日常管理 9 一 般 能 力 項(xiàng)目 激勵(lì)能力 計(jì)劃能力 人際關(guān)系 協(xié)調(diào)能力 實(shí)施能力 信息能力 公共關(guān)系 沖突管理 組織人事 指導(dǎo)能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 溝通能力 開(kāi)拓能力 市場(chǎng)知識(shí) 需求程度 （ 滿 分 為5） 基本素質(zhì) 大專以上學(xué)歷 能熟練使用辦公軟件。 學(xué)歷證書、簡(jiǎn)歷、專營(yíng)店任命文件 行政部經(jīng)理 具有相當(dāng)大學(xué)?？?以上學(xué)歷，具有三年以上相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，有一定的文字能力，較強(qiáng)的社交能力，并熟練運(yùn)用辦公軟件。具體內(nèi)容參照以下格式編寫： ________專營(yíng)店 銷售部經(jīng)理崗位說(shuō)明書 一、基本資料 資料編號(hào)： 003 職務(wù)名稱：銷售部經(jīng)理 直接上級(jí)：總經(jīng)理 所屬部門：銷售部 工資等級(jí)： B職系二等 工資水平： 分析日期： 轄員人數(shù)： 定員人數(shù)： 1人 工作性質(zhì)：銷售管理人員 分析人員： 1批準(zhǔn)人： 市場(chǎng)部經(jīng)理 具有相當(dāng)大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，有三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)汽車行業(yè)有相當(dāng)了解，文字寫作能力及社交能力、調(diào)研分析能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的管理能 力。 2． 2． 4 關(guān)鍵崗位任職資格（見(jiàn)表 21），東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店 聘用主要管理崗位任職人員，應(yīng)參考相應(yīng)任職條件。 2． 2． 2 關(guān)鍵崗位的確立 主要業(yè)務(wù)管理崗位任職人員定義：包括總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理、備件部經(jīng)理在內(nèi)的管理人員（含副職）；對(duì)行政部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理目前暫不作流程規(guī)范要求，但東風(fēng)乘用車保留今后制訂相應(yīng)規(guī)定的考慮。各部門內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)設(shè) 置見(jiàn)東風(fēng)乘用車公司各部門相關(guān)規(guī)定。 1． 2 公司戰(zhàn)略和人力資源總體目標(biāo) 1． 2． 1每年年末專營(yíng)店對(duì)一年經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)分析，并按東風(fēng)乘用車公司要求提供來(lái)年年度事業(yè)計(jì)劃。 4 第一章：人力資源規(guī) 劃 專營(yíng)店的人力資源是指能夠推動(dòng)整個(gè)企業(yè)發(fā)展的勞動(dòng)者的能力的總稱，它是一種重要的企業(yè)資源。 專營(yíng)店組織結(jié)構(gòu)設(shè)置要求、關(guān)鍵崗位職責(zé)及任職資格（詳見(jiàn) ；第 6頁(yè)）。 東風(fēng)日產(chǎn)要求專營(yíng)店的人力資源管理和負(fù)責(zé)部門是行政部。人力資源管理作為管理的重要內(nèi)容之一，是提高專營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，基于以上考慮制定本指引手冊(cè)。提高專營(yíng)店自身的管理水平，以應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要。 因?yàn)閷I(yíng)店所處的市場(chǎng)環(huán)境不盡相同，所以除涉及東風(fēng)乘用車要求的部分，其它部分專營(yíng)店可根據(jù)本手冊(cè)思路自行制定自身的人力資源管理辦法。 三、 東風(fēng)乘用車公司對(duì)專營(yíng)店人力管理的要求及處罰規(guī)定索引： 規(guī)定人力資源管理負(fù)責(zé)部門為行政部（詳見(jiàn) ；第 4頁(yè)）。 東風(fēng)乘用車公司規(guī)定