【文章內(nèi)容簡介】 * * 當(dāng)?shù)剞I車保有情況、上牌情況 * * * 本店銷售、服務(wù)狀況 * * + 銷售環(huán)節(jié)及處理 * 服務(wù)環(huán)節(jié)及處理 + * * ☆說明：“ *”表示必須培訓(xùn)或?qū)W習(xí)的內(nèi)容；“ ”表示應(yīng)該培訓(xùn)或?qū)W習(xí)的內(nèi)容；“ +”表示可以培訓(xùn)或?qū)W習(xí)的內(nèi)容；“ ”表示其他。 4． 2． 2 內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容及制度 （ 1）職前培訓(xùn)：職前培訓(xùn)由行政部負(fù)責(zé)，內(nèi)容為： 1）公司簡介 (東風(fēng)汽車有限公司和專營店 )、人事管理規(guī)章的講解； 2） 企業(yè)文化知識的培訓(xùn)（東風(fēng)汽車有限公司）； 3） 工作要求、工作程序、工作職責(zé)的說明； 4） 請業(yè)務(wù)部門進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)； （ 2）在職培訓(xùn)：除參加?xùn)|風(fēng)乘用車公司的相關(guān)在職培訓(xùn)外，員工應(yīng)不斷的研究學(xué)習(xí)本職技能。各級主管應(yīng)隨時施教，提高員工的能力，并 建立內(nèi)部培訓(xùn)制度，報行政部統(tǒng)一備案。 （ 3）專業(yè)培訓(xùn)：視業(yè)務(wù)的需要，挑選優(yōu)秀的員工參加培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)培訓(xùn)，回公司 16 后將學(xué)習(xí)的內(nèi)容傳授給其他同事；或邀請專家學(xué)者來公司做專題培訓(xùn)。 （ 4）培訓(xùn)協(xié)議書：為加強(qiáng)培訓(xùn)管理，使接受培訓(xùn)的員工更好地為專營店創(chuàng)效益，專營店應(yīng)制定培訓(xùn)協(xié)議書，凡參加?xùn)|風(fēng)乘用車組織的培訓(xùn)和內(nèi)部組織的一些重要項目培訓(xùn)的員工，在接受培訓(xùn)前應(yīng)與專營店簽訂協(xié)議；并遵守下列條款： 1）保密制度：對在培訓(xùn)過程中所獲得和積累的技術(shù)，資料等相關(guān)信息（包括軟、硬件），乙方在培訓(xùn)后立即交所屬部門統(tǒng)一保管；未經(jīng)甲方許可 ，乙方不得私自拷貝、傳授或轉(zhuǎn)交給其它公司或個人。 2）服務(wù)期條款 :具體服務(wù)期的規(guī)定如下： 員工每完成 1 個項目專業(yè)培訓(xùn)，其服務(wù)期為二年，培訓(xùn)前公司服務(wù)的年限按一半折算為培訓(xùn)后的服務(wù)期。 3）賠償標(biāo)準(zhǔn)條款：乙方接受培訓(xùn)后如未按照甲方服務(wù)期要求執(zhí)行的，乙方應(yīng)按服務(wù)逐月等份遞減的原則向甲方培訓(xùn)補(bǔ)償費。培訓(xùn)補(bǔ)償費繳納公式為： 培訓(xùn)前服務(wù)年限為 M1，培訓(xùn)所花費用 Y。 培訓(xùn)后服務(wù)年限為 M2，培訓(xùn)補(bǔ)償費為 X。 應(yīng)服務(wù)期限為 M3，年限以 月份為單位。 X=Y（ M31/2M1M2） /M3 附表 41《 職員培訓(xùn)報告表》 17 第五章：薪酬制度 5． 1薪酬制度設(shè)計原則 5． 1． 1專營店薪酬設(shè)計要充分體現(xiàn) 崗位靠競爭，收入靠貢獻(xiàn) 。采用科學(xué)測評手段確定工資薪酬依據(jù)，實行一崗多薪 （一崗多檔） 。 實行 薪點工資制 ，堅持 崗位導(dǎo)向原則、效益優(yōu)先原則、特殊貢獻(xiàn)人員重點激勵原則。 5． 1． 2 東風(fēng)日產(chǎn)專營店的薪酬制度要保證在專營店所在地同行業(yè)中具有競爭力。為了鼓勵競爭和保持人員穩(wěn)定，留住有用 人才，避免浪費，特別是對營業(yè)部門，應(yīng)注意職務(wù)工資和銷售提成的平衡，避免因銷售提成占營業(yè)人員收入比例太高產(chǎn)生的短期行為。 5． 2薪酬結(jié)構(gòu) 5． 2． 1 員工工資構(gòu)成： 職員的工資由基本工資、職務(wù)工資、工齡工資、津貼福利、銷售提成、獎金、等部分組成。 5． 2． 2 基本工資：專營店員工基本工資統(tǒng)一定為 xxx元。 5． 2． 3 職務(wù)工資：職務(wù)工資依照職員所在職務(wù)的素質(zhì)要求、工作量與責(zé)任的輕重而定，每季度考核一次，業(yè)務(wù)代表不同級別應(yīng)有不同職務(wù)工資，差別控制在 1020%之間。 5． 2． 3 工齡工資：在專營店工 作年滿一年的職員，每年增加 xxx 元的工齡補(bǔ)助。 5年后不再增加。 5． 2． 4津貼福利：職員轉(zhuǎn)正后，可享受專營店相關(guān)的住房補(bǔ)助、通訊補(bǔ)助、午餐補(bǔ)助等。福利補(bǔ)助包括通訊補(bǔ)助 xxx元 /月、午餐補(bǔ)助 xxx元 /月、住房補(bǔ)助 xxx元 /月。 5． 2． 5 銷售提成和獎金：營業(yè)部門員工享受銷售提成，其它部門員工銷售獎金。根據(jù)各部門的經(jīng)營指標(biāo)，確定提成獎金標(biāo)準(zhǔn)，不同崗位和級別應(yīng)有不同提成標(biāo)準(zhǔn)。具體可參考本綱要第七章。 5． 2． 6 獎勵：全年出滿勤，未請假、無遲到、早退、曠工者，在年終一次性發(fā)放全勤獎。 5． 3 職務(wù)工 資等級確定 5． 3． 1 職務(wù)工資等級確定的意義：確定職務(wù)工資登記是充分體現(xiàn) 崗位靠競爭，收入靠貢獻(xiàn) 的原則，專營店應(yīng)根據(jù)各崗位的責(zé)任、義務(wù)、重要程度等確定工資等級，同一崗位確定 14個等級，具體薪點評價標(biāo)準(zhǔn)自行制定，但可參考本綱要第六章內(nèi)容。 5． 3． 2 職務(wù)分類和等級 職務(wù)大類 職務(wù)小類 職務(wù)工資級別 職務(wù)工資等級 職務(wù)工資 獎勵方式 備注 營業(yè)部 經(jīng)理 B 2 B2 提成 18 門 主管 B 3 B3 提成 文職人員 C 1 C1 獎金 營業(yè)人員 C 3 C3 提成 管 理部門 經(jīng)理 B 1 B1 獎金 主管 B 2 B2 獎金 管理人員 B 3 B3 獎金 公司領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 A 1 A1 獎金 副總經(jīng)理 A 2 A2 獎金 ☆說明：各工資級別應(yīng)根據(jù)經(jīng)營狀況和考核結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；同一崗位的不同人員根據(jù)不同的考核結(jié)果應(yīng)有不同的工資等級，比如業(yè)務(wù)代表屬于 C級，但根據(jù)個人表現(xiàn)有 14四個等級工資。 5． 3． 3 各崗位具體工資確定 （ 1） 崗位級別：崗位級別分為 A、 B、 C 三類，專營店根據(jù)實際情況確定各級別基準(zhǔn)，比如確定 A1為 6000元 /月、 B1為 3000元 /月、 C1為 1500元 /月。 （ 2） 每個等級工資可相差 20%左右，以鼓勵競爭和績效的提高。從而計算出各個級等的職務(wù)工資，如營業(yè)部門的營業(yè)人員 C3職務(wù)工資可定為： 1000元 /月。 19 第六章：績效考核 專營店應(yīng)根據(jù)自身實際情況制定考核辦法，考核辦法分為轉(zhuǎn)正考核、每月考核、季度考核、年終考核，考核結(jié)果作為員工晉升、晉級（降級）、提職（降職）、獎金、罰款的依據(jù)。其中職員轉(zhuǎn)正考核按照本手冊第三章辦法執(zhí)行，其它考核參照以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 6． 1 績效考核目的 6． 1． 1 人事考核不是可有可無的，它是一個重要的管 理過程，它是專營店通過合理的評價手段對員工的工作態(tài)度、工作能力、工作業(yè)績作出評價，人事考核承擔(dān)者對人的管理、督導(dǎo)、指導(dǎo)、教育、激勵、約束功能。人事考核的結(jié)果是員工的招聘、培訓(xùn)、晉升（降級）、薪資、福利、獎金、人員調(diào)配的依據(jù)，它是聯(lián)系其他一切人事管理制度的依據(jù)。 6． 1． 2 公平?jīng)Q定員工的地位和待遇，創(chuàng)造一種公平競爭的機(jī)制。 6． 1． 3 提高和維持企業(yè)經(jīng)營的高效率，達(dá)成組織目標(biāo)。 6． 1． 4 開發(fā)人力資源，挖掘每個人的潛能，使人力資源資本增值。 6． 2 績效考核的內(nèi)容和方法 公司的人事考核實行分層 、分類考核，實行二級考核體系，既直接上級進(jìn)行一級考核，上級的上級再進(jìn)行二級考核，考核的內(nèi)容： 工作態(tài)度 工作能力 工作業(yè)績 工作適應(yīng)性 發(fā)展?jié)摿? 考評種類 評價因素 考評手段、方法 實施時期 考評對象 主要目的 1）錄用、招聘考評 能力、適應(yīng)性、 工作態(tài)度 書面測驗、面談考察適應(yīng)性測定 錄用、招聘當(dāng)時 申請應(yīng)聘人員 錄用取舍 2）轉(zhuǎn)正考評 能力、成績、 工作態(tài)度 轉(zhuǎn)正考核表 試用期間 申請轉(zhuǎn)正人員 正式錄用 3）獎金考評 成績、工作態(tài)度 獎金考核表 每月一次 全體員工 分配獎金 4）提 薪、晉級考評 能力、成績、 工作態(tài)度 人事考評表 每季度一次 全體員工 決定提薪額 5)調(diào)配考評 能力適應(yīng)性 能力評定檔案 不定期 職務(wù)調(diào)整對象 調(diào)整職務(wù) 20 適應(yīng)性考察 6）晉升考評 能力、成績、工作態(tài)度、適應(yīng)性 人品 晉升推薦書 人事考評表 面談答辯 每年一次 符合晉升資歷 受到推薦的晉升對象 確定晉升與否 6． 3 試用期考核 6． 3． 1 試用期的考核流程 （ 1）新職員在試用期滿后，行政部將《職員轉(zhuǎn)正考核表》發(fā)給試用的新員工，新職員根據(jù)自身情況，實事求是填寫表中的“評核內(nèi)容”和考核內(nèi)容中的“自評部 分”。 （ 2）部門主管根據(jù)新職員在試用期的表現(xiàn)，公正地評分并寫出初核評語。 （ 3）行政部根據(jù)新職員在試用期間的出勤情況，如實地填寫考勤狀況。 （ 4）考核結(jié)果將根據(jù)初核評分和考勤狀況來確定。 （ 5）用人部門根據(jù)考核結(jié)果，在新職員試用期滿之后一周內(nèi)，做出同意轉(zhuǎn)正，延長試用或不擬錄用的決定，并將該《職員轉(zhuǎn)正考核表》報請部門主管、行政部主管審批。 6． 3． 2業(yè)務(wù)部門新員工目標(biāo)考核規(guī)定 （ 1）有豐富行業(yè)銷售經(jīng)驗，經(jīng)考核破格獲得正式員工資格的，原則上按所在部門正式員工銷售目標(biāo)進(jìn)行考核，特例經(jīng)批準(zhǔn)可給予一個月的過渡期 ，過渡期后的銷售目標(biāo)不能低于正常目標(biāo)的 80%。 （ 2）試用期員工第一個月銷售目標(biāo)為正常標(biāo)準(zhǔn)的 20%，第二個月為正常標(biāo)準(zhǔn)的 40%，第三個月為正常標(biāo)準(zhǔn)的 70%。 （ 3）試用期員工轉(zhuǎn)正的基本條件之一為月銷售業(yè)績達(dá)到正常標(biāo)準(zhǔn)的 80%以上，在此基礎(chǔ)上再根據(jù)其基本素質(zhì)、工作能力、工作態(tài)度、工作紀(jì)律等考核決定能否轉(zhuǎn)正。 6． 3． 3提前結(jié)束試用期 在試用期間，對業(yè)務(wù)素質(zhì)、技能、工作適應(yīng)能力及工作成效特別出色的新職員，試用部門主管可以提前結(jié)束試用期，并將《職員轉(zhuǎn)正考核表》報請人力資源主管、總經(jīng)理批準(zhǔn)（表附后）。 6． 3． 4考 核結(jié)果的評定 考核辦法采用項目評分法進(jìn)行，考核內(nèi)容分成優(yōu)秀、良好、一般、差四個標(biāo)準(zhǔn)，每個標(biāo)準(zhǔn)限定一個最低分?jǐn)?shù)，下一個標(biāo)準(zhǔn)的最低分?jǐn)?shù)到該標(biāo)準(zhǔn)的最低區(qū)域為分?jǐn)?shù)選擇區(qū)間。 考核結(jié)果的評定標(biāo)準(zhǔn)： 21 考核結(jié)果 95分以上 提前轉(zhuǎn)正 晉升工資； 考核結(jié)果 85— 94分 按期轉(zhuǎn)正 晉升工資； 考核結(jié)果 75— 84分 按期轉(zhuǎn)正 不予晉升工資； 考核結(jié)果 60— 74分 延長試用期； 考核結(jié)果低于 60分 試用不合格，不予聘用； 6． 4 日常人 事考核辦法 6． 4． 1考核的目的：通過對員工日常的工作定量和定性的評價，促使員工完成工作目標(biāo)，從而達(dá)成組織的目標(biāo)?？己说慕Y(jié)果作為：員工晉級、晉升、提薪、調(diào)動、獎金的依據(jù)。 6． 4． 2考核時間： （ 1）專營店對員工的考核期間為每年的 1月 1日至當(dāng)年的 12月 31日； （ 2）按季度考核，一季度一次； （ 3）每季度結(jié)束后的一周內(nèi)完成當(dāng)季度考核。 6． 4． 3 考核內(nèi)容 （ 1）部門經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)能力、策劃能力、工作績效、責(zé)任感、協(xié)調(diào)溝通、授權(quán)指導(dǎo)、 品德言行、成本意識、出勤及獎懲。 （ 2）非部門經(jīng)理：專業(yè)知識、工作績效、責(zé)任 感、協(xié)調(diào)合作、發(fā)展?jié)摿Α⑵返卵孕小? 成本意識、出勤及獎懲。 上述各項除獎懲之外，其余各項均分為五個標(biāo)準(zhǔn)，每個標(biāo)準(zhǔn)是一個等級，每個等級規(guī)定一個最高分。 6． 4． 4 考核程序： （ 1）《職員考核調(diào)查表》，由員工自行填寫，該表作為部門考核的依據(jù)。 （ 2）《職員考核表》分自行評分、初核評分、復(fù)核評分三欄。 1）自行評分：由職員根據(jù)自身情況，實事求是填寫。 2）初核評分：分部門經(jīng)理和非部門經(jīng)理兩種。 ? 部門經(jīng)理初核由各部門主管根據(jù)《職員考核調(diào)查表》、《職員考核表》自行評分以及平時考核記錄和印象，客觀公正地評分并 寫出初核評語。 ? 非部門經(jīng)理初核由各部門經(jīng)理根據(jù)《職員考核調(diào)查表》、《職員考核表》自行評分以及平時考核記錄和印象，客觀公正地評分并寫初核評語 （ 3）復(fù)核評分：分部門經(jīng)理和非部門經(jīng)理兩種。 ? 部門經(jīng)理復(fù)核由總經(jīng)理根據(jù)上述考核結(jié)果，客觀公正地評分，并寫出復(fù)核評語。 22 ? 非部門經(jīng)理復(fù)核由各部門主管根據(jù)上述結(jié)果，客觀公正地評分，并寫出復(fù)核評語。 ? 考核評分以總經(jīng)理批準(zhǔn)分?jǐn)?shù)為最終得分。 （ 4）《職員考核總結(jié)表》，每季度考核結(jié)束后，考核者、被考核者要相互溝通，面對面交流，考核結(jié)果一定要和考核本人見面，雙方共同達(dá)成共同的改進(jìn)意見， 及下一步的努力方向，并進(jìn)行在職輔導(dǎo)，最終達(dá)成組織的目標(biāo)。 以上的程序為： 6． 4． 5考核辦法 專營店采用項目評分法進(jìn)行考核，考核內(nèi)容分成若干項目，每個項目分成五個標(biāo)準(zhǔn)，每個標(biāo)準(zhǔn)配以最高分?jǐn)?shù)，對每一項目進(jìn)行評分，各項得分之和即為考績成績。 值得注意的是：每個標(biāo)準(zhǔn)限定一個最高分?jǐn)?shù)，下一個標(biāo)準(zhǔn)最高分?jǐn)?shù)到該標(biāo)準(zhǔn)最高分?jǐn)?shù)，是該標(biāo)準(zhǔn)的打分選擇區(qū)間。例如：“責(zé)任感”項目，“具有積極責(zé)任心，能徹底達(dá)成任務(wù)，可以放心交付工作”標(biāo)準(zhǔn)的最高分?jǐn)?shù)為 15分，下一個標(biāo)準(zhǔn)的最高分為 13分，該標(biāo)準(zhǔn)打分選擇區(qū)間是 14分和 15分。 （ 1）出勤考核：根據(jù)公司考勤記錄加扣分，加扣分標(biāo)準(zhǔn)： 曠工一日 扣 10分 遲到一次 扣 2分 事假一日 扣 2分 病假一日 扣 1分 未打卡一次 扣 1分 產(chǎn)假、婚假、喪假、休假等超假期，事先請假的按事假扣分； 事先沒有