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正文內(nèi)容

萬客隆市場營銷案例(doc18)-管理案例(編輯修改稿)

2024-09-24 02:50 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 三低”策略(即低成本、低費用、低價格)是贏得消費者的重要因素。能夠?qū)崿F(xiàn)低價格,其主要原因是由于低費用、低成本。在萬客隆,從上至下都可以感受到,各級經(jīng)理們都在強調(diào)低成本!從投資項目開始到銷售的每一環(huán)節(jié) ,控制費用、縮減開支是各級主管必須做到的,是一切工作的著眼點。例如,公司總裁的草稿紙用的是電腦打印紙!公司沒有一部公費手機或?qū)ず魴C。這讓很多采購人員、經(jīng)理級干部感到極不適應(yīng),其實這就是降低成本! 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ★低成本、低費用更主要表現(xiàn)在以下幾方面: 1.萬客隆是一家倉儲式商場,倉庫與商場合二為一,它使用的是高貨架(高7米),分為銷售區(qū)和庫存區(qū)兩大部分,這樣可以充分利用空間。商品庫存與銷售陳列合一可以大大減少庫管人力,使它不需要承擔(dān)巨額的商品倉儲費用; 2.商場本身不做豪華裝修,在商場里顧客可以看到屋頂 的鋼梁,普通的日光燈照明,大型通風(fēng)管道,僅以倉庫式貨架陳列商品:叉車在賣場中作業(yè),所有這些都可以降低巨額的投資和龐大維修費用; 3.商場地址選在非鬧市區(qū),投資方面,比在城市中心可減少費用; 4.每個萬客隆商場的員工僅有300多人,又是倒班制工作。所以每班上崗人數(shù)不超過100人,比起北京其他同樣規(guī)模的大型百貨商場需2020人左右的情況,人員成本大大地降低了。另外,由于銷售數(shù)量巨大,使廠商又為商場提供相當(dāng)?shù)鸟v場人員,既省去了商場的費用,又增加了勞動力,同時再一次降低人員費用; 5.由于是自選商 場,顧客必須在商場內(nèi)自行服務(wù),大宗商品也要顧客自行選取,這就使商場減少人員、降低費用成為可能; 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 6.萬客隆的商品銷售數(shù)量起點較高,包裝大,萬客隆單位(MakroUnit)是以二、六為一組的標(biāo)準,顧客一次購買數(shù)量大,這樣有利于勤進快銷、薄利多銷、大批量采購,從而不僅可以在采購環(huán)節(jié)上得到供應(yīng)商的較低批發(fā)價,而且可以使商品流轉(zhuǎn)加快,加速了資金周轉(zhuǎn),減少了資金占用;并且按萬客隆要求進行的包裝是供應(yīng)廠商在到貨前就已包好的,省去了商場的人力、物力,降低了費用; 7.直接從廠家買斷進貨,進貨量大,減少了中間費 用,所以進貨價低。為了提高結(jié)款效率,萬客隆做到由電腦直接進行銀行轉(zhuǎn)賬到供應(yīng)商賬戶上,減少了支票轉(zhuǎn)賬的麻煩,受到廠方的歡迎; 8.商場所銷售的商品,主要是日用品、食品等銷量大的大宗性商品??梢宰龅劫徺I量大;基本上是現(xiàn)金交易,占用自身資金少、周轉(zhuǎn)快,萬客隆商場是銀行方面的大戶,由于有大筆現(xiàn)金交易,又無需轉(zhuǎn)賬,銀行也可以提供一流服務(wù),使企業(yè)盤活資金,提高資金使用率。 ★上述一切,都是為了降低成本、費用,實現(xiàn)“價廉”戰(zhàn)略,以此樹立“低價”形象招徠顧客。而萬客隆的某些商品如生鮮等價格并不很低,甚至有些高; 顯然,萬客隆采用了“招徠定價”策略。這種定價策略的作用在于:一方面,在顧客最常用的日用百貨等商品上,采取低價策略,增強對消費者的吸引力,以強化自身與各大百貨公司之間的競爭優(yōu)勢;另一方面,從一些毛利較高的商品上可以獲得利潤,使整個商場盈利,這也是符合國際零售商品帶動規(guī)律的。由于我 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 國對“早市”還沒有取締。對“早市”蔬果等商品不征稅,這就勢必影響萬客隆這樣貨倉式商場被課稅的蔬果的銷量,使蔬果這一商品銷售不暢,否則商場的利潤情況會更好!由于商場恰當(dāng)?shù)亩▋r策略,顧客心中已樹立起萬客隆“薄利多銷,買者受惠”的形象,當(dāng)顧 客搶著一包一包的日用小商品時,已顧不得抱怨其他較貴的商品了! 四 商品定位 ★萬客隆的商品定位是:品類齊全,高、中、低檔兼顧,以大路貨為主,這使其商品組合具有深度,能夠滿足各個層次顧客的多種多樣的需求和偏好,同時突出了自身特點。 首先,萬客隆的商品經(jīng)營范圍較廣,分為約150個商品大類,1萬~1.5萬多個品種,主要為食品和非食品兩大部分。商品品種比較齊全,而且高、中、低檔結(jié)合,既滿足了顧客在同一個商場購足多種商品的要求,又滿足了各層次顧客的多種需求和偏好,成為“一站式”購物的理想場所。其次, 萬客隆擁有自己特色的商品。萬客隆在全世界擁有自己的商品品牌 —— 雅路(ARO),這一品牌的產(chǎn)品是由萬客隆指定廠商,嚴格按照商品質(zhì)量規(guī)定進行生產(chǎn),符合標(biāo)準的方可使用其品牌。這些商品價格極低,多是一些低值消耗品,如衛(wèi)生紙、膠帶、紙巾、傳真紙、復(fù)印紙等;另外,自己現(xiàn)場加工的面包等商品也用此品牌。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ★萬客隆的另一特色商品是生鮮、蔬果,它體現(xiàn)了現(xiàn)代生鮮商品的經(jīng)營趨勢,即從早市、菜
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