培訓(xùn)系列講義-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(ppt47)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-23 18:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)體客戶 渠道為主要的服務(wù)載體 產(chǎn)品價(jià)值高，消費(fèi)頻率低 成本：成本是指綜合的成本。 （二）低成本和差異化 ? 低成本：整合內(nèi)外部資源 ， 提供給客戶成本和價(jià)格更 低的服務(wù) ， 同等成本提供給客戶更多 、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 。 ? 差異化：獨(dú)特的客戶價(jià)值 ， 他人難以模仿 。 ? 低成本適合于規(guī)模化行業(yè)和主流市場(chǎng) 。 差異化適合于技術(shù)含量高的行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)，我們應(yīng)選取低成本戰(zhàn)略。 （三）長(zhǎng)期客戶關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn) ? 客戶關(guān)系是中介行業(yè)主要的客戶價(jià)值：長(zhǎng)期積累的忠誠(chéng)客戶群體是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn) 。 ? 長(zhǎng)期客戶關(guān)系可以理解為品牌 ， 其形成的過(guò)程更長(zhǎng) 、成本更高 、 品牌的價(jià)值也更大 ， 品牌是大量客戶體驗(yàn)的結(jié)果 ， 一旦形成就成為客戶消費(fèi)的習(xí)慣性選擇 。 ? 長(zhǎng)期客戶關(guān)系適合于我們所從事的行業(yè) ， 時(shí)尚 、 流行的消費(fèi)導(dǎo)向不足以影響客戶的習(xí)慣性選擇 ， 基本客戶價(jià)值更重要 。 （四）長(zhǎng)期忠誠(chéng)的客戶關(guān)系通過(guò)不斷改進(jìn)服務(wù)水平來(lái)實(shí)現(xiàn)。 服務(wù)水平的提高是持續(xù)的，社會(huì)環(huán)境的變化、行業(yè)進(jìn)步、對(duì)手的提高都要求中介服務(wù)行業(yè)不斷改變理念和思維。品牌中介為維護(hù)客戶關(guān)系，就必須持續(xù)改進(jìn)服務(wù)水平，始終處于同行業(yè)領(lǐng)先。 我們的服務(wù)類(lèi)型：信息服務(wù) 中介服務(wù) 相關(guān)服務(wù) 補(bǔ)充服務(wù) 非關(guān)聯(lián)的搭載服務(wù) 等 基本客戶價(jià)值：信任、快速、安全、簡(jiǎn)潔、價(jià)格等 競(jìng)爭(zhēng)客戶價(jià)值： A、服務(wù)的可選擇性：產(chǎn)品類(lèi)型的可選擇 服務(wù)方式的可選擇 B、整合服務(wù)：一次性滿足客戶的多種需求 C、個(gè)性化服務(wù)：針對(duì)個(gè)體的解決方案，是更高級(jí) 的服務(wù)形式 總結(jié)： 不斷升級(jí)換代，推陳出新是服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)。 四、商業(yè)模式 （一）盈利模式 ? 規(guī)?；l(fā)展的客戶資源是渠道盈利模式的基礎(chǔ) ? 業(yè)務(wù)和服務(wù)的搭載 最大化利用客戶資源 : 龐大的客戶資源、渠道中現(xiàn)有的業(yè)務(wù)、服務(wù)不能滿足全體客戶的需求，尋求制造可替代的產(chǎn)品、服務(wù) 挖掘客戶潛在需求，搭載利潤(rùn)較高的業(yè)務(wù)服務(wù) 整合服務(wù)，改變服務(wù)價(jià)值 ? 渠道定價(jià) 信息資源的壟斷，改變市場(chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)率
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