培訓系列講義-競爭優(yōu)勢(ppt47)-管理培訓-在線瀏覽
2024-10-21 18:23本頁面
【正文】 資源流向 ? 操作水平不同的企業(yè)之間 ， 對資源的認識和判斷不一樣 。 同時 ， 資源的爭奪也是有成本的 。 資源向操作卓越的企業(yè)集中 二、關(guān)于渠道 （一）渠道的定義： 渠道是產(chǎn)品或服務(wù)到達客戶的途徑和方式，是硬件和軟件的結(jié)合。 維持渠道的成本：成本越低，價值越高。 一定程度上，產(chǎn)品和服務(wù)多樣性（但多樣性的產(chǎn)品和服務(wù)要相互關(guān)聯(lián)）的渠道比內(nèi)容單一的渠道更有價值。 構(gòu)成渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的優(yōu)勢越大，渠道價值越大。 （三）渠道形式 ? 目前的三種形式：連鎖店 、 網(wǎng)絡(luò) 、 社區(qū)店 。 ? 渠道和渠道之間是可以相互鏈接和整合的 ， 通過其它渠道獲取資源和傳遞服務(wù) 。 網(wǎng)絡(luò)是實現(xiàn)信息服務(wù)最好的渠道形式 ? 網(wǎng)絡(luò)是技術(shù)和工具 ， 利用網(wǎng)絡(luò)形式的單純信息平臺是媒介 ， 還不是渠道 。 ? 單純的信息平臺 ， 沒有服務(wù)能力 ， 產(chǎn)生不了客戶價值 。 ? 網(wǎng)絡(luò)渠道的服務(wù)方式 、 服務(wù)模式和客戶價值可能會和傳統(tǒng)渠道有一定的區(qū)別 。 在信息化時代面前 ， 我們面臨著巨大的風險 ，同時也是機會 。 商品房渠道中的客戶退而求其次購買二手房或處置二手房成為賣方客戶 。 渠道的三個構(gòu)成方式是相互兼容 、 促進的 ， 在任何一方面的提高都會推進整個渠道的擴容 。 三、房地產(chǎn)銷售服務(wù)渠道的根本是服務(wù) （ 一 ） 特定的服務(wù)行業(yè) 房地產(chǎn)和其它行業(yè)的基本規(guī)律不一樣 ， 對服務(wù)的理解也有區(qū)別 ， 不能完全照搬其它行業(yè)和案例 。 （二）低成本和差異化 ? 低成本：整合內(nèi)外部資源 ， 提供給客戶成本和價格更 低的服務(wù) ， 同等成本提供給客戶更多 、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 。 ? 低成本適合于規(guī)模化行業(yè)和主流市場 。 （三）長期客戶關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) ? 客戶關(guān)系是中介行業(yè)主要的客戶價值：長期積累的忠誠客戶群體是企業(yè)重要的無形資產(chǎn) 。 ? 長期客戶關(guān)系適合于我們所從事的行業(yè) ， 時尚 、 流行的消費導向不足以影響客戶的習慣性選擇 ， 基本客戶價值更重要 。 服務(wù)水平的提高是持續(xù)的，社會環(huán)境的變化、行業(yè)進步、對手的提高都要求中介服務(wù)行業(yè)不斷改變理念和思維。 我們的服務(wù)類型：信息服務(wù) 中介服務(wù) 相關(guān)服務(wù) 補充服務(wù) 非關(guān)聯(lián)的搭載服務(wù) 等 基本客戶價值：信任、快速、安全、簡潔、價格等 競爭客戶價值： A、服務(wù)的可選擇性：產(chǎn)品類型的可選擇
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