【文章內(nèi)容簡介】 環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。就談判的主旨仔細考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標的能力和技巧的人。 小提示 24： 談判時不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。 領(lǐng)會角色 就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使 談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應該有 3~5 人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。 明確各角色的內(nèi)容 企業(yè) ()大 量管理資料下載 11 角色 責任 首席代表 任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。 ? 指揮談判，需要時召集他人。 ? 裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足夠的財力來支持公 司并購的投標。 ? 精心安排小組中的其他人。 白臉 由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。 ? 對對方的觀點表示同情和理解。 ? 看起來要做出讓步。 ? 給對方安全的假象，使他們放松警惕。 紅臉 白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。 ? 需要時中止談判。 ? 削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。 ? 脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。 強硬派 這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從。 ? 用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進程。 ? 允許他人撤回已提出的未確定的報價。 ? 觀察并 記錄談判的進程。 ? 使談判小組的討論集中在談判目標上。 清道夫 這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。 ? 設法使談判走出僵局。 ? 防止討論偏離主題太遠。 ? 指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。 小提示 25： 對談判概況制定時間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。 分配角色 如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。你必須為每個組員分配角色和責任。誰更善于觀察和傾聽？誰見過所有對手？誰比較外向可以做白臉？仔細地分配角色，以使你的組員能夠應付對手的任何行動。 排練角色 一旦選好了隊伍，就把他 們召集起來排練。防止角色之間有脫節(jié)和重復的地方。 用形象的輔助工具來練習 鼓勵在實戰(zhàn)中作記錄，以備參考 小提示 26： 穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。 外表的重要性 事先考慮談判時的穿著打扮 —— 第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對情緒。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達談判會場時穿一件西裝。如果沒有把握，穿得保守一些。 簡單介紹組員 為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他 們。談判中為避免自相企業(yè) ()大 量管理資料下載 12 矛盾，必須及時補上空缺位置。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價格，需確信稍后強硬派不能到場，也不宜以向上層領(lǐng)導請示價格為由來拖延時間。否則，這種自相矛盾會嚴重損害自己的威信。 與鼓勵個人準備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。 小提示 27： 學會談判時保持沉默。 一起工作 在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。 案例研究 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談話。 貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高 10%。最后雙方滿意地成交了。 在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在談判 開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。 要點 ? 應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。 ? 應事先送給每個參與方議程草案。 ? 應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ? 議程后面應附有補充頁。 ? 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。 起草議程 通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點： ? 清楚地表述討論內(nèi)容； ? 給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判 的主旨心中有數(shù)。 寫下議程 議程有助于使談判集中在目標上。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標題應使用不會引起爭議的一般性語言。 小提示 29： 早一點到達會場使你看起來有效率而從容。 商定議程 如果從對方那里得到議程，分析它并相應地調(diào)整自己的策略。提出議程的那方是對談企業(yè) ()大 量管理資料下載 13 判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。 小提示 30： 用 簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。 安排議程 由于談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。要設定談判的結(jié)束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。切記如果會議超出預定時間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。 記錄談判內(nèi)容 談判中不可避免地會做出令自己后悔的讓步（或至少會有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置 以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此采用錄音方式可能會有問題。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。除了磁帶錄音機，有經(jīng)驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。 作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。 談判的成果可能會受到談判地點環(huán)境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相適應，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。 小提示 31： 持續(xù)兩小時以上的談判要有會間休息。 小提示 32： 在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間。 確定談判地點 選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。是否需要音像設備或活動掛圖？是否需要租用這些設備？從哪兒租借？設施預定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。 談判地點的類型 位置 考慮因素 主場 公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。 ? 比較容易運用策略性的暫停。 ? 很難避免計劃外的暫停。 ? 易于向自己的專家討教意見。 中立地帶 第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。 ? 鑒于對環(huán)境的熟悉程度 ，雙方都不能占上風。 ? 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。 客場 客場是指屬于對方的辦公室或會議室。 ? 對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。 ? 不能控制談判中的細節(jié)部署。 ? 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延企業(yè) ()大 量管理資料下載 14 時間。 小提示 33： 談判時不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。 留意細節(jié) 主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優(yōu)勢。談判過程中供應記錄用的紙和筆。檢查衛(wèi)生間的設施，確認會場的光線適宜，尤其在使用音象設備時。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供 應點心，可以促使對方盡快做出決定。 供應點心 談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應飲用水。 小提示 34： 如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。 小提示 35： 如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。 控制在客場進行的談判 一些談判者寧愿在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出努力，并會有一個很好的開端。采取這種方法可能獲得一個優(yōu)勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大限度 的壓力。如果事先沒有安排好議程，到達會場時詢問主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤，對方可能會愿意讓步。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用 —— 確信加入了你想要的細節(jié)，讓天平朝自己傾斜。 安排座位 談判者圍著會議桌就座的方式 —— 是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。 小提示 36： 首席代表要與所有重要成員進行眼神交流 安排小團隊就座 在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐 法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。 為對付強硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。 安排談判小組就座 除非相當正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，尤其是當談判雙方想強調(diào)各自不同的立場時。在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。 紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友 強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充 清道夫可以從桌尾看見對方的反應 小 提示 37： 讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 15 小提示 38： 椅子之間的相互距離要相等。 使用排位戰(zhàn)術(shù) 要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。如果可能，讓客隊中最好斗的成員緊挨著主隊首席代表。 一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那里得到反饋。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點。 安排大團隊就座 如果進行多邊談判，每一隊 只有幾個代表（例如聯(lián)合國或國際貨幣基金會），讓代表圍成一個大圈就座，并安排每一個人到講臺發(fā)言表明觀點，如果談判只在少數(shù)幾方之間進行，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。 影響排座計劃 以客隊身份參加談判時，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。如果還沒有，讓已隊先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。對座位的選擇依賴于團隊的意圖 —— 是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯κ种虚g，或者想占據(jù)上首位 置。 如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個座位安排方式也許會透露一些關(guān)于對方及對方觀點的線索，以及他們對你身份的認識。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊主宰的。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。 第 2 章 正式談判 仔細考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進程中保持機警并靈活地創(chuàng)造和利用機會。 談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意，做到 眼觀六路、耳聽八方。 小提示 39： 從不會引起爭議的普通話題開始談判。 小提示 40： 從談判開始就強調(diào)達成協(xié)議的必要性。 預測氣氛 利用所收集的資料預測一下對手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。如果預計談判將會有一個富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 16 仔細查看對方的反應 在整個談判過程中，仔細觀察對方的反應和表現(xiàn)，找出矛盾之處。 傾聽對方的談話 注意對方說話的方式 觀察非言語信息 小提 示 41： 既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。 察顏觀色 非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當時的心理活動，識別身體語言有助于把握對方的真實情況。但是，說話者的表情、姿勢既可能強化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。鮮明的身體語言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐