銷售酬賞制度研究報告(doc14)-營銷制度表格(編輯修改稿)
2024-09-23 11:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 富于挑戰(zhàn)精神的人來說，這種酬賞制度也有一些長處，就是銷售人員行為自由，利益獨立，而且，如 果成功的話，獲得的傭金也最高。由于純粹傭金制度對于銷售人員意味著巨大的風險投入，目前在我國的企業(yè)里還很少采用，就是在國外，也大多存在于企業(yè)與獨立性的銷售代理人或代理商之間，而不在企業(yè)的銷售隊伍中推行。 銷售傭金制度的采用，對我國推銷行業(yè)的沖擊是相當大的。在一些地區(qū)和一些行業(yè)，由于企業(yè)之間紛紛改用傭金制，甚至出現(xiàn)了傭金提成比例的 “攀比現(xiàn)象 ”。分析一下企業(yè) “青睬 ”傭金制的原因，主要有以下幾個方面： 一、刺激性強。一些企業(yè)認為，企業(yè)給予銷售人員的報酬越多，就越能激發(fā)銷售人員的工作熱情，不僅有利于穩(wěn)定銷 售隊伍，而且有利于從根本上推動公司銷售收入的增長； 二、公司投入的風險低。特別是一些中小企業(yè)，在銷售活動中為了最大可能地降低經(jīng)營風險，試圖通過提高銷售貢獻的傭金比例，而轉(zhuǎn)嫁本應(yīng)由企業(yè)承擔的一些風險； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 14 頁 三、簡化促銷管理。在其他酬賞制度下，企業(yè)必須加強促銷活動管理，諸如促銷費用審批，旅差費用報銷、銷售行為控制、爭議合同認定等，企業(yè)不得不抽出足夠的人力來處理這類事情，即便如此，也難以避免銷售人員利用各種環(huán)節(jié)弄虛作假，而傭金制度的采用實際上大大簡化了這些環(huán)節(jié)； 四、也是應(yīng)付不公平競爭的需要。一些企 業(yè)不愿草率地推行傭金制度，但由于其采用的酬賞方式在提成上通常低于傭金制，從而難以避免企業(yè)推銷人員的流失。即便企業(yè)采取措施避免人員流失現(xiàn)象，也難以杜絕推銷人員在私下把合同轉(zhuǎn)賣給競爭企業(yè)。這種情況也使得一些企業(yè)不得不后來居上，甚至加大傭金提成的力度。 從我國多數(shù)企業(yè)傭金制度運作的實際情形看，這種酬賞方式的采用，對于一些企業(yè)的銷售工作來說起到了積極的作用。但是不可否認的是，銷售傭金制的實施，其全面影響也是非常明顯的： 一、銷售控制極為困難。傭金制的采用把銷售人員的收入與其投入關(guān)聯(lián)起來，推銷不推銷，似乎 完全成了銷售人員自己的事情，企業(yè)由于沒有付出或較少付出 (很多情況下僅僅限于對銷售人員提供必要的福利津貼 )，因而對銷售人員的控制極為困難。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，如果企業(yè)對銷售人員難以實施有效的行為控制，就意味著企業(yè)失去了對市場的把握。從采用傭金制企業(yè)的實際運作情況來看，往往在公司業(yè)務(wù)景氣狀態(tài)下，企業(yè)的銷售增長尚能持續(xù)，而一旦企業(yè)的市場出現(xiàn)疲軟，就很容易導(dǎo)致公司銷售的急劇滑坡，原因是推銷人員寧愿呆在家里休息，而不愿再去承擔來自市場的風險。顯然，企業(yè)的市 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 14 頁 場拜訪活動難以完成，銷售目標的實現(xiàn)就成了一句空話。 二 、銷售隊伍的整體貢獻率不高。在銷售傭金制下，銷售人員實際收益的取得，必須以促銷的成功為前提，如果促銷的努力不能成功，即便是投入再大，其收益也會很小，甚至人不敷出。這實際上要求銷售人員要具備足夠的風險承受能力，包括自有資金的支持程度，家庭和個人的心理承受能力等。此外，銷售人員還必須考慮：即便是自己的獎金充余，但成功的可能性多大 ?實際上，在每次行動前，銷售人員都會對自己的能力作一次評估。在這種情況下，企業(yè)的銷售人員往往不是站在公司的立場上來考慮問題，而是從自我的角度進行收益和成本的比較。很可能出現(xiàn)的情況是，銷售 人員會試圖進行一次、二次的促銷努力 (或投入 )，如果成功，便會持續(xù)自己的行為；如果失敗，便會調(diào)整或推遲自己的努力。雖然不否認在這種酬賞制度下會出現(xiàn)個別業(yè)績不俗的銷售人員，但就銷售隊伍的總體面言，其貢獻率難以令人滿意。 三、難以培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠意識。富有經(jīng)驗的銷售人員是企業(yè)的寶貴財富，失去了銷售人員，意味著企業(yè)將喪失無數(shù)的客戶，也就等于企業(yè)失去了市場。因此，許多企業(yè)把銷售隊伍的穩(wěn)定作為企業(yè)的一項重要工作來抓。但推行傭金制后，銷售人員與企業(yè)的關(guān)系從原來的歸屬關(guān)系變成了純粹的利益關(guān)系，在企業(yè)投入較少或 沒有投入的情況下，銷售人員的后顧之憂難以妥善解決，從而弱化了銷售人員對于企業(yè)的忠誠意識，并由此帶來了優(yōu)秀銷售人員的流失，對企業(yè)來講這是一種巨大的損失。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 )
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