銷售酬賞制度研究報告(doc14)-營銷制度表格(存儲版)
【正文】 售人員具有明顯的激勵作用。 根據(jù)上面的分析，對多數(shù)企業(yè)而言，理想的銷售酬賞模式應該采 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 14 頁 用 “薪水 (工資 )十獎勵 (提成 )”的方式。 “高薪水一低獎勵 ”的酬賞方式能夠確保企業(yè)對銷售行為的控制，但需要警惕的是，過度的控制又會喪失銷售隊伍應有的活力，特別是一些規(guī)模較大的企業(yè)，易于受到官僚主義企業(yè)文化 的影響，甚至在工資或獎勵上搞平均化，從而導致激勵強度的弱化。 三、 “低薪水一高獎勵 ”。實行這種酬賞方式的企業(yè)，經(jīng)營狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時期。在現(xiàn)代市場開拓難度和競爭強度日益加劇的情況下，銷售文化建設越來越成為企業(yè)致勝的法寶。如果推行的結果并不理想，就面臨著完善和改革的問題。在我國，這些行業(yè)也具有類似的特點，可以探討傭金制的采用問題。這也提出了一個企業(yè)如何建構銷售文化的問題。在市場競爭比 較激烈、企業(yè)具有一定優(yōu)勢而管理力量較為薄弱的情況下，也可以采用這種方式。但應該警惕未 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 14 頁 來風險的可能性，因為蓬勃發(fā)展的局面并不總是伴隨著企業(yè)。由于企業(yè)的性質和推銷崗位的特點，銷售人員的崗位工資 (薪水 )通常高于其他行業(yè)或企業(yè)，從而使銷售人員在社會公平的比較中獲得明顯的優(yōu)越感。就酬賞與激勵的關系而言，實際存在著四種非?，F(xiàn)實的關系，即 “高酬賞一高激勵 ”、 “高酬賞一低激勵 ”、 “低酬賞一高激勵 ”、 “低酬賞一低激勵 ”。不僅如此，企業(yè)還要盡可能解決銷售人員的后顧之憂，除了正常的福利之外，還要為其提供一筆穩(wěn)定的收入，而這筆收入主要與銷售人員所從事的推銷崗位有關，而不與其促銷貢獻發(fā)生直接聯(lián)系。一些企業(yè)的銷售人員甚至違背公 司的精神，對客戶進行騙銷、賴銷、賄賂銷，其所帶來的負面影響比公司想象的要嚴重得多。因此，許多企業(yè)把銷售隊伍的穩(wěn)定作為企業(yè)的一項重要工作來抓。在銷售傭金制下，銷售人員實際收益的取得，必須以促銷的成功為前提，如果促銷的努力不能成功，即便是投入再大，其收益也會很小，甚至人不敷出。這種情況也使得一些企業(yè)不得不后來居上，甚至加大傭金提成的力度。 銷售傭金制度的采用，對我國推銷行業(yè)的沖擊是相當大的。當然，如果銷售人員的實際報 酬低于預支的費用，銷售人員就等于欠公司的債， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 14 頁 預付費用實際上成為貸款。今天，除了一些特別行業(yè)外，傳統(tǒng)意義上的純粹薪金制度已經(jīng)基本上不存在，因為它很難真正體現(xiàn)按勞分配的原則，也不符合推銷職業(yè)的特點，難以對推銷人員產(chǎn)生足夠的激勵作用。 第四，關于社會公平問題。銷售人員能夠獲得多大的酬賞，與其所承擔的風險是一致的。因此，一些旨在追求短期收益的高酬賞方式很可能與企業(yè)的戰(zhàn)略目標發(fā)生沖突； 2．企業(yè)所追求的利益也不僅僅表現(xiàn)在利潤這個單一指標上，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)形象的塑造、銷售隊伍的穩(wěn)定性、企業(yè)成員的親和力、管理成本的節(jié)約等因素形成企業(yè)綜合性的目標追求。 當前，企業(yè)在銷售酬賞制度的選擇上，之所以要特別強調 “適度酬賞 ”的原則，原因主要表現(xiàn)在： 第一，確保企業(yè)的利益全面實現(xiàn)。這種情況的存在，迫切要求我們在理論上進行深入的分析，以對企業(yè)的銷售管理實踐進行科學的指導。作為企業(yè)綜合實力的一個重要體現(xiàn)，銷售隊伍建設被作為大多數(shù)企業(yè)銷售管理工作的首要問題。根據(jù)現(xiàn)階段我國經(jīng)濟發(fā)展的實際，以及企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的要求，對銷售酬賞的安排應該堅持 “適度 ”的原 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 14 頁 則。在市場競爭愈益激烈的條件下，為了實現(xiàn)企業(yè)收益增長的目標，企業(yè)通行的做法是自動讓渡一部分物質利益給銷 售人員，這既有利于企業(yè)建立必要的管理權威，增加對銷售人員的行為控制，又有利于刺激銷售人員的工作熱情。一些企業(yè)正是由于在這些 方面存在簡單化的做法，違背了適度酬賞原則，從而導致了銷售酬賞制度對企業(yè)整體目標的片面貢獻，甚至導致企業(yè)管理秩序的混亂和文化的破壞。這要求企業(yè)認真研究銷售人員的風險承受能力，不能因為追求高酬賞而忽視對企業(yè)銷售人員風險能
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