銷售酬賞制度研究報告(doc14)-營銷制度表格-wenkub
2022-08-29 11:27:22 本頁面
【正文】 的戰(zhàn)略目標。在市場競爭愈益激烈的條件下，為了實現企業(yè)收益增長的目標，企業(yè)通行的做法是自動讓渡一部分物質利益給銷 售人員，這既有利于企業(yè)建立必要的管理權威，增加對銷售人員的行為控制，又有利于刺激銷售人員的工作熱情。在實踐中，一些企業(yè)為 了確保單位的收益，要么把銷售人員的報酬維持在一個較低的水平上，要么過分提高銷售人員的收入，迷信所謂 “重賞之下，必有勇夫 ”，其結果往往與企業(yè)的愿望背道而馳。根據現階段我國經濟發(fā)展的實際，以及企業(yè)經營戰(zhàn)略的要求，對銷售酬賞的安排應該堅持 “適度 ”的原 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 14 頁 則。 中國最龐大的資料庫下載 當前，由于我國市場經濟的發(fā)育尚不成熟，特別是在不同的所有制形生了一系列的管理問題，在一些企業(yè)甚至出現了銷售隊伍人心不穩(wěn)的現象，并影響到企業(yè)競爭能力的提升。作為企業(yè)綜合實力的一個重要體現，銷售隊伍建設被作為大多數企業(yè)銷售管理工作的首要問題。而對于銷售酬賞制度的選擇與確立，又是銷售隊伍建設中的關鍵。這種情況的存在，迫切要求我們在理論上進行深入的分析，以對企業(yè)的銷售管理實踐進行科學的指導。所謂適度酬賞原則，就是要求企業(yè)對銷售人員勞動報酬的確定，既不能過低，也不能過高。 當前，企業(yè)在銷售酬賞制度的選擇上，之所以要特別強調 “適度酬賞 ”的原則，原因主要表現在： 第一，確保企業(yè)的利益全面實現。但在實際的執(zhí)行中，由于一些企業(yè)片面追求物質刺激的貢獻，從而違背了適度酬賞的原則，出現了各種各樣的高酬賞方式。因此，一些旨在追求短期收益的高酬賞方式很可能與企業(yè)的戰(zhàn)略目標發(fā)生沖突； 2．企業(yè)所追求的利益也不僅僅表現在利潤這個單一指標上，在現代市場經濟條件下，企業(yè)形象的塑造、銷售隊伍的穩(wěn)定性、企業(yè)成員的親和力、管理成本的節(jié)約等因素形成企業(yè)綜合性的目標追求。 第二，確保銷售人員的利益全面實現。銷售人員能夠獲得多大的酬賞，與其所承擔的風險是一致的。否則，企業(yè)即便是確立了較高的酬賞方式，也 難以發(fā)揮應有的作用。 第四，關于社會公平問題。如果收入低于推銷人員的公平期望，便會導致銷售人員的不滿；但若過分超出了推銷人員的公平期望，又會助長各種投機性行為和懶惰現象，同樣不利于企業(yè)的發(fā)展。今天，除了一些特別行業(yè)外，傳統(tǒng)意義上的純粹薪金制度已經基本上不存在，因為它很難真正體現按勞分配的原則，也不符合推銷職業(yè)的特點，難以對推銷人員產生足夠的激勵作用。 典型的銷售傭金制度包括兩種形式：一是預支性傭金制，一般實行一次性提款方式。當然，如果銷售人員的實際報 酬低于預支的費用，銷售人員就等于欠公司的債， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 14 頁 預付費用實際上成為貸款。銷售人員必須自己支付全部費用，很有可能付出的費用大于收入。 銷售傭金制度的采用，對我國推銷行業(yè)的沖擊是相當大的。特別是一些中小企業(yè)，在銷售活動中為了最大可能地降低經營風險，試圖通過提高銷售貢獻的傭金比例，而轉嫁本應由企業(yè)承擔的一些風險； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 14 頁 三、簡化促銷管理。這種情況也使得一些企業(yè)不得不后來居上，甚至加大傭金提成的力度。在現代市場經濟條件下，如果企業(yè)對銷售人員難以實施有效的行為控制，就意味著企業(yè)失去了對市場的把握。在銷售傭金制下，銷售人員實際收益的取得，必須以促銷的成功為前提，如果促銷的努力不能成功，即便是投入再大，其收益也會很小，甚至人不敷出。很可能出現的情況是，銷售 人員會試圖進行一次、二次的促銷努力 (或投入 )，如果成功，便會持續(xù)自己的行為；如果失敗，便會調整或推遲自己的努力。因此，許多企業(yè)把銷售隊伍的穩(wěn)定作為企業(yè)的一項重要工作來抓。傭金制度的推行，導致銷售人員之間各自為戰(zhàn)，甚至為爭市場，爭客戶而明爭暗斗。一些企業(yè)的銷售人員甚至違背公 司的精神，對客戶進行騙銷、賴銷、賄賂銷，其所帶來的負面影響比公司想象的要嚴重得多。有鑒于此，一些企業(yè)在近年來又紛紛打起了 “傭金制改革 ”的旗號。不僅如此，企業(yè)還要盡可能解決銷售人員的后顧之憂，除了正常的福利之外，還要為其提供一筆穩(wěn)定的收入，而這筆收入主要與銷售人員所從事的推
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