【正文】 費用。 中 篇：透視傭金制 在計劃經(jīng)濟體制下，薪金制是我國企業(yè)銷售人員獲取報酬的基本形式。高酬賞方式并不一定意味著高激勵。對于企業(yè)而言，為了確保銷售隊伍的穩(wěn)定性和長期性，就不能僅僅采取物質(zhì)化的高酬賞方式，因為單純的物質(zhì)酬賞手段無助于銷售人員綜合性的需求實現(xiàn)，對于銷售人員而言，如果引導(dǎo)他們僅僅為獲得物質(zhì)利益而努力，又會助 長各種過分的利益主義或利己行為，從而引發(fā)推銷人員之間大量的資源和利益沖突，也會大大降低推銷人員對于企業(yè) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 14 頁 的責(zé)任感和忠誠意識。從一定意義上說，這個假設(shè)不能算是錯誤的，但從更為全面或更為本質(zhì)的意義上 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 14 頁 來思考這一問題，至少有兩個方面值得反思： 1．企業(yè)對利潤的追求并不只表現(xiàn)為一個短期的過程。顯然，要在銷售酬賞方面體現(xiàn)所謂 “適度 ”的原則，就必須在酬賞標(biāo)準(zhǔn)的確定上，既要考慮企業(yè)的收益，又要注意調(diào)動銷售人員的積極性，即在雙方之間尋求共同的基礎(chǔ)或一致性，以確保相互之間建立起積極、有效的互動關(guān)系。正因為如此，企業(yè)銷售酬賞制度的確立，決不是一個戰(zhàn)術(shù)性的問題，而應(yīng)該被視為一個戰(zhàn)略方 針。有人把銷售酬賞制度視為銷售管理工作之 “綱 ”，只要善于抓住和利用這個 “綱 ”，就能使復(fù)雜的管理問題易于解決。過低則導(dǎo)致銷售酬賞喪失其激勵的價值，過高又會影響企業(yè)的正常收益，并產(chǎn)生各種負面作用。一個常見的假設(shè)是：銷售工作中，企業(yè)賦予銷售人員的利益越多，就越能激發(fā)起銷售人員的工作熱情，從而確保企業(yè)的利潤目標(biāo)得以實現(xiàn)。銷售人員的利益追求也是一個頗為復(fù)雜的體系，其中既包括對于物質(zhì)利益的追求，也包括職業(yè)與生活穩(wěn)定性、發(fā)展問題、人際關(guān)系狀況以及其他各種心理的滿足。事實上，由于風(fēng)險因素的介入，使得企業(yè)的酬賞制度與激勵程度之間存在復(fù)雜的關(guān)系。因此，對于企業(yè)而言，選擇銷售酬賞方式的根本，并不在于確定一個較高的 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 14 頁 銷售提成比例或酬賞的絕對值，而在于找到一個適宜的酬賞區(qū)間，在這個區(qū)間內(nèi)落實對銷售人員的工作報酬，使銷售人員獲得一定的酬賞優(yōu)越感，從而實現(xiàn)其激勵的意義。這種制度將銷售人員的推銷貢獻與其個人收入掛鉤，推銷一次提成一次。就是推銷人員的生意很好，也要等好幾個月才能拿到錢。在其他酬賞制度下，企業(yè)必須加強促銷活動管理，諸如促銷費用審批，旅差費用報銷、銷售行為控制、爭議合同認(rèn)定等，企業(yè)不得不抽出足夠的人力來處理這類事情，即便如此，也難以避免銷售人員利用各種環(huán)節(jié)弄虛作假，而傭金制度的采用實際上大大簡化了這些環(huán)節(jié)； 四、也是應(yīng)付不公平競爭的需要。從采用傭金制企業(yè)的實際運作情況來看，往往在公司業(yè)務(wù)景氣狀態(tài)下，企業(yè)的銷售增長尚能持續(xù)，而一旦企業(yè)的市場出現(xiàn)疲軟，就很容易導(dǎo)致公司銷售的急劇滑坡，原因是推銷人員寧愿呆在家里休息，而不愿再去承擔(dān)來自市場的風(fēng)險。雖然不否認(rèn)在這種酬賞制度下會出現(xiàn)個別業(yè)績不俗的銷售人員，但就銷售隊伍的總體面言，其貢獻率難以令人滿意。這不僅會擾亂企業(yè)的市場秩序，也不利于形成積極向上的銷售文化。 下篇：銷售酬賞的目標(biāo)模式 在我國當(dāng)前的經(jīng)濟條件下，企業(yè)銷售酬賞目標(biāo)模式的現(xiàn)實選擇，應(yīng)該是在堅持適度酬賞的原則下，重點考慮以下幾個因素： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 14 頁 一是企業(yè)對銷售人員的控制能力。當(dāng) 然，至于額外酬賞的多少，要依據(jù)綜合的因素進行評定，但決不能采取簡單他的做法，以為獎勵越高，激勵也就越大。從薪水 (工資 )與獎勵 (提成 )的關(guān)系來看，大體上存在四種具體的類型，適合于不同的企業(yè)或企業(yè)的不同經(jīng)營時期： 一、 “高薪水一低獎勵 ”。由于其迅速成長的特性，需要不斷加強對銷售隊伍的刺激力度，以擴大對市場的占有和擊敗競爭對手。在一些企業(yè)，其數(shù)額僅僅相當(dāng)于企業(yè)平均工資的 l／ 4—2／ 3。 關(guān)于銷售酬賞還有兩個問題需要說明：一是非物質(zhì)性酬 賞問題。因此，銷售管理部門要定期對銷售酬賞制度進行評估，以尋求改革和完善的途徑。 作者 : 高樸