銷售酬賞制度研究報(bào)告(doc14)-營銷制度表格-wenkub.com
2024-08-14 11:27 本頁面
【正文】 但一種管理制度的推行必然會給企業(yè)帶來某種慣性，因此傭金制度的完善和改革亦不能采取簡單化的做法。在國外，傭金制度多在保險(xiǎn)、汽車、房地產(chǎn)等特殊銷售領(lǐng)域內(nèi)推行，其特點(diǎn)是商圈穩(wěn)定、費(fèi)用投入少，銷售業(yè)績的提升與個人能力 (智慧、品質(zhì)、態(tài)度、性格、體力等 )相關(guān)性較強(qiáng)。 二是關(guān)于銷售酬賞制度的完善和改 革問題。企業(yè)可以利用這些因素來增加銷售人員對企業(yè)的認(rèn)同意識和滿足感。盡管從社會比較的角度來看，這種酬賞方式處于劣勢，但由于該酬賞方式很可能依據(jù)企業(yè)的實(shí)際而確定，因而如果做好宣傳說明工作，也會得到銷售人員的諒解。該酬賞方式通常適合于處于夕陽時期的企業(yè)或產(chǎn)品，有助于企業(yè)收回應(yīng)有的收益，或減少可能的損失。這種酬賞方式具有準(zhǔn)傭金制的性質(zhì)，銷售人員的薪水僅低于其他行業(yè)或企業(yè)，也可能處于公司內(nèi)其他崗位的職工。實(shí)行這種酬賞方式的企業(yè)往往具有較大的凝聚力和團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的能力，要求銷售人員具有較高的文化素質(zhì)，能準(zhǔn)確理解公司的戰(zhàn)略意圖。 二、 “高薪水一高獎勵 ”。通常企 業(yè)建立了比較良好的文化氣候，并為銷售人員提供了良好的福利和各項(xiàng)保證，銷售人員具有強(qiáng)烈的歸屬感和榮譽(yù)感。即確保銷售人員有一個穩(wěn)定的薪水 (工資 )收入，并根據(jù)其貢獻(xiàn)大小獲得額外的獎勵 (提成 )。理想的酬黨模式應(yīng)該具有變通性，能夠結(jié)合不同的情況進(jìn)行調(diào)整；實(shí)際上，由于企業(yè)的組織文化、經(jīng)營狀況、期望水平、市場風(fēng)險(xiǎn)存在很大的差異，從而導(dǎo)致不同行業(yè)或企業(yè)之間酬賞要求的不同。企業(yè)除了賦予銷售人員穩(wěn)定的崗位收入以外，要善于依據(jù)其貢獻(xiàn)大小而在其總體報(bào)酬上進(jìn)行區(qū)分，給予數(shù)額不同的額外酬勞。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，企業(yè)必須承擔(dān)必要的投入風(fēng)險(xiǎn)，而不能把絕大部分的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給銷售人員。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在談到這一情況時說，推行傭金制對一些企業(yè)而言，就象是飲下了一杯苦酒。企業(yè)推行傭金制后，使得企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，演 變成為銷售員與客戶的關(guān)系，企業(yè)對此難以進(jìn)行有效的監(jiān)督，由于銷售人員的能力、素質(zhì)良萎不齊，特別是在利益驅(qū)使下導(dǎo)致對短期利益的過分追求，從而可能會損害公司形象 (實(shí)際上，銷售人員在推銷中更多關(guān)心的是個人的報(bào)酬，而不是企業(yè)的聲譽(yù) )。企業(yè)對市場的占有要靠銷售人員，而銷售人員只有在互助、合作的文化中開展工作，才能促進(jìn)公司銷售業(yè)務(wù)的增長。富有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是企業(yè)的寶貴財(cái)富，失去了銷售人員，意味著企業(yè)將喪失無數(shù)的客戶，也就等于企業(yè)失去了市場。在這種情況下，企業(yè)的銷售人員往往不是站在公司的立場上來考慮問題，而是從自我的角度進(jìn)行收益和成本的比較。 二 、銷售隊(duì)伍的整體貢獻(xiàn)率不高。傭金制的采用把銷售人員的收入與其投入關(guān)聯(lián)起來，推銷不推銷，似乎 完全成了銷售人員自己的事情，企業(yè)由于沒有付出或較少付出 (很多情況下僅僅限于對銷售人員提供必要的福利津貼 )，因而對銷售人員的控制極為困難。即便企業(yè)采取措施避免人員流失現(xiàn)象，也難以杜絕推銷人員在私下把合同轉(zhuǎn)賣給競爭企業(yè)。一些企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)給予銷售人員的報(bào)酬越多，就越能激發(fā)銷售人員的工作熱情，不僅有利于穩(wěn)定銷 售隊(duì)伍，而且有利于從根本上推動公司銷售收入的增長； 二、公司投入的風(fēng)險(xiǎn)低。由于純粹傭金制度對于銷售人員意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)投入，目前在我國的企業(yè)里還很少采用，就是在國外，也大多存在于企業(yè)與獨(dú)立性的銷售代理人或代理商之間，而不在企業(yè)的銷售隊(duì)伍中推行。顯然，這種傭金制度對銷售人員來說面臨的風(fēng)險(xiǎn)最大。企業(yè)一般要預(yù)支一定的費(fèi)用給銷售人員，金額大小既可以與保守的傭金估計(jì)相當(dāng)，也可以僅僅是促銷費(fèi)用的支援。同時，這種酬賞方式也成為許多具有冒險(xiǎn)精神的推銷人員的首選目標(biāo)。這一方面是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的勞動報(bào)酬制度不允許其他酬賞形式的存在；另一方面，也與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下銷售人員所作的貢獻(xiàn)有關(guān) ——產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)購包銷，銷售人員的市場開拓作用并不突出。實(shí)際 上，推銷人員很容易進(jìn)行收入方面的比較，這種比較把個人的努力與收入和別人的努力與收入 (本企業(yè)的員工或外企業(yè)的同行 )聯(lián)系起來，以獲得心理上的公平感。這種情況又會導(dǎo)致企業(yè)推銷人員為降低風(fēng)險(xiǎn)而努力，甚至離開原定的工作崗位。這要求企業(yè)認(rèn)真研究銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不能因?yàn)樽非蟾叱曩p而忽視對企業(yè)銷售人員風(fēng)險(xiǎn)能力的評估。 第三，有助于實(shí)現(xiàn)個人收入與投入風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡。一些企業(yè)正是由于在這些 方面存在簡單化的做法，違背了適度酬賞原則，從而導(dǎo)致了銷售酬賞制度對企業(yè)整體目標(biāo)的片面貢獻(xiàn)，甚至導(dǎo)致企業(yè)管理秩序的混亂和文化的破壞。在多數(shù)情況下，對 長期利潤的追求更能體現(xiàn)企業(yè)
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