銷售酬賞制度研究報(bào)告(doc14)-營(yíng)銷制度表格-免費(fèi)閱讀
【正文】 但對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其成長(zhǎng)和發(fā)展的屬性，特別是在國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)日益 加劇的情況下，推行傭金制一定要謹(jǐn)慎。事實(shí)上，無(wú)論采用何種物質(zhì)酬賞方式，企業(yè)都不能無(wú)視銷售文化的建設(shè)。 四、 “低薪水一低獎(jiǎng)勵(lì) ”。該酬貨方式除了其崗位工資高于其他 行業(yè)或企業(yè)外 (甚至高于公司內(nèi)其他崗位的員工 )，其額外獎(jiǎng)勵(lì)的幅度通常大于崗位工資的 50％，甚至數(shù)倍。正因?yàn)槿绱?，即便企業(yè)所提供的額外獎(jiǎng)勵(lì)幅度較小 (通常相當(dāng)于崗位工資的 20—50％ )，該酬賞方式亦能具有較大的激勵(lì)作用。顯然，這種情況要求企業(yè)在具體的酬賞方式的選擇上，能夠?qū)Ω?種相關(guān)因素進(jìn)行綜合的評(píng)估，并進(jìn)行科學(xué)的決策。 二是銷售酬賞的激勵(lì)程度。 正因?yàn)槿绱耍髽I(yè)爭(zhēng)相推行傭金 制，對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，未必是一件好事。但推行傭金制后，銷售人員與企業(yè)的關(guān)系從原來(lái)的歸屬關(guān)系變成了純粹的利益關(guān)系，在企業(yè)投入較少或 沒(méi)有投入的情況下，銷售人員的后顧之憂難以妥善解決，從而弱化了銷售人員對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)意識(shí)，并由此帶來(lái)了優(yōu)秀銷售人員的流失，對(duì)企業(yè)來(lái)講這是一種巨大的損失。這實(shí)際上要求銷售人員要具備足夠的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，包括自有資金的支持程度，家庭和個(gè)人的心理承受能力等。 從我國(guó)多數(shù)企業(yè)傭金制度運(yùn)作的實(shí)際情形看，這種酬賞方式的采用，對(duì)于一些企業(yè)的銷售工作來(lái)說(shuō)起到了積極的作用。在一些地區(qū)和一些行業(yè)，由于企業(yè)之間紛紛改用傭金制，甚至出現(xiàn)了傭金提成比例的 “攀比現(xiàn)象 ”。有些公司要求銷售人員與公司簽訂協(xié)議，保證在他們實(shí)際收入低于預(yù)支費(fèi)用時(shí)，差額收回；二是純粹傭金制度。 在近年來(lái)銷售酬賞制度的改革中，傭金制酬賞方式被越來(lái)越多的企業(yè)所采用，特別是非國(guó)有性質(zhì)的企業(yè)。銷售工作雖然是一種比較特殊的職業(yè)，應(yīng)該采取特殊的酬賞手段，但不能因此忽視社會(huì)公平的要求。顯而易見(jiàn)，高酬賞方式意味著推銷人員要承擔(dān)高的投入風(fēng)險(xiǎn)，而低酬賞方式意味著降低了銷售人員的投入風(fēng)險(xiǎn)。因此，單純以物質(zhì)利益為手段的高酬賞方式可能并不利于企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這往往成為許多企業(yè)確立銷售酬賞標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)前提。 上篇：銷售酬賞的 “適度 ”原則 市場(chǎng)銷售作為一個(gè)特殊的行業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下對(duì)企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，因此在銷售酬賞方式的安排上，應(yīng)該結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)，采取具有特色化的酬賞措施。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁(yè) 共 14 頁(yè) 銷售酬賞制度研究報(bào)告 銷售酬賞的 “適度 ”原則，傭金制透視銷售酬賞的目標(biāo)模式 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)能否擁有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。但采取具有特色化的 酬賞制度，并不意味著無(wú)原則地進(jìn)行。企業(yè)在銷售管理中追求的利益是什么 ?一般而言，應(yīng)該是對(duì)利潤(rùn)的獲取或?qū)崿F(xiàn)其總量的增長(zhǎng)。 顯然，盡管在許多情況下，對(duì)銷售酬賞方式的確定是以企業(yè)的利益追求為出發(fā)點(diǎn)的，但公司銷售部門必須確立對(duì)企業(yè)利益追求的全面認(rèn)識(shí)。理想的酬賞方式要求企業(yè)在收益和風(fēng)險(xiǎn)之間實(shí)現(xiàn)平衡。一方面，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于消費(fèi)需求的制約，要求企業(yè)在酬賞水平的確定上，必須遵循政府政策的制約；另一方面，就銷售人員而言，從銷售酬賞中所獲得的滿足感并不完全取決于其絕對(duì)值，而是其相對(duì)數(shù)額的多少。銷售 傭金制直接把銷售人員的實(shí)際收益和投入風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來(lái)，實(shí)行 “銷售人員投入越大、收獲可能越多 ”的政策，因此被認(rèn)為是最具刺激性的酬賞方式。在這種酬賞形式下，銷售人員是獨(dú)立的訂貨人，他的全部促銷費(fèi)用由自己支付，并且不要任何福利津貼。分析一下企業(yè) “青睬 ”傭金制的原因，主要有以下幾個(gè)方面： 一、刺激性強(qiáng)。但是不可否認(rèn)的是，銷售傭金制的實(shí)施，其全面影響也是非常明顯的： 一、銷售控制極為困難。此外，銷售人員還必須考慮：即便是自己的獎(jiǎng)金充余，但成功的可能性多大 ?實(shí)際上，在每次行動(dòng)前，銷售人員都會(huì)對(duì)自己的能力作一次評(píng)估。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁(yè) 共 14 頁(yè) 四、難以確立互助合作的良性銷售文化。實(shí)踐也證明，有不少企業(yè)實(shí)施傭金制后，開(kāi)始階段的作用還是比較明顯的，特別是產(chǎn)品適銷對(duì)路時(shí)期，傭金制度對(duì) 于企業(yè)收益的貢獻(xiàn)很大；但隨著時(shí)間的推移，其負(fù)面影響越來(lái)越突出地暴露出來(lái)，甚至到了不可收拾的地步。理想的酬賞模式要確保為銷
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