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銷售酬賞制度研究報告(doc14)-營銷制度表格-免費閱讀

2024-09-19 11:27 上一頁面

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【正文】 但對于多數(shù)企業(yè)來說,由于其成長和發(fā)展的屬性,特別是在國內(nèi)外競爭日益 加劇的情況下,推行傭金制一定要謹慎。事實上,無論采用何種物質(zhì)酬賞方式,企業(yè)都不能無視銷售文化的建設。 四、 “低薪水一低獎勵 ”。該酬貨方式除了其崗位工資高于其他 行業(yè)或企業(yè)外 (甚至高于公司內(nèi)其他崗位的員工 ),其額外獎勵的幅度通常大于崗位工資的 50%,甚至數(shù)倍。正因為如此,即便企業(yè)所提供的額外獎勵幅度較小 (通常相當于崗位工資的 20—50% ),該酬賞方式亦能具有較大的激勵作用。顯然,這種情況要求企業(yè)在具體的酬賞方式的選擇上,能夠對各 種相關因素進行綜合的評估,并進行科學的決策。 二是銷售酬賞的激勵程度。 正因為如此,企業(yè)爭相推行傭金 制,對企業(yè)的發(fā)展來說,未必是一件好事。但推行傭金制后,銷售人員與企業(yè)的關系從原來的歸屬關系變成了純粹的利益關系,在企業(yè)投入較少或 沒有投入的情況下,銷售人員的后顧之憂難以妥善解決,從而弱化了銷售人員對于企業(yè)的忠誠意識,并由此帶來了優(yōu)秀銷售人員的流失,對企業(yè)來講這是一種巨大的損失。這實際上要求銷售人員要具備足夠的風險承受能力,包括自有資金的支持程度,家庭和個人的心理承受能力等。 從我國多數(shù)企業(yè)傭金制度運作的實際情形看,這種酬賞方式的采用,對于一些企業(yè)的銷售工作來說起到了積極的作用。在一些地區(qū)和一些行業(yè),由于企業(yè)之間紛紛改用傭金制,甚至出現(xiàn)了傭金提成比例的 “攀比現(xiàn)象 ”。有些公司要求銷售人員與公司簽訂協(xié)議,保證在他們實際收入低于預支費用時,差額收回;二是純粹傭金制度。 在近年來銷售酬賞制度的改革中,傭金制酬賞方式被越來越多的企業(yè)所采用,特別是非國有性質(zhì)的企業(yè)。銷售工作雖然是一種比較特殊的職業(yè),應該采取特殊的酬賞手段,但不能因此忽視社會公平的要求。顯而易見,高酬賞方式意味著推銷人員要承擔高的投入風險,而低酬賞方式意味著降低了銷售人員的投入風險。因此,單純以物質(zhì)利益為手段的高酬賞方式可能并不利于企業(yè)整體目標的實現(xiàn)。這往往成為許多企業(yè)確立銷售酬賞標準的一個前提。 上篇:銷售酬賞的 “適度 ”原則 市場銷售作為一個特殊的行業(yè),在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下對企業(yè)的生存起著至關重要的作用,因此在銷售酬賞方式的安排上,應該結合行業(yè)的特點,采取具有特色化的酬賞措施。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 14 頁 銷售酬賞制度研究報告 銷售酬賞的 “適度 ”原則,傭金制透視銷售酬賞的目標模式 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)能否擁有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍,對于企業(yè)的生存和發(fā)展來說,是至關重要的。但采取具有特色化的 酬賞制度,并不意味著無原則地進行。企業(yè)在銷售管理中追求的利益是什么 ?一般而言,應該是對利潤的獲取或實現(xiàn)其總量的增長。 顯然,盡管在許多情況下,對銷售酬賞方式的確定是以企業(yè)的利益追求為出發(fā)點的,但公司銷售部門必須確立對企業(yè)利益追求的全面認識。理想的酬賞方式要求企業(yè)在收益和風險之間實現(xiàn)平衡。一方面,社會經(jīng)濟發(fā)展對于消費需求的制約,要求企業(yè)在酬賞水平的確定上,必須遵循政府政策的制約;另一方面,就銷售人員而言,從銷售酬賞中所獲得的滿足感并不完全取決于其絕對值,而是其相對數(shù)額的多少。銷售 傭金制直接把銷售人員的實際收益和投入風險聯(lián)系起來,實行 “銷售人員投入越大、收獲可能越多 ”的政策,因此被認為是最具刺激性的酬賞方式。在這種酬賞形式下,銷售人員是獨立的訂貨人,他的全部促銷費用由自己支付,并且不要任何福利津貼。分析一下企業(yè) “青睬 ”傭金制的原因,主要有以下幾個方面: 一、刺激性強。但是不可否認的是,銷售傭金制的實施,其全面影響也是非常明顯的: 一、銷售控制極為困難。此外,銷售人員還必須考慮:即便是自己的獎金充余,但成功的可能性多大 ?實際上,在每次行動前,銷售人員都會對自己的能力作一次評估。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 14 頁 四、難以確立互助合作的良性銷售文化。實踐也證明,有不少企業(yè)實施傭金制后,開始階段的作用還是比較明顯的,特別是產(chǎn)品適銷對路時期,傭金制度對 于企業(yè)收益的貢獻很大;但隨著時間的推移,其負面影響越來越突出地暴露出來,甚至到了不可收拾的地步。理想的酬賞模式要確保為銷
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