銷售酬賞制度研究報(bào)告(doc14)-營銷制度表格-文庫吧
2025-07-15 11:27 本頁面
【正文】 頗為復(fù)雜的體系，其中既包括對于物質(zhì)利益的追求，也包括職業(yè)與生活穩(wěn)定性、發(fā)展問題、人際關(guān)系狀況以及其他各種心理的滿足。對于企業(yè)而言，為了確保銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和長期性，就不能僅僅采取物質(zhì)化的高酬賞方式，因?yàn)閱渭兊奈镔|(zhì)酬賞手段無助于銷售人員綜合性的需求實(shí)現(xiàn)，對于銷售人員而言，如果引導(dǎo)他們僅僅為獲得物質(zhì)利益而努力，又會助 長各種過分的利益主義或利己行為，從而引發(fā)推銷人員之間大量的資源和利益沖突，也會大大降低推銷人員對于企業(yè) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 14 頁 的責(zé)任感和忠誠意識。 第三，有助于實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入與投入風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡。銷售人員能夠獲得多大的酬賞，與其所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是一致的。顯而易見，高酬賞方式意味著推銷人員要承擔(dān)高的投入風(fēng)險(xiǎn)，而低酬賞方式意味著降低了銷售人員的投入風(fēng)險(xiǎn)。理想的酬賞方式要求企業(yè)在收益和風(fēng)險(xiǎn)之間實(shí)現(xiàn)平衡。這要求企業(yè)認(rèn)真研究銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不能因?yàn)樽非蟾叱曩p而忽視對企業(yè)銷售人員風(fēng)險(xiǎn)能力的評估。否則，企業(yè)即便是確立了較高的酬賞方式，也 難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。事實(shí)上，由于風(fēng)險(xiǎn)因素的介入，使得企業(yè)的酬賞制度與激勵程度之間存在復(fù)雜的關(guān)系。高酬賞方式并不一定意味著高激勵。這種情況又會導(dǎo)致企業(yè)推銷人員為降低風(fēng)險(xiǎn)而努力，甚至離開原定的工作崗位。 第四，關(guān)于社會公平問題。銷售工作雖然是一種比較特殊的職業(yè)，應(yīng)該采取特殊的酬賞手段，但不能因此忽視社會公平的要求。一方面，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展對于消費(fèi)需求的制約，要求企業(yè)在酬賞水平的確定上，必須遵循政府政策的制約；另一方面，就銷售人員而言，從銷售酬賞中所獲得的滿足感并不完全取決于其絕對值，而是其相對數(shù)額的多少。實(shí)際 上，推銷人員很容易進(jìn)行收入方面的比較，這種比較把個(gè)人的努力與收入和別人的努力與收入 (本企業(yè)的員工或外企業(yè)的同行 )聯(lián)系起來，以獲得心理上的公平感。如果收入低于推銷人員的公平期望，便會導(dǎo)致銷售人員的不滿；但若過分超出了推銷人員的公平期望，又會助長各種投機(jī)性行為和懶惰現(xiàn)象，同樣不利于企業(yè)的發(fā)展。因此，對于企業(yè)而言，選擇銷售酬賞方式的根本，并不在于確定一個(gè)較高的 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 14 頁 銷售提成比例或酬賞的絕對值，而在于找到一個(gè)適宜的酬賞區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)落實(shí)對銷售人員的工作報(bào)酬，使銷售人員獲得一定的酬賞優(yōu)越感，從而實(shí)現(xiàn)其激勵的意義。 中 篇：透視傭金制 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，薪金制是我國企業(yè)銷售人員獲取報(bào)酬的基本形式。這一方面是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的勞動報(bào)酬制度不允許其他酬賞形式的存在；另一方面，也與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下銷售人員所作的貢獻(xiàn)有關(guān) ——產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)購包銷，銷售人員的市場開拓作用并不突出。今天，除了一些特別行業(yè)外，傳統(tǒng)意義上的純粹薪金制度已經(jīng)基本上不存在，因?yàn)樗茈y真正體現(xiàn)按勞分配的原則，也不符合推銷職業(yè)的特點(diǎn)，難以對推銷人員產(chǎn)生足夠的激勵作用。 在近年來銷售酬賞制度的改革中，傭金制酬賞方式被越來越多的企業(yè)所采用，特別是非國有性質(zhì)的企業(yè)。銷售 傭金制直接把銷售人員的實(shí)際收益和投入風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來，實(shí)行 “銷售人員投入越大、收獲可能越多 ”的政策，因此被認(rèn)為是最具刺激性的酬賞方式。同時(shí)，這種酬賞方式也成為許多具有冒險(xiǎn)精神的推銷人員的首選目標(biāo)。 典型的銷售傭金制度包括兩種形式：一是預(yù)支性傭金制，一般實(shí)行一次性提款方式。這種制度將銷售人員的推銷貢獻(xiàn)與其個(gè)人收入掛鉤，推銷一次提成一次。為了保證銷售人員在獲得傭金之前有足夠的促銷費(fèi)用。企業(yè)一般要預(yù)支一定的費(fèi)用給銷售人員，金額大小既可以與保守的傭金估計(jì)相當(dāng)，也可以僅僅是促銷費(fèi)用的支援。當(dāng)然，如果銷售人員的實(shí)際報(bào) 酬低于預(yù)支的費(fèi)用，銷售人員就等于欠公司的債， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 14 頁 預(yù)付費(fèi)用實(shí)際上成為貸款。有些公司要求銷售人員與公司簽訂協(xié)議，保證在他們實(shí)際收入低于預(yù)支費(fèi)用時(shí)，差額收回；二是純粹傭金制度。在這種酬賞形式下，銷售人員是獨(dú)立的訂貨人，他的全部促銷費(fèi)用由自己支付，并且不要任何福利津貼。顯然，這種傭金制度對銷售人員來說面臨的風(fēng)險(xiǎn)最大。銷售人員必須自己支付全部費(fèi)用，很有可能付出的費(fèi)用大于收入。就是推銷人員的生意很好，也要等好幾個(gè)月才能拿到錢。但對于一些
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1