銷售酬賞制度研究報告(doc14)-營銷制度表格(已修改)
2025-08-29 11:27 本頁面
【正文】 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 14 頁 銷售酬賞制度研究報告 銷售酬賞的 “適度 ”原則，傭金制透視銷售酬賞的目標模式 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)能否擁有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，對于企業(yè)的生存和發(fā)展來說，是至關重要的。作為企業(yè)綜合實力的一個重要體現(xiàn)，銷售隊伍建設被作為大多數(shù)企業(yè)銷售管理工作的首要問題。而對于銷售酬賞制度的選擇與確立，又是銷售隊伍建設中的關鍵。有人把銷售酬賞制度視為銷售管理工作之 “綱 ”，只要善于抓住和利用這個 “綱 ”，就能使復雜的管理問題易于解決。正因為如此，企業(yè)銷售酬賞制度的確立，決不是一個戰(zhàn)術性的問題，而應該被視為一個戰(zhàn)略方 針。 中國最龐大的資料庫下載 當前，由于我國市場經(jīng)濟的發(fā)育尚不成熟，特別是在不同的所有制形生了一系列的管理問題，在一些企業(yè)甚至出現(xiàn)了銷售隊伍人心不穩(wěn)的現(xiàn)象，并影響到企業(yè)競爭能力的提升。這種情況的存在，迫切要求我們在理論上進行深入的分析，以對企業(yè)的銷售管理實踐進行科學的指導。 上篇：銷售酬賞的 “適度 ”原則 市場銷售作為一個特殊的行業(yè)，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下對企業(yè)的生存起著至關重要的作用，因此在銷售酬賞方式的安排上，應該結合行業(yè)的特點，采取具有特色化的酬賞措施。但采取具有特色化的 酬賞制度，并不意味著無原則地進行。根據(jù)現(xiàn)階段我國經(jīng)濟發(fā)展的實際，以及企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的要求，對銷售酬賞的安排應該堅持 “適度 ”的原 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 14 頁 則。所謂適度酬賞原則，就是要求企業(yè)對銷售人員勞動報酬的確定，既不能過低，也不能過高。過低則導致銷售酬賞喪失其激勵的價值，過高又會影響企業(yè)的正常收益，并產(chǎn)生各種負面作用。顯然，要在銷售酬賞方面體現(xiàn)所謂 “適度 ”的原則，就必須在酬賞標準的確定上，既要考慮企業(yè)的收益，又要注意調(diào)動銷售人員的積極性，即在雙方之間尋求共同的基礎或一致性，以確保相互之間建立起積極、有效的互動關系。在實踐中，一些企業(yè)為 了確保單位的收益，要么把銷售人員的報酬維持在一個較低的水平上，要么過分提高銷售人員的收入，迷信所謂 “重賞之下，必有勇夫 ”，其結果往往與企業(yè)的愿望背道而馳。 當前，企業(yè)在銷售酬賞制度的選擇上，之所以要特別強調(diào) “適度酬賞 ”的原則，原因主要表現(xiàn)在： 第一，確保企業(yè)的利益全面實現(xiàn)。這往往成為許多企業(yè)確立銷售酬賞標準的一個前提。企業(yè)在銷售管理中追求的利益是什么 ?一般而言，應該是對利潤的獲取或實現(xiàn)其總量的增長。在市場競爭愈益激烈的條件下，為了實現(xiàn)企業(yè)收益增長的目標，企業(yè)通行的做法是自動讓渡一部分物質利益給銷 售人員，這既有利于企業(yè)建立必要的管理權威，增加對銷售人員的行為控制，又有利于刺激銷售人員的工作熱情。但在實際的執(zhí)行中，由于一些企業(yè)片面追求物質刺激的貢獻，從而違背了適度酬賞的原則，出現(xiàn)了各種各樣的高酬賞方式。一個常見的假設是：銷售工作中，企業(yè)賦予銷售人員的利益越多，就越能激發(fā)起銷售人員的工作熱情，從而確保企業(yè)的利潤目標得以實現(xiàn)。從一定意義上說，這個假設不能算是錯誤的，但從更為全面或更為本質的意義上 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 14 頁 來思考這一問題，至少有兩個方面值得反思： 1．企業(yè)對利潤的追求并不只表現(xiàn)為一個短期的過程。在多數(shù)情況下，對 長期利潤的追求更能體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。因此，一些旨在追求短期收益的高酬賞方式很可能與企業(yè)的戰(zhàn)略目標發(fā)生沖突； 2．企業(yè)所追求的利益也不僅僅表現(xiàn)在利潤這個單一指標上，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)形象的塑造、銷售隊伍的穩(wěn)定性、企業(yè)成員的親和力、管理成本的節(jié)約等因素形成企業(yè)綜合性的目標追求。因此，單純以物質利益為手段的高酬賞方式可能并不利于企業(yè)整體目標的實現(xiàn)。 顯然，盡管在許多情況下，對銷售酬賞方式的確定是以企業(yè)的利益追求為出發(fā)點的，但公司銷售部門必須確立對企業(yè)利益追求的全面認識。一些企業(yè)正是由于在這些 方面存在簡單化的做法，違背了適度酬賞原則，從而導致了銷售酬賞制度對企業(yè)整體目標的片面貢獻，甚至導致企業(yè)管理秩序的混亂和文化的破壞。 第二，確保銷售人員的利益全面實現(xiàn)。銷售人員的利益追求也是一個
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