銷售酬賞制度研究報(bào)告(doc14)-營(yíng)銷制度表格(完整版)
【正文】 ，由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)育尚不成熟，特別是在不同的所有制形生了一系列的管理問題，在一些企業(yè)甚至出現(xiàn)了銷售隊(duì)伍人心不穩(wěn)的現(xiàn)象，并影響到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。而對(duì)于銷售酬賞制度的選擇與確立，又是銷售隊(duì)伍建設(shè)中的關(guān)鍵。所謂適度酬賞原則，就是要求企業(yè)對(duì)銷售人員勞動(dòng)報(bào)酬的確定，既不能過(guò)低，也不能過(guò)高。但在實(shí)際的執(zhí)行中，由于一些企業(yè)片面追求物質(zhì)刺激的貢獻(xiàn)，從而違背了適度酬賞的原則，出現(xiàn)了各種各樣的高酬賞方式。 第二，確保銷售人員的利益全面實(shí)現(xiàn)。否則，企業(yè)即便是確立了較高的酬賞方式，也 難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。如果收入低于推銷人員的公平期望，便會(huì)導(dǎo)致銷售人員的不滿；但若過(guò)分超出了推銷人員的公平期望，又會(huì)助長(zhǎng)各種投機(jī)性行為和懶惰現(xiàn)象，同樣不利于企業(yè)的發(fā)展。 典型的銷售傭金制度包括兩種形式：一是預(yù)支性傭金制，一般實(shí)行一次性提款方式。銷售人員必須自己支付全部費(fèi)用，很有可能付出的費(fèi)用大于收入。特別是一些中小企業(yè)，在銷售活動(dòng)中為了最大可能地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，試圖通過(guò)提高銷售貢獻(xiàn)的傭金比例，而轉(zhuǎn)嫁本應(yīng)由企業(yè)承擔(dān)的一些風(fēng)險(xiǎn)； 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁(yè) 共 14 頁(yè) 三、簡(jiǎn)化促銷管理。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如果企業(yè)對(duì)銷售人員難以實(shí)施有效的行為控制，就意味著企業(yè)失去了對(duì)市場(chǎng)的把握。很可能出現(xiàn)的情況是，銷售 人員會(huì)試圖進(jìn)行一次、二次的促銷努力 (或投入 )，如果成功，便會(huì)持續(xù)自己的行為；如果失敗，便會(huì)調(diào)整或推遲自己的努力。傭金制度的推行，導(dǎo)致銷售人員之間各自為戰(zhàn)，甚至為爭(zhēng)市場(chǎng)，爭(zhēng)客戶而明爭(zhēng)暗斗。有鑒于此，一些企業(yè)在近年來(lái)又紛紛打起了 “傭金制改革 ”的旗號(hào)。這是銷售酬賞制度真正實(shí)現(xiàn)激勵(lì)作用的關(guān)鍵。這種酬賞制度保持了較大的靈活性，可以根據(jù)具體情況的差異，進(jìn)行相應(yīng)的變通性調(diào)整。這種酬賞方式通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)。這些薪水主要用于彌補(bǔ)正常的生活費(fèi)用，甚至僅僅相當(dāng)干部分促銷補(bǔ)貼。但需要說(shuō)明的是，企業(yè)推行這種酬賞方式的時(shí)間不宜太久，在條件改觀時(shí)要適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，否則會(huì)使銷售人員失去一定的耐心，而轉(zhuǎn)向?yàn)槠渌髽I(yè)效力。任何形式的銷售酬賞制度都不可能是十全十美的，即便是十分合適的銷售酬賞方式，也會(huì)隨著條件的變化而變得不合時(shí)宜。雖然企業(yè)可以根據(jù)需要把傭金制度改變?yōu)?“薪水十獎(jiǎng)金 ”的方式，但為了避免由于制度變化而帶來(lái)的沖擊，也可采用某些過(guò)渡的形式，如 “補(bǔ)貼性傭金制 ”(在投入費(fèi)用上給予推銷員一定補(bǔ)貼，以減輕其推銷風(fēng)險(xiǎn) )， “低薪水十高獎(jiǎng)金 ”的準(zhǔn)傭金制形式；以及 “雙軌制 ”方案，即在一部分人 (通常是業(yè)務(wù)熟練的銷售人員 )中推行傭金制，而在另一部 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁(yè) 共 14 頁(yè) 分人 (通常是公司新進(jìn)曲銷 售人員 )中推行其他酬賞方式。目前比較突出的是銷售傭金制的改革問題。顯然，銷售人員從事推銷工作的滿足感不僅僅來(lái)自于物質(zhì)利益方面，特別是隨著社會(huì)的發(fā)展，銷售人員對(duì)精神生活和其他非物質(zhì)性內(nèi)容的追求會(huì)越來(lái)越重要，諸如尊重、公平、成長(zhǎng)、成就、榮譽(yù)、提升、人 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 14 頁(yè) 際和諧等，都成為銷售人員追求的目標(biāo)。但在獎(jiǎng)勵(lì)幅度上比較大，可以達(dá)到其銷售業(yè)務(wù)額的 l 一 5％。同時(shí)，處于發(fā)展中的企業(yè)又必須加強(qiáng)對(duì)銷售人員的行為控制，以確保企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。這種方式比較適合于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，或具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。 三是銷售酬賞的具體方式要具有靈活性。顯然，企業(yè)所確立的銷售酬賞制度，不能以犧牲必要的控制能力為代價(jià)，這是企業(yè)保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定 性并最終占有市場(chǎng)的關(guān)鍵。 五、對(duì)公司形象造成負(fù)面影響。 三、難以培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)意識(shí)。顯然，企業(yè)的市 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 14 頁(yè) 場(chǎng)拜訪活動(dòng)難以完成，銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就成了一句空話。一些企 業(yè)不愿草率地推行傭金制度，但由于其采用的酬賞方式在提成上通常低于傭金制，從而難以避免企業(yè)推銷人員的流失。但對(duì)于一些富于挑戰(zhàn)精神的人來(lái)說(shuō)，這種酬賞制度也有一些長(zhǎng)處，就是銷售人員行為自由，利益獨(dú)立，而且，如 果成功的話，獲得的傭金也最高。為了保證銷售人員在獲得傭金之前有足夠的促銷
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