【正文】 戶而明爭(zhēng)暗斗。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如果企業(yè)對(duì)銷售人員難以實(shí)施有效的行為控制，就意味著企業(yè)失去了對(duì)市場(chǎng)的把握。銷售人員必須自己支付全部費(fèi)用，很有可能付出的費(fèi)用大于收入。如果收入低于推銷人員的公平期望，便會(huì)導(dǎo)致銷售人員的不滿；但若過分超出了推銷人員的公平期望，又會(huì)助長(zhǎng)各種投機(jī)性行為和懶惰現(xiàn)象，同樣不利于企業(yè)的發(fā)展。 第二，確保銷售人員的利益全面實(shí)現(xiàn)。所謂適度酬賞原則，就是要求企業(yè)對(duì)銷售人員勞動(dòng)報(bào)酬的確定，既不能過低，也不能過高。 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 當(dāng)前，由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)育尚不成熟，特別是在不同的所有制形生了一系列的管理問題，在一些企業(yè)甚至出現(xiàn)了銷售隊(duì)伍人心不穩(wěn)的現(xiàn)象，并影響到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。在多數(shù)情況下，對(duì) 長(zhǎng)期利潤(rùn)的追求更能體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這種情況又會(huì)導(dǎo)致企業(yè)推銷人員為降低風(fēng)險(xiǎn)而努力，甚至離開原定的工作崗位。企業(yè)一般要預(yù)支一定的費(fèi)用給銷售人員，金額大小既可以與保守的傭金估計(jì)相當(dāng)，也可以僅僅是促銷費(fèi)用的支援。即便企業(yè)采取措施避免人員流失現(xiàn)象，也難以杜絕推銷人員在私下把合同轉(zhuǎn)賣給競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。富有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是企業(yè)的寶貴財(cái)富，失去了銷售人員，意味著企業(yè)將喪失無(wú)數(shù)的客戶，也就等于企業(yè)失去了市場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，企業(yè)必須承擔(dān)必要的投入風(fēng)險(xiǎn)，而不能把絕大部分的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給銷售人員。通常企 業(yè)建立了比較良好的文化氣候，并為銷售人員提供了良好的福利和各項(xiàng)保證，銷售人員具有強(qiáng)烈的歸屬感和榮譽(yù)感。該酬賞方式通常適合于處于夕陽(yáng)時(shí)期的企業(yè)或產(chǎn)品，有助于企業(yè)收回應(yīng)有的收益，或減少可能的損失。在國(guó)外，傭金制度多在保險(xiǎn)、汽車、房地產(chǎn)等特殊銷售領(lǐng)域內(nèi)推行，其特點(diǎn)是商圈穩(wěn)定、費(fèi)用投入少，銷售業(yè)績(jī)的提升與個(gè)人能力 (智慧、品質(zhì)、態(tài)度、性格、體力等 )相關(guān)性較強(qiáng)。 二是關(guān)于銷售酬賞制度的完善和改 革問題。這種酬賞方式具有準(zhǔn)傭金制的性質(zhì)，銷售人員的薪水僅低于其他行業(yè)或企業(yè)，也可能處于公司內(nèi)其他崗位的職工。即確保銷售人員有一個(gè)穩(wěn)定的薪水 (工資 )收入，并根據(jù)其貢獻(xiàn)大小獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì) (提成 )。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在談到這一情況時(shí)說(shuō)，推行傭金制對(duì)一些企業(yè)而言，就象是飲下了一杯苦酒。在這種情況下，企業(yè)的銷售人員往往不是站在公司的立場(chǎng)上來(lái)考慮問題，而是從自我的角度進(jìn)行收益和成本的比較。一些企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)給予銷售人員的報(bào)酬越多，就越能激發(fā)銷售人員的工作熱情，不僅有利于穩(wěn)定銷 售隊(duì)伍，而且有利于從根本上推動(dòng)公司銷售收入的增長(zhǎng)； 二、公司投入的風(fēng)險(xiǎn)低。同時(shí)，這種酬賞方式也成為許多具有冒險(xiǎn)精神的推銷人員的首選目標(biāo)。這要求企業(yè)認(rèn)真研究銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不能因?yàn)樽非蟾叱曩p而忽視對(duì)企業(yè)銷售人員風(fēng)險(xiǎn)能力的評(píng)估。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈益激烈的條件下，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益增長(zhǎng)的目標(biāo)，企業(yè)通行的做法是自動(dòng)讓渡一部分物質(zhì)利益給銷 售人員，這既有利于企業(yè)建立必要的管理權(quán)威，增加對(duì)銷售人員的行為控制，又有利于刺激銷售人員的工作熱情。作為企業(yè)綜合實(shí)力的一個(gè)重要體現(xiàn)，銷售隊(duì)伍建設(shè)被作為大多數(shù)企業(yè)銷售管理工作的首要問題。 當(dāng)前，企業(yè)在銷售酬賞制度的選擇上，之所以要特別強(qiáng)調(diào) “適度酬賞 ”的原則，原因主要表現(xiàn)在： 第一，確保企業(yè)的利益全面實(shí)現(xiàn)。銷售人員能夠獲得多大的酬賞，與其所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是一致的。今天，除了一些特別行業(yè)外，傳統(tǒng)意義上的純粹薪金制度已經(jīng)基本上不存在，因?yàn)樗茈y真正體現(xiàn)按勞分配的原則，也不符合推銷職業(yè)的特點(diǎn)，難以對(duì)推銷人員產(chǎn)生足夠的激勵(lì)作用。 銷售傭金制度的采用，對(duì)我國(guó)推銷行業(yè)的沖擊是相當(dāng)大的。在銷售傭金制下，銷售人員實(shí)際收益的取得，必須以促銷的成功為前提，如果促銷的努力不能成功，即便是投入再大，其收益也會(huì)很小，甚至人不敷出。一些企業(yè)的銷售人員甚至違背公 司的精神，對(duì)客戶進(jìn)行騙銷、賴銷、賄賂銷，其所帶來(lái)的負(fù)面影響比公司想象的要嚴(yán)重得多。就酬賞與激勵(lì)的關(guān)系而言，實(shí)際存在著四種非常現(xiàn)實(shí)的關(guān)系，即 “高酬賞一高激勵(lì) ”、 “高酬賞一低激勵(lì) ”、 “低酬賞一高激勵(lì) ”、 “低酬賞一低激勵(lì) ”。但應(yīng)該警惕未 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 14 頁(yè) 來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的可能性，因?yàn)榕畈l(fā)展的局面并不總是伴隨著企業(yè)。這也提出了一個(gè)企業(yè)如何建構(gòu)銷售文化的問題。如果推行的結(jié)果并不理想，就面臨著完善和改革的問題。實(shí)行這種酬賞方式的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時(shí)期。