【正文】 戶而明爭暗斗。在現代市場經濟條件下，如果企業(yè)對銷售人員難以實施有效的行為控制，就意味著企業(yè)失去了對市場的把握。銷售人員必須自己支付全部費用，很有可能付出的費用大于收入。如果收入低于推銷人員的公平期望，便會導致銷售人員的不滿；但若過分超出了推銷人員的公平期望，又會助長各種投機性行為和懶惰現象，同樣不利于企業(yè)的發(fā)展。 第二，確保銷售人員的利益全面實現。所謂適度酬賞原則，就是要求企業(yè)對銷售人員勞動報酬的確定，既不能過低，也不能過高。 中國最龐大的資料庫下載 當前，由于我國市場經濟的發(fā)育尚不成熟，特別是在不同的所有制形生了一系列的管理問題，在一些企業(yè)甚至出現了銷售隊伍人心不穩(wěn)的現象，并影響到企業(yè)競爭能力的提升。在多數情況下，對 長期利潤的追求更能體現企業(yè)的戰(zhàn)略目標。這種情況又會導致企業(yè)推銷人員為降低風險而努力，甚至離開原定的工作崗位。企業(yè)一般要預支一定的費用給銷售人員，金額大小既可以與保守的傭金估計相當，也可以僅僅是促銷費用的支援。即便企業(yè)采取措施避免人員流失現象，也難以杜絕推銷人員在私下把合同轉賣給競爭企業(yè)。富有經驗的銷售人員是企業(yè)的寶貴財富，失去了銷售人員，意味著企業(yè)將喪失無數的客戶，也就等于企業(yè)失去了市場。為了實現這一點，企業(yè)必須承擔必要的投入風險，而不能把絕大部分的風險轉嫁給銷售人員。通常企 業(yè)建立了比較良好的文化氣候，并為銷售人員提供了良好的福利和各項保證，銷售人員具有強烈的歸屬感和榮譽感。該酬賞方式通常適合于處于夕陽時期的企業(yè)或產品，有助于企業(yè)收回應有的收益，或減少可能的損失。在國外，傭金制度多在保險、汽車、房地產等特殊銷售領域內推行，其特點是商圈穩(wěn)定、費用投入少，銷售業(yè)績的提升與個人能力 (智慧、品質、態(tài)度、性格、體力等 )相關性較強。 二是關于銷售酬賞制度的完善和改 革問題。這種酬賞方式具有準傭金制的性質，銷售人員的薪水僅低于其他行業(yè)或企業(yè)，也可能處于公司內其他崗位的職工。即確保銷售人員有一個穩(wěn)定的薪水 (工資 )收入，并根據其貢獻大小獲得額外的獎勵 (提成 )。一些企業(yè)領導人在談到這一情況時說，推行傭金制對一些企業(yè)而言，就象是飲下了一杯苦酒。在這種情況下，企業(yè)的銷售人員往往不是站在公司的立場上來考慮問題，而是從自我的角度進行收益和成本的比較。一些企業(yè)認為，企業(yè)給予銷售人員的報酬越多，就越能激發(fā)銷售人員的工作熱情，不僅有利于穩(wěn)定銷 售隊伍，而且有利于從根本上推動公司銷售收入的增長； 二、公司投入的風險低。同時，這種酬賞方式也成為許多具有冒險精神的推銷人員的首選目標。這要求企業(yè)認真研究銷售人員的風險承受能力，不能因為追求高酬賞而忽視對企業(yè)銷售人員風險能力的評估。在市場競爭愈益激烈的條件下，為了實現企業(yè)收益增長的目標，企業(yè)通行的做法是自動讓渡一部分物質利益給銷 售人員，這既有利于企業(yè)建立必要的管理權威，增加對銷售人員的行為控制，又有利于刺激銷售人員的工作熱情。作為企業(yè)綜合實力的一個重要體現，銷售隊伍建設被作為大多數企業(yè)銷售管理工作的首要問題。 當前，企業(yè)在銷售酬賞制度的選擇上，之所以要特別強調 “適度酬賞 ”的原則，原因主要表現在： 第一，確保企業(yè)的利益全面實現。銷售人員能夠獲得多大的酬賞，與其所承擔的風險是一致的。今天，除了一些特別行業(yè)外，傳統(tǒng)意義上的純粹薪金制度已經基本上不存在，因為它很難真正體現按勞分配的原則，也不符合推銷職業(yè)的特點，難以對推銷人員產生足夠的激勵作用。 銷售傭金制度的采用，對我國推銷行業(yè)的沖擊是相當大的。在銷售傭金制下，銷售人員實際收益的取得，必須以促銷的成功為前提，如果促銷的努力不能成功，即便是投入再大，其收益也會很小，甚至人不敷出。一些企業(yè)的銷售人員甚至違背公 司的精神，對客戶進行騙銷、賴銷、賄賂銷，其所帶來的負面影響比公司想象的要嚴重得多。就酬賞與激勵的關系而言，實際存在著四種非常現實的關系，即 “高酬賞一高激勵 ”、 “高酬賞一低激勵 ”、 “低酬賞一高激勵 ”、 “低酬賞一低激勵 ”。但應該警惕未 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 14 頁 來風險的可能性，因為蓬勃發(fā)展的局面并不總是伴隨著企業(yè)。這也提出了一個企業(yè)如何建構銷售文化的問題。如果推行的結果并不理想，就面臨著完善和改革的問題。實行這種酬賞方式的企業(yè)，經營狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時期。