銷售酬賞制度研究報告(doc14)-營銷制度表格-文庫吧資料
2024-08-26 11:27本頁面
【正文】 造成負面影響。傭金制度的推行，導致銷售人員之間各自為戰(zhàn)，甚至為爭市場，爭客戶而明爭暗斗。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 14 頁 四、難以確立互助合作的良性銷售文化。因此，許多企業(yè)把銷售隊伍的穩(wěn)定作為企業(yè)的一項重要工作來抓。 三、難以培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠意識。很可能出現的情況是，銷售 人員會試圖進行一次、二次的促銷努力 (或投入 )，如果成功，便會持續(xù)自己的行為；如果失敗，便會調整或推遲自己的努力。此外，銷售人員還必須考慮：即便是自己的獎金充余，但成功的可能性多大 ?實際上，在每次行動前，銷售人員都會對自己的能力作一次評估。在銷售傭金制下，銷售人員實際收益的取得，必須以促銷的成功為前提，如果促銷的努力不能成功，即便是投入再大，其收益也會很小，甚至人不敷出。顯然，企業(yè)的市 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 14 頁 場拜訪活動難以完成，銷售目標的實現就成了一句空話。在現代市場經濟條件下，如果企業(yè)對銷售人員難以實施有效的行為控制，就意味著企業(yè)失去了對市場的把握。但是不可否認的是，銷售傭金制的實施，其全面影響也是非常明顯的： 一、銷售控制極為困難。這種情況也使得一些企業(yè)不得不后來居上，甚至加大傭金提成的力度。一些企 業(yè)不愿草率地推行傭金制度，但由于其采用的酬賞方式在提成上通常低于傭金制，從而難以避免企業(yè)推銷人員的流失。特別是一些中小企業(yè)，在銷售活動中為了最大可能地降低經營風險，試圖通過提高銷售貢獻的傭金比例，而轉嫁本應由企業(yè)承擔的一些風險； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 14 頁 三、簡化促銷管理。分析一下企業(yè) “青睬 ”傭金制的原因，主要有以下幾個方面： 一、刺激性強。 銷售傭金制度的采用，對我國推銷行業(yè)的沖擊是相當大的。但對于一些富于挑戰(zhàn)精神的人來說，這種酬賞制度也有一些長處，就是銷售人員行為自由，利益獨立，而且，如 果成功的話，獲得的傭金也最高。銷售人員必須自己支付全部費用，很有可能付出的費用大于收入。在這種酬賞形式下，銷售人員是獨立的訂貨人，他的全部促銷費用由自己支付，并且不要任何福利津貼。當然，如果銷售人員的實際報 酬低于預支的費用，銷售人員就等于欠公司的債， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 14 頁 預付費用實際上成為貸款。為了保證銷售人員在獲得傭金之前有足夠的促銷費用。 典型的銷售傭金制度包括兩種形式：一是預支性傭金制，一般實行一次性提款方式。銷售 傭金制直接把銷售人員的實際收益和投入風險聯系起來，實行 “銷售人員投入越大、收獲可能越多 ”的政策，因此被認為是最具刺激性的酬賞方式。今天，除了一些特別行業(yè)外，傳統(tǒng)意義上的純粹薪金制度已經基本上不存在，因為它很難真正體現按勞分配的原則，也不符合推銷職業(yè)的特點，難以對推銷人員產生足夠的激勵作用。 中 篇：透視傭金制 在計劃經濟體制下，薪金制是我國企業(yè)銷售人員獲取報酬的基本形式。如果收入低于推銷人員的公平期望，便會導致銷售人員的不滿；但若過分超出了推銷人員的公平期望，又會助長各種投機性行為和懶惰現象，同樣不利于企業(yè)的發(fā)展。一方面，社會經濟發(fā)展對于消費需求的制約，要求企業(yè)在酬賞水平的確定上，必須遵循政府政策的制約；另一方面，就銷售人員而言，從銷售酬賞中所獲得的滿足感并不完全取決于其絕對值，而是其相對數額的多少。 第四，關于社會公平問題。高酬賞方式并不一定意味著高激勵。否則，企業(yè)即便是確立了較高的酬賞方式，也 難以發(fā)揮應有的作用。理想的酬賞方式要求企業(yè)在收益和風險之間實現平衡。銷售人員能夠獲得多大的酬賞，與其所承擔的風險是一致的。對于企業(yè)而言，為了確保銷售隊伍的穩(wěn)定性和長期性，就不能僅僅采取物質化的高酬賞方式，因為單純的物質酬賞手段無助于銷售人員綜合性的需求實現，對于銷售人員而言，如果引導他們僅僅為獲得物質利益而努力，又會助 長各種過分的利益主義或利己行為，從而引發(fā)推銷人員之間大量的資源和利益沖突，也會大大降低推銷人員對于企業(yè) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 .
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