銷(xiāo)售酬賞制度研究報(bào)告(doc14)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格(參考版)
2024-08-22 11:27本頁(yè)面
【正文】 雖然企業(yè)可以根據(jù)需要把傭金制度改變?yōu)?“薪水十獎(jiǎng)金 ”的方式，但為了避免由于制度變化而帶來(lái)的沖擊，也可采用某些過(guò)渡的形式，如 “補(bǔ)貼性傭金制 ”(在投入費(fèi)用上給予推銷(xiāo)員一定補(bǔ)貼，以減輕其推銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) )， “低薪水十高獎(jiǎng)金 ”的準(zhǔn)傭金制形式；以及 “雙軌制 ”方案，即在一部分人 (通常是業(yè)務(wù)熟練的銷(xiāo)售人員 )中推行傭金制，而在另一部 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁(yè) 共 14 頁(yè) 分人 (通常是公司新進(jìn)曲銷(xiāo) 售人員 )中推行其他酬賞方式。如果推行的結(jié)果并不理想，就面臨著完善和改革的問(wèn)題。在我國(guó)，這些行業(yè)也具有類(lèi)似的特點(diǎn)，可以探討傭金制的采用問(wèn)題。目前比較突出的是銷(xiāo)售傭金制的改革問(wèn)題。任何形式的銷(xiāo)售酬賞制度都不可能是十全十美的，即便是十分合適的銷(xiāo)售酬賞方式，也會(huì)隨著條件的變化而變得不合時(shí)宜。在現(xiàn)代市場(chǎng)開(kāi)拓難度和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度日益加劇的情況下，銷(xiāo)售文化建設(shè)越來(lái)越成為企業(yè)致勝的法寶。這也提出了一個(gè)企業(yè)如何建構(gòu)銷(xiāo)售文化的問(wèn)題。顯然，銷(xiāo)售人員從事推銷(xiāo)工作的滿(mǎn)足感不僅僅來(lái)自于物質(zhì)利益方面，特別是隨著社會(huì)的發(fā)展，銷(xiāo)售人員對(duì)精神生活和其他非物質(zhì)性?xún)?nèi)容的追求會(huì)越來(lái)越重要，諸如尊重、公平、成長(zhǎng)、成就、榮譽(yù)、提升、人 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 14 頁(yè) 際和諧等，都成為銷(xiāo)售人員追求的目標(biāo)。但需要說(shuō)明的是，企業(yè)推行這種酬賞方式的時(shí)間不宜太久，在條件改觀時(shí)要適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，否則會(huì)使銷(xiāo)售人員失去一定的耐心，而轉(zhuǎn)向?yàn)槠渌髽I(yè)效力。實(shí)行這種酬賞方式的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時(shí)期。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比 較激烈、企業(yè)具有一定優(yōu)勢(shì)而管理力量較為薄弱的情況下，也可以采用這種方式。但在獎(jiǎng)勵(lì)幅度上比較大，可以達(dá)到其銷(xiāo)售業(yè)務(wù)額的 l 一 5％。這些薪水主要用于彌補(bǔ)正常的生活費(fèi)用，甚至僅僅相當(dāng)干部分促銷(xiāo)補(bǔ)貼。 三、 “低薪水一高獎(jiǎng)勵(lì) ”。但應(yīng)該警惕未 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 14 頁(yè) 來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的可能性，因?yàn)榕畈l(fā)展的局面并不總是伴隨著企業(yè)。同時(shí)，處于發(fā)展中的企業(yè)又必須加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的行為控制，以確保企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。這種酬賞方式通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)。 “高薪水一低獎(jiǎng)勵(lì) ”的酬賞方式能夠確保企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售行為的控制，但需要警惕的是，過(guò)度的控制又會(huì)喪失銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)有的活力，特別是一些規(guī)模較大的企業(yè)，易于受到官僚主義企業(yè)文化 的影響，甚至在工資或獎(jiǎng)勵(lì)上搞平均化，從而導(dǎo)致激勵(lì)強(qiáng)度的弱化。由于企業(yè)的性質(zhì)和推銷(xiāo)崗位的特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員的崗位工資 (薪水 )通常高于其他行業(yè)或企業(yè)，從而使銷(xiāo)售人員在社會(huì)公平的比較中獲得明顯的優(yōu)越感。這種方式比較適合于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，或具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。這種酬賞制度保持了較大的靈活性，可以根據(jù)具體情況的差異，進(jìn)行相應(yīng)的變通性調(diào)整。 根據(jù)上面的分析，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，理想的銷(xiāo)售酬賞模式應(yīng)該采 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁(yè) 共 14 頁(yè) 用 “薪水 (工資 )十獎(jiǎng)勵(lì) (提成 )”的方式。就酬賞與激勵(lì)的關(guān)系而言，實(shí)際存在著四種非常現(xiàn)實(shí)的關(guān)系，即 “高酬賞一高激勵(lì) ”、 “高酬賞一低激勵(lì) ”、 “低酬賞一高激勵(lì) ”、 “低酬賞一低激勵(lì) ”。 三是銷(xiāo)售酬賞的具體方式要具有靈活性。這是銷(xiāo)售酬賞制度真正實(shí)現(xiàn)激勵(lì)作用的關(guān)鍵。理想的酬賞模式要確保為銷(xiāo)售人員具有明顯的激勵(lì)作用。不僅如此，企業(yè)還要盡可能解決銷(xiāo)售人員的后顧之憂(yōu)，除了正常的福利之外，還要為其提供一筆穩(wěn)定的收入，而這筆收入主要與銷(xiāo)售人員所從事的推銷(xiāo)崗位有關(guān)，而不與其促銷(xiāo)貢獻(xiàn)發(fā)生直接聯(lián)系。顯然，企業(yè)所確立的銷(xiāo)售酬賞制度，不能以犧牲必要的控制能力為代價(jià)，這是企業(yè)保持銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定 性并最終占有市場(chǎng)的關(guān)鍵。有鑒于此，一些企業(yè)在近年來(lái)又紛紛打起了 “傭金制改革 ”的旗號(hào)。實(shí)踐也證明，有不少企業(yè)實(shí)施傭金制后，開(kāi)始階段的作用還是比較明顯的，特別是產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路時(shí)期，傭金制度對(duì) 于企業(yè)收益的貢獻(xiàn)很大；但隨著時(shí)間的推移，其負(fù)面影響越來(lái)越突出地暴露出來(lái)，甚至到了不可收拾的地步。一些企業(yè)的銷(xiāo)售人員甚至違背公 司的精神，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行騙銷(xiāo)、賴(lài)銷(xiāo)、賄賂銷(xiāo)，其所帶來(lái)的負(fù)面影響比公司想象的要嚴(yán)重得多。 五、對(duì)公司形象
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