【正文】 ） 深圳世合投資策劃有限公司 銷售部經(jīng)理 周軍 2020 年 1 月 19 日 。 在工作不滿 1 年自行離開公司及因違反公司規(guī)定或業(yè)績(jī)不合格而被解雇的員工，服裝款不予退還。連續(xù)在公司工作滿 3 年以上的員工，制服費(fèi)用只需支付 20%。 銷售人員調(diào)動(dòng)工作崗位或離職之前，則由銷售經(jīng)理收回該銷售人員所領(lǐng)取的文具及客戶登記資料。 二、公司企業(yè)文化 公司概況及發(fā)展 公司流程 公司規(guī)章制度 三、專業(yè)知識(shí) 房地產(chǎn)基本知識(shí) ◆房地產(chǎn)概況及市場(chǎng)狀況 ◆工程相關(guān)知識(shí) ◆測(cè)繪常識(shí) ◆規(guī)劃國(guó)土局房產(chǎn)常識(shí) 銷售基本知識(shí) ◆銷售技巧 ◆銷售基本操作流程 ◆房地產(chǎn)法律基本知識(shí) ◆合同簽署知識(shí) 四、文具認(rèn)領(lǐng)制度 售樓處因銷售所需要的一切文具由銷售經(jīng)理 統(tǒng)一向公司行政部申報(bào)領(lǐng)取并登記，然后統(tǒng)一發(fā)放。相應(yīng)地，需求為基礎(chǔ)的培訓(xùn)過(guò)程主要就是把能夠幫助受訓(xùn)人員提高日常表現(xiàn)的有關(guān)知識(shí)，技能和如何養(yǎng)成正確的態(tài)度等傳授給他們，使職員在實(shí)際工作中能達(dá)到職務(wù)對(duì)他們所希望的那個(gè)層次。如連續(xù)兩個(gè)月都處于末位，公司則給予調(diào)離崗位或解雇。 未位淘汰制 A：新入職銷售人員的月銷售業(yè) 績(jī)累積三個(gè)月都處于末位時(shí)，公司給予解雇。 評(píng)定 “ 銷售冠軍 ” 必須以簽定認(rèn)購(gòu)書為基準(zhǔn)。 如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。 為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理。 當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，《客戶登記本》須全部交回公司。登記時(shí)不得私自涂改、損壞。 四、填寫客戶跟蹤記錄 按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。 三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù) 認(rèn)購(gòu)書簽定后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款并辦理購(gòu)房手續(xù)。 認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容的填寫，銷售人員須對(duì)此有復(fù)核的責(zé)任；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)簽名審核認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容（視情況而定）。 認(rèn)購(gòu)書上內(nèi)容一律不得涂改。 銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究其責(zé)任，對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。 交小額定金原則上要求 24 小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，具體情況具體處理。 1公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準(zhǔn)，并以先登記者為準(zhǔn)。 1如個(gè)人登記本已登記完畢后，可向銷售經(jīng)理領(lǐng)取，銷售經(jīng)理必須簽字確認(rèn)。 個(gè)人登記本不得留空頁(yè)、斷號(hào)、漏登，如出現(xiàn)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理簽字注銷或確認(rèn)。如該客戶之后到訪，事先并未要求找回原銷售人員，其他銷售人員可以進(jìn)行接待，如成交業(yè)績(jī)屬后者，原銷售人員不得與之分單。 客戶有效期為七天。 個(gè) 人客戶登記本實(shí)行編號(hào)制，對(duì)每一位客戶進(jìn)行編號(hào)，以客戶到訪問的先后次序?yàn)轫?，且要與公用客戶登記本一致。 個(gè)人登記本實(shí)行專頁(yè)制。 銷售人員個(gè)人客戶登記本由項(xiàng)目經(jīng)理簽字確認(rèn)并統(tǒng)一發(fā)放。銷售人員必須嚴(yán)格按規(guī)定，認(rèn)真做好客戶接待登記，詳細(xì)記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要依據(jù)。 ” 通話過(guò)程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意： 1）口齒清楚 2）語(yǔ)速不要過(guò)快 3）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整 4）語(yǔ)音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題時(shí)，注意不要叫喊； 在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝 “ 謝謝、再見 ” ，待客房切斷電話時(shí)再掛電話； 對(duì)客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及時(shí)填寫和匯總； 1再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意給對(duì)方的通話時(shí)間，以避免打擾客戶的休息 ； 第五章 客戶登記制度 為加強(qiáng)客戶管理，增強(qiáng)銷售人員的客戶跟蹤意識(shí)，為客戶提供更好的服務(wù)，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細(xì)認(rèn)真。 ⑨、在客戶表示或考慮后，將自己的名片及樓盤資料遞交客戶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的姓名和電話，并請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的記錄； ⑩、將客戶送出門，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，?qǐng)盡快作決定，有什么疑問請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢 走”等等話語(yǔ)； 1回到洽談臺(tái)進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊； 1在自己的客戶等基本上，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記錄； 1應(yīng)記住客戶的姓名，若客戶再次上門時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字； 二、電話接待服務(wù) 電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境； 接聽電話的禮貌用語(yǔ)： “ 您好，棕瀾海 ” ，或 “ 早上好 ” 等；切記以 “ 喂 ” 作開頭； 接聽客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出 “ 友好、親切和動(dòng)聽 ” 的接待態(tài)度 企業(yè) ()大量管理資料下載 對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)簡(jiǎn)單明了地給予解 答，在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看； 呼應(yīng)：在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如： “ 是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō) ” 等； 接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)： “ 你打錯(cuò)了 ” ，而應(yīng)禮貌地說(shuō) “ 這是昌華公司，電話號(hào)碼是 XXX，您要打的電話號(hào)碼是多少？ ” ，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。 接待流程 ①、在客戶上門時(shí)應(yīng)由銷售 代表注意觀察客戶是否到來(lái)，并根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待。 ⑧、銷售人員不得經(jīng)任何理由中斷正地在接待的客戶。 ⑥、銷售人員正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約，輪到其接待時(shí)，可委托其他銷售人員作義務(wù)接待，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留（只能選擇其一）。 ④、當(dāng)班銷售人員在接待客戶時(shí)，需短時(shí)間內(nèi)以間接的方式詢問客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過(guò)，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)告訴在場(chǎng)的前接待該客戶的銷售人員并由其接待，不計(jì)入接待順序，原接待銷售人員按順序再接待新客戶；若前接待客戶的銷售人員不在，現(xiàn)接待的銷 售人員視為義務(wù)接待，保留新客戶接待資格。 ③、凡是銷售人員自行錯(cuò)過(guò)客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。 輪序規(guī)定 ①、客戶到訪時(shí)，輪候銷售人員在客戶進(jìn)門之前能認(rèn)出客戶，并指明登記本依據(jù)的，即可不計(jì)順序優(yōu)先接企業(yè) ()大量管理資料下載 待，若期間已由其他銷售人員接待中，可即時(shí)表明情況，由其接待已接待人員不得有異議 ,若出現(xiàn)銷售人員虛報(bào)、謊報(bào)、誤報(bào)老客戶的，則此客戶的所有意向權(quán)利歸屬前者（視情況而定）。 ⑤ 、已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪，如老客戶主動(dòng)找回原銷售人員則轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。 ②、銷售人員嚴(yán)格按順序進(jìn)行業(yè)務(wù)接待，無(wú)論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?，搶客。 ⒇、銷售人員之間應(yīng)相互