【文章內(nèi)容簡介】 購買類型屬于（a）a．習(xí)慣型 b．沖動型 c．疑慮型 d．理智型根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬于人類最高級需要的是（d）a． 自尊的需要 b、他人實現(xiàn)的需要 c、自我表達(dá)的需要 d、自我實現(xiàn)的需要在廣告上運用的詞語，如““塞外茅臺，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費者行為學(xué)中的哪個原理？（a）a． 刺激的泛化b． 刺激的辨別c． 刺激的強化d． 刺激的重復(fù)消費者在購買某些高檔商品是，可能會出現(xiàn)對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價格過高，這體現(xiàn)了消費者在購買過程中的哪種沖突？（a）a．趨避沖突b．雙趨沖突c．雙避沖突d．單趨沖突科爾曼地位指數(shù)法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層？（c）。a．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個人收入b．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個人收入c．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入d．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入人們的個性或多或少都會影響到商家的營銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費者的哪三個方面來決定正確營銷戰(zhàn)略？（b）a．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險、自我調(diào)節(jié)或者自我控制b．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險、自我掌控或者自我駕馭c．認(rèn)知需要、承受價格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭d．認(rèn)知需要、承受價格、自我掌控或者自我駕馭動機研究技術(shù)不包括以下哪一項？（b）a．完形填空b．選詞填空c．聯(lián)想技術(shù)d．構(gòu)造技術(shù)度假、孩子上學(xué)、購買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？（d）。a． 自主型b．丈夫主導(dǎo)型c．妻子主導(dǎo)型d．聯(lián)合型二、多項選擇（每小題3分，共15分）消費者行為具有（ace）的特點a 多樣性b專業(yè)性c可引導(dǎo)性d 引申性e 復(fù)雜性科爾曼地位指數(shù)法從（abde）方面綜合測量消費者所處的社會階層。a 職業(yè)b 家庭收入c相關(guān)群體d居住區(qū)域e教育現(xiàn)代動機理論包括（acd）a需要層次理論b驅(qū)力理論c雙因素理論d顯性需要理論e精神分析說知覺風(fēng)險類型包括（abcde）a功能風(fēng)險b 物質(zhì)風(fēng)險c經(jīng)濟風(fēng)險d 社會風(fēng)險e心理風(fēng)險態(tài)度的功能包括（abcd）a 功利功能b 自我防御功能c 知識（認(rèn)知）功能d 價值表現(xiàn)功能e 識別功能三、名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。求廉動機：是指消費者以追求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機。在求廉動機的驅(qū)使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮。消費者滿意：是“購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實際水平的主觀比較。消費者需要：消費者的需要是指消費者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。知覺風(fēng)險：實際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。三、簡答題（每小題 5分，共 25分）產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因有哪些？答：消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗；以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不愉快的經(jīng)歷；購買中機會成本的存在；因缺乏信息而對購買決定缺少信心；所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。學(xué)習(xí)的作用是什么？答：學(xué)習(xí)在購買過程中的作用有：（1）通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購買的信息。（2）通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長，便會形成習(xí)慣。（3）通過學(xué)習(xí)可以影響消費者的態(tài)度和對購買的評價。同時選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機，希望擁有一臺29寸的電視機且具有購買能力，此時消費者處于何種狀態(tài)？影響該狀態(tài)的因素有哪些？答：處于問題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲取；產(chǎn)品消費；個體差異4．消費者具體的購買動機有哪些？答：消費者具體的購買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機李小姐進(jìn)入一家商場準(zhǔn)備購物。請問商場內(nèi)的哪些因素會影響她所購買商品的品牌和數(shù)量選擇？答：購物點陳列、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。四、策劃創(chuàng)意題（10分）中山一百貨商場，為了改變其經(jīng)營面貌，突出經(jīng)營特色，引導(dǎo)和刺激消費需求，準(zhǔn)備從消費者心理特點入手，為各商品部重新命名，并為每一個新命名后的商品部設(shè)計一條廣告語。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。要求：1）根據(jù)該百貨商場的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過的知識，為你選出的兩個商品部都重新命名，并分別設(shè)計一條廣告語2）說明你這樣設(shè)計的理由五、案例分析題（20分）在中國質(zhì)量萬里行活動中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費者感到由衷的高興。3月15日是世界消費者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案？（1）耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。（4）據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴。問題：這個調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費者個性心理特征的本質(zhì)？答：這個調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特征本質(zhì)的。從個性的基本特征看，除了個性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費者個性中存在相當(dāng)大的差異，每個消費者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應(yīng)購物中的環(huán)境或問題。四種答案各反映出消費者哪些氣質(zhì)特征？答：氣質(zhì)是個人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。案例的第一個答案：“耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決?！北容^明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強。案例的第二個答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。案例的第三個答案：“靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。案例的第四個答案：“據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴。”比較明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。這類消費者反應(yīng)迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。消費者行為學(xué)部分問題答案解析篇三一、人的心理是一種精神活動現(xiàn)象，它不具有任何形體，人們無法對它進(jìn)行直接的觀察和操作。行為是優(yōu)一系列發(fā)應(yīng)動作和活動構(gòu)成的。二、消費品可分為：便利品、選購品、特殊品、非尋求品。三、消費行為的特點：時代性、季節(jié)性、周期性回返、相關(guān)性、替代性、可透導(dǎo)性。四、了解消費者行為的意義？ 五、影響消費者行為的因素：個人因素、環(huán)境因素、營銷因素。個人因素包括消費者的心理過程、學(xué)習(xí)、價值觀與態(tài)度及個性等，還包括消費者的產(chǎn)品知識、消費者的職業(yè)也性別、消費者的經(jīng)濟狀況及自我意識與生活方式等。環(huán)境因素還包括社會因素和其他環(huán)境因素，社會因素包括文化背景、參照群體、社會階層、家庭及社會流行。其他環(huán)境因素包括購物環(huán)境、情景因素。營銷因素包括與產(chǎn)品有關(guān)的因素及與產(chǎn)品營銷組合有關(guān)的因素。與產(chǎn)品有關(guān)的因素包括產(chǎn)品定位、商品命名、商標(biāo)、商品包裝裝潢。與產(chǎn)品營銷組合有關(guān)的因素包括促銷、定價、企業(yè)公關(guān)關(guān)系。六、消費者行為學(xué)的研究方法：觀察法、實驗法、調(diào)查法、問卷法、訪談法、透射法。七、購買角色：首倡者、影響者、決策者、購買者、使用者。八、消費者購買決策過程：需要確定、信息搜尋、方案評價、購買決策、購買后的行為。九、影響問題確認(rèn)的誘因的因素：缺貨、不滿意、新需要、相關(guān)產(chǎn)品的購買、新產(chǎn)品、營銷因素。十、消費者的外部信息來源：個人、商業(yè)、公共、經(jīng)驗。十一、個人進(jìn)行外部信息搜尋的范圍依賴于以下幾個因素： 十二、評價原則：最大滿意原則、相對滿意原則、遺憾最小原則、預(yù)期—滿意原則。十三、根據(jù)消費者進(jìn)行決策的特點把消費者分為：經(jīng)濟型消費者、被動型、認(rèn)知型、情緒型。十四、品牌忠誠是指消費者對于某一品牌或廠商具有情感上的偏愛，他們會以一種類似于友情的方式喜歡該品牌并在較長時間內(nèi)購買該品牌的商品。十五消費者是否投訴取決于下面因素的影響：、費用、十六、影響消費者卷入程度的因素：。十七、消費者卷入與消費者購買行為的類型：例行型購買、有限型購買、廣泛型購買。阿薩爾購買行為類型：復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)的購買行為、習(xí)慣性購買行為和尋求變化的購買行為。十八、知覺就是個體選擇、組織和解釋刺激，形成一種有意義的與外部世界相一致的心理畫面過程。知覺的特征：知覺額選擇性、知覺的理解性、知覺的整體性、知覺的恒常性。錯覺：圖像錯覺、時間錯覺、其他錯覺（形重錯覺、大小、方位、運動）。消費者知覺過程：展露、注意、理解。消費者的社會知覺包括對人的知覺、人際知覺、角色知覺和自我知覺。人際知覺就是對人與人之間相互關(guān)系的知覺。角色知覺主要包括：一是根據(jù)某人的行為判定他的職業(yè)；二是對有關(guān)角色行為的社會標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識。對角色的知覺一般從以下幾個方面著眼：。自我知覺的發(fā)展階段：生理的自我社會的自我心理的自我。十九、社會知覺的誤區(qū)：第一印象暈輪效應(yīng)心理定勢刻板印象期望效應(yīng)習(xí)慣定向假定相似性偏見行動者—觀察者偏見。二十、知覺營銷策略：質(zhì)量知覺、品牌知覺、價格知覺、商場知覺、風(fēng)險知覺。二十一、情緒與情感的區(qū)別和聯(lián)系：。情緒通常是指那種由機體的天然需要是否得到滿足而產(chǎn)生的心理體驗。情感則與人在歷史發(fā)展中產(chǎn)生的社會需要相聯(lián)系，情感的基礎(chǔ)是人與人之間的關(guān)系。情緒帶有很大的情景性、激動性和短暫性，他常常在活動中表現(xiàn)出來。情感則既具有情景性又具有穩(wěn)定性和長期性。二十二、情緒和情感的特征：二十三、根據(jù)情緒和情感的性質(zhì)分類：快樂、憤怒、恐懼、悲哀、喜愛。根據(jù)發(fā)生的強度、速度、持續(xù)時間分類：心境、熱情、激情。根據(jù)情感的社會內(nèi)容的性質(zhì)分類：道德感、理智感美感。二十四、影響消費者情緒和情感的因素：購物環(huán)境的影響、商品的影響、服務(wù)的影響。二十五、消費者需要的特征：消費者需要的對象性、無限性、層次性、可變性、發(fā)展性。按照需要的起源，可以吧消費者的需要分為天然型需要和社會性需要。天然性需要是人類的最根本、最原始的需要，是人類為了維持有機體所必需的衣、食、住、行等方面的需要。社會性需要是指人為了維持社會生活，進(jìn)行社會生產(chǎn)和社會交際而形成的需要。按照需要的對象，可以把消費者的需要分為物質(zhì)需要和精神需要。物質(zhì)需要是人類對衣食住行及社會交往中所需要的物質(zhì)產(chǎn)品的需要。精神需要是人們對精神生活和社會交往中所需的有形或無形產(chǎn)品的需要，它是人類所具有的心理需要，是人對其智力、道德、審美等方面條件需要的反映。按照需要實現(xiàn)的程度可以把消費者的需要分為現(xiàn)實需要和潛在需要。現(xiàn)實需要是指目前具有明確消費意識和足夠支付能力的需要。潛在需要是指未來即將出現(xiàn)的消費需要，，但由于目前消費者的消費意識不太明確或市場上還沒有出現(xiàn)其所期待的產(chǎn)品，因而還沒有形成現(xiàn)實需要的那部分需要。消費需要對購買行為的影響：。二十六、動機的功能：激活功能、指向功能、強化功能。消費者動機的特征：動機原發(fā)性、內(nèi)隱性、實踐性、變化性。根據(jù)動機的性質(zhì)分為生理性消費動機和心理性消費動機。生理性消費動機有分為生存性消費動機、享受型消費動機、發(fā)展性消費動機。心理性消費動機有分為感情動機、理智動機、信賴動機。根據(jù)動機在行為中的作用分為主導(dǎo)動機和輔助動機。根據(jù)動機存在的形式分為顯性動機和潛在動機社會性消費動機是指消費者在進(jìn)行消費時以自己的身份、地位等社會屬性作為其消費出發(fā)點的現(xiàn)象。二十七、消費者具體