從手機銷售渠道的變遷看渠道變革規(guī)律doc16-組織變革(編輯修改稿)
2024-09-22 17:50 本頁面
【文章內容簡介】 景下。 波導公司剛剛推出手機時，由于當時有實力的經銷商普遍沒有興趣代理國產手機，而有興趣的經銷商實力又不夠，所以波導公司采取了自建渠道的策略，采用小區(qū)域、封閉式的經銷制度：每個省設立銷售公司，在城市設立辦事處。波導在 2020 年，銷量達到 246 萬臺，在國產手機中名列第一，比國產品牌手機第二名多 100 萬臺，將洋品牌中的阿爾 卡特、松下等也甩在身后。在取得如此成就的同時，也暴露出很多問題，主要問題是渠道成本太高： 2020年渠道成本達到 4 億； 2020 年，波導股份的主營業(yè)務收入達到 26 億元，但銷售費用高達 億元，管理費用 億元，稅后純利潤只有 7000 萬元，凈利潤率 %。隨著手機利潤率下滑，渠道成本的壓力越發(fā)沉重，有些省級分公司陷入虧損的境地。 波導公司及時采取措施進行渠道調整。改革措施主要內容是：從 2020 年 4 月開始在銷售公司試行銷售公司的管理層持股；各地銷售分公司正改制為獨立的子公司，各地銷售分公司的管理層出資 收購原歸波導銷售總公司的部 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 分股份。國有企業(yè)的體制決定了他們在控制成本方面很難有大的作為，而民營企業(yè)恰好相反。波導期望通過這種股份制改革，在國有企業(yè)的體制內引入 “民營企業(yè) ”的活力，達到 “雙贏 ”的結果：既能調動銷售人員的積極性，保證波導2020 年 500 萬臺的銷售目標，又能促使省級分公司摘掉虧損帽子，從而最終實現(xiàn)銷售公司節(jié)支增效，實現(xiàn)贏利。這種改革對于減少成本不同程度地取得了成效。 ③ .小結 在 2020 年前后，國內外手機廠家的銷售渠道變化有兩個大的趨勢：國外廠家從一級市場向二級、三級市場擴張，而國內廠 家從三級市場向一級、二級市場擴張；國外廠家的渠道結構從總代理制向區(qū)域代理制轉變，國內廠家的渠道則從自建渠道向自建渠道與代理制相結合的方向轉變。 與這兩個趨勢相匹配的是經銷商們在經營上的轉變：在二級、三級市場，進一步深化分銷渠道，在一級市場，加強終端建設，很多經銷商自建終端、或者尋找合作伙伴共建終端。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 國產手機的銷售渠道從二級、三級城市切入，再反攻一級城市，這種做法的部分原因是出于無奈，因為當時他們對多數(shù)有實力的代理商缺乏吸引力；但這種策略之所以能夠成功，是因為，國產手機進入市場的時機正好處于產品 生命周期的成長期和成熟期，二級、三級市場剛好成熟，而國外手機廠家的渠道在二級、三級市場長期處于薄弱的狀態(tài)，使國產手機有機可乘。 ，二三級市場分銷 蘇寧、國美為代表的家電連鎖賣場近幾年發(fā)展迅速， “連鎖經營、直接從廠家進貨、再低價格銷售 ”的經營模式具有非常大的殺傷力，他們在全國大中城市開辟據(jù)點，雖然他們的銷量全行業(yè)銷量不到 5%，但是在一級市場的影響力越來越大。 蘇寧們的存在為國產手機開拓一級市場提供了機遇。國產手機通過向蘇寧們直供，既符合蘇寧們的經營模式，也使國產手機迅速進 入一級市場，而且成本比分銷渠道的成本低得多。雙方的合作一拍即合。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 康佳在上海市場就撇開以前的 10 余家代理商，開始向這些大型賣場直接供貨，康佳移動通信公司還與全國最大的手機零售連鎖經營企業(yè)中域電訊簽訂直供協(xié)議
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