【文章內(nèi)容簡介】 不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 26 頁 一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚 。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎 ?” 談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。 十一、欲擒故縱 在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。 這樣做的好處，在于洽談開始時(shí)，小組某 一成員 (硬派 )則保持沉默，尋找解決問題的辦法 , 然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺拢瑑蓚€(gè)談判人員要密切配合，這是很費(fèi)力的事情。 這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上場演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過份的讓步是很困難的。 十二、扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下 列的對(duì)話： “我最多只能出十萬元。” “為何如此 ?”“如果再多出，就無利可圖了?！? “為什么 ?” 如此等等。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。 同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。 對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 26 頁 要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我 們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。 十三、緩兵之計(jì) 談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。 一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也十分有益。 休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再 度集中起來。 有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。 其次，應(yīng)安排休息的程序。 (1)一方面說明休息的必要性。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判??”。 (2)簡單總結(jié)一下剛才進(jìn)展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價(jià)格與折扣問題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑???！? (3)確定休息的時(shí)間。比如：“十五分鐘夠不夠 ?” (4)避免 提出新議題。如果對(duì)方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)。 在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的。應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對(duì)以下的談判提出一些新的構(gòu)想。同時(shí)要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到共同獲利的目的。 十四、草船借箭 采取“假定??將會(huì)”的策略，目的是 使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎 ?” “如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎 ?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 26 頁 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣 ?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。 因此，“假定??將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 十五、赤子之心 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o此高超的表達(dá)能力，也不可能誠實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。 因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?90%的情況。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢 ! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們 不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。 十六、走為上策 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。 當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這 種策略。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的。 但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。 十七、杠桿作用 在商業(yè)上， leverage指的是運(yùn)用你實(shí)際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有 leveraged股票，符合杠桿作用的特別股。意思指的是，股東運(yùn)用借來的資金來增強(qiáng)企業(yè)的獲得利能力。它 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 26 頁 所以稱做“ leveraged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營的人數(shù)。所以，在理論上，此等股票更具價(jià)值，因?yàn)?，同樣的公司資產(chǎn)所有人(人數(shù)不增加 )現(xiàn)在比起剛投資 時(shí)擁有更多的錢可運(yùn)用。同樣， leverage 指的是投機(jī)者運(yùn)用利用投資的活動(dòng)。投機(jī)者借錢 (杠桿作用 )投資于股票或商品市場。他們運(yùn)用借來的資金加上原本的現(xiàn)金，所以他們能買更多的股份或更多的契約，因此他 們的盈余也會(huì)更大。很自然的，使用財(cái)務(wù)杠桿作用的投機(jī)者所冒的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，這是無可避免的。 運(yùn)用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營致富故事的一部分，從亞里士多德歐納西斯運(yùn)用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財(cái)務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。行業(yè)或有不同，但是財(cái)務(wù)杠桿作用的運(yùn)用是持續(xù)、經(jīng)常的；投機(jī)者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn) (如購買股票 )擁有權(quán)，然后找人再融資。投機(jī)者的收入，除了抵償 借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權(quán)。他再以利潤購進(jìn)更多的新資產(chǎn)。同樣的游戲一再重復(fù)不已。 在每個(gè)例子里，財(cái)務(wù)杠桿作用的成功運(yùn)用者，獲得的利益要遠(yuǎn)大于僅能運(yùn)用自己的原有投資資本。 同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運(yùn)用你的長處，你所得到的利益會(huì)大得令你驚奇。 談判時(shí)杠桿作用的秘密 一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這 意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長期孤獨(dú)地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人愿意把他漂亮 的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷，以作回報(bào)。 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。商人以及女兒對(duì)這建議都很吃驚。不過此放高利貸者是個(gè)狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運(yùn)做決定，他提出了以下的建議。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監(jiān)獄。 商人以及他的女兒，不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒 用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運(yùn)已經(jīng)判定了。 你不得不同意，她似乎沒有強(qiáng)大的談判態(tài)勢可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強(qiáng)硬立場，那么他的父親必進(jìn)監(jiān)獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。 很明顯地，此時(shí)正是運(yùn)用杠桿作用的時(shí)機(jī)。 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對(duì)手。她知道她的對(duì)手是一位不擇手段的狡猾者。她也知道根本不可能與他面對(duì)面地較量機(jī)智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女的 角色。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 26 頁 了解對(duì)策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結(jié)果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別。“哦 !糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了?！? 仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運(yùn)用談判使自己贏得有利的位置。在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。結(jié)果可以和她已償清債務(wù)的父親回家。故事中的女孩成 功了。因?yàn)樗谂卸ū荣愐?guī)則對(duì)她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。簡單地說，女孩的遠(yuǎn)見使她能轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢。 這又得回到我們?cè)诘谝徽滤U述的要點(diǎn)。要成為成功者，就必須了解自己的個(gè)性和自我的長處及弱點(diǎn)。忠實(shí)地自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵。而忠實(shí)的自我評(píng)估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。如何在不利、無奈的情況下求得好結(jié)果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事?！? 其意味著，如果你有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林特納的推銷術(shù) 。此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè) —— 他命名為“敢于成為大人物”的組織。在此組織內(nèi)，他運(yùn)用他所發(fā)展的銷售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負(fù)。 特納先生剛開始著名的事業(yè)時(shí)，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機(jī)的銷售員。對(duì)一位挨戶訪問的銷售員來說。剛開始時(shí)他有一項(xiàng)嚴(yán)重的障礙 —— 他有著很