【正文】 ，如要談判場(chǎng)所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時(shí)，也必須向?qū)Ψ秸諘?huì)一聲“那些東西實(shí)在太笨重了，帶起來(lái)不方便”。 談判自然是以在自己的“地盤(pán)”上舉行較為有利。 若是到對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí)，就不得不考慮文件資料的攜帶問(wèn)題。而當(dāng)對(duì)方見(jiàn)到你費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，“搬”來(lái)了堆起來(lái)有如一座小山似的文件資料時(shí)，頭一個(gè)想到的便是 —— 這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來(lái)對(duì)付我了。這么做，除了樂(lè)得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外，對(duì)信用的提升，也有無(wú)形的幫助。 六、期 限效果 從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。 談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會(huì)感覺(jué)到什么壓力存在的；所謂“不見(jiàn)棺材不掉 淚”就是這種道理。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰(shuí)可以忍受的呢 ? 由此可見(jiàn)，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦 慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn) —— 這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。這些問(wèn)題十分復(fù)雜，因此談判從一開(kāi)始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒(méi)有人有把握能談出什么結(jié)果來(lái)。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問(wèn)題獲得了解決。 在如此重大談判的過(guò)程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運(yùn)用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。這不 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 26 頁(yè) 不算，到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍?zhuān)罩破?，踏著醉步離開(kāi)酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。” 以上的故事只能證明灑店老板的“運(yùn)氣不錯(cuò)”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價(jià)值。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。即使期限已到，也不會(huì)有人感覺(jué)到不安與焦慮，因?yàn)樗麄冊(cè)缫阉銣?zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來(lái)便行了。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢 ?我覺(jué)得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了 !”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這也是想同時(shí)提醒你，千萬(wàn)不要犯了相同的錯(cuò)誤。 在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費(fèi)了原本有限的時(shí)間，這就落入對(duì)方的圈套了。 譬如你想購(gòu)買(mǎi)一批不動(dòng)產(chǎn)，而對(duì)方只給了你十天的時(shí)間，要你在十天內(nèi)決定是否以其所開(kāi)出的價(jià)錢(qián)買(mǎi)下這批不動(dòng)產(chǎn)。如果覺(jué)得價(jià)錢(qián)不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f(shuō)明你的看法。 七、調(diào)整議題 有一回，我乘坐卡車(chē)通過(guò)一條蜿蜒曲折的道路。然而，卡車(chē)司機(jī)的換檔技術(shù)著實(shí)巧妙到了極點(diǎn)?？傊谲?chē)上的人始終是平平穩(wěn)穩(wěn)的，沒(méi)有 半點(diǎn)不舒服的感覺(jué) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 26 頁(yè) 那么，談判中的所謂“換檔”又是什么呢 ?談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題。 蘇聯(lián)的談判專(zhuān)家便是“換檔”的能手。 以限制武器談判來(lái)說(shuō)，美、蘇雙方都急欲達(dá)成限制武器的協(xié)議，也就是說(shuō)，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。即使談判無(wú)法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。假設(shè)你代表資方，那么，對(duì)于勞方接二連三提出工資問(wèn)題、醫(yī)療問(wèn)題，乃至休假問(wèn)題 —— 這就是一種“換檔”，隨時(shí)改變議題的技術(shù) —— ，或許會(huì)感到不滿，窮于應(yīng)付。 有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。 對(duì)方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽(tīng)任你采取隨意改變?cè)掝}的“換檔”技術(shù)，除非此一話題他甚感興趣，或者對(duì)談判本身非常重要。 在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ?說(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。為了掌握談判的主導(dǎo)權(quán)，從談判一開(kāi)始，我便充分地運(yùn)用“換檔”的技術(shù)，從價(jià)格查估問(wèn)題到文字解釋問(wèn)題，再?gòu)奈淖纸忉寙?wèn)題到信用問(wèn)題，如此反反復(fù)復(fù)，隨心所欲地轉(zhuǎn)換議題。就這樣，對(duì)方終于拖進(jìn)了“換檔”技術(shù)的迷途中，而退至防衛(wèi)線上。 八、打破僵局 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎 ?” 這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 26 頁(yè) 作為談判的利器，廣泛地使用。譬如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重要議題，另兩項(xiàng)則不甚重要。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧 !如果就這么放棄，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀 !聽(tīng)你這么一說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。 打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜 !”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧 !”等說(shuō)話的技巧外，尚有其他多種做法。 九、聲東擊西 這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。 這種策略 如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。 十、金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。因?yàn)?，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。其結(jié)果，一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對(duì)方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎 ?” 談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。 十一、欲擒故縱 在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?，兩個(gè)談判人員要密切配合，這是很費(fèi)力的事情。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。 十二、扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問(wèn)題，甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求?！? “為何如此 ?”“如果再多出，就無(wú)利可圖了。 這種使用“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。 對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 26 頁(yè) 要是對(duì)方過(guò)于頻繁地發(fā)問(wèn)“為什么”，比如，在我 們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無(wú)理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說(shuō)明，我們就可以開(kāi)始進(jìn)行反擊。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也十分有益。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再 度集中起來(lái)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。 (1)一方面說(shuō)明休息的必要性。 (2)簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才進(jìn)展情況，并且提出新的建議。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑??。比如：“十五分鐘夠不夠 ?” (4)避免 提出新議題。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)。應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問(wèn)題，檢查我方小組的工作情況或者對(duì)以下的談判提出一些新的構(gòu)想。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。 十四、草船借箭 采取“假定??將會(huì)”的策略，目的是 使談判的形式不拘泥于固定的模式。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 26 頁(yè) 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。 因此，“假定??將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。 有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。他們 不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見(jiàn)。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。 眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。 這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。 十七、杠桿作用 在商業(yè)上， leverage指的是運(yùn)用你實(shí)際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。意思指的是，股東運(yùn)用借來(lái)的資金來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的獲得利能力。所以，在理論上，此等股票更具價(jià)值，因?yàn)?，同樣的公司資產(chǎn)所有人(人數(shù)不增加 )現(xiàn)在比起剛投資 時(shí)擁有更多的錢(qián)可運(yùn)用。投機(jī)者借錢(qián) (杠桿作用 )投資于股票或商品市場(chǎng)。很自然的，使用財(cái)務(wù)杠桿作用的投機(jī)者所冒的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，這是無(wú)可避免的。歐納西斯運(yùn)用借貸融資購(gòu)得第一艘貸船，至威廉行業(yè)或有不同，但是財(cái)務(wù)杠桿作用的運(yùn)用是持續(xù)、經(jīng)常的；投機(jī)者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn) (如購(gòu)買(mǎi)股票 )擁有權(quán)，然后找人再融資。他再以利潤(rùn)購(gòu)進(jìn)更多的新資產(chǎn)。 在每個(gè)例子里，財(cái)務(wù)杠桿作用的成功運(yùn)用者，獲得的利益要遠(yuǎn)大于僅能運(yùn)用自己的原有投資資本。 談判時(shí)杠桿作用的秘密 一位英國(guó)商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢(qián)，但自己無(wú)法還清他的借貸。他建議，如果此商人愿意把他漂亮 的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷(xiāo)，以作回報(bào)。商人以及女兒對(duì)這建議都很吃驚。他建議唯一公平解決途徑是讓命運(yùn)做決定，他提出了以下的建議。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒(méi)什么可談的了，她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監(jiān)獄。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。 你不得不同意，她似乎沒(méi)有強(qiáng)大的談判態(tài)勢(shì)可言。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。 很明顯地，此時(shí)正是運(yùn)用杠桿作用的時(shí)機(jī)。她知道她的對(duì)手是一位不擇手段的狡猾者。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 26 頁(yè) 了解對(duì)策之后，她把手伸