【正文】 廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理系統(tǒng)，更贏得了好感?！彼贸龅胤綀?bào)紙的分類廣告版，指出幫傭欄。如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了。 在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來的景觀。他們提出先付清材料款，至于其余款項(xiàng)，他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多。近來有關(guān)遺產(chǎn)稅的說法 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 26 頁 有新的規(guī)定?！币陨险f法不是要比以下這種說法好得多嗎 ?“讓我們面對(duì)事實(shí)吧 !你不知如何處理這廢物。 縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對(duì)手的出價(jià)低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無禮的話。然而這不意味著，他不會(huì)糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對(duì)方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒有用的。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚釣上來。 房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場。他 先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。所以你決定先堅(jiān)持你工資的要求，進(jìn)行“推 — 推”的階段，然后再聲言 放棄，提出你的真正目標(biāo) —— 重新調(diào)整職位來代替加薪。 “推 — 推 — 拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認(rèn)出交易中對(duì)你來說較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈(zèng)給你的對(duì)手。首先，使用過的獨(dú)木舟在市場價(jià)格上疲軟。他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨?，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對(duì)手的原因。愛德回答說：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)。 十九、反敗為勝 雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)。如果你有事情不對(duì)的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。他們會(huì)面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費(fèi)用。不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向。他要求對(duì)方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。這些條件令賣主大為，可是買主的論點(diǎn)頗具說服力。買主十分和藹友善；他對(duì)生意很有經(jīng)驗(yàn)，賣主與他商談，感覺很舒適。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣?，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。把機(jī)器再退回的。如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了。他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢 ?回答的絕大部分是金錢問題。 □ 運(yùn)用“推 — 推 — 拉”技巧來談判重要的銷售 愛德 在經(jīng)過如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對(duì)無經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。它必須是你的一部分?？墒沁@改變絕對(duì)必要，因?yàn)槟阌X得市場將有所改變，使得目前的機(jī)器廢棄不用。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。此建議房東頗滿意，交易隨即達(dá)成。在談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。 十八、“推 — 推 — 拉”術(shù) □ “推 — 推 — 拉”理論 此談判技巧，與其說它是一項(xiàng)明 確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則。因此他 (她 )進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善。 還有另一要 注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。 “這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢，因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此。相反地，你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo)，懷著友善達(dá)成協(xié)議，將有利于對(duì)手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判。令 人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求。他接著堅(jiān)持一定要先付款。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國內(nèi)城購買老式大房子。“還有一件事?！澳敲? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 26 頁 你是否對(duì)你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑 ?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親。接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們?cè)儆?xùn)練出來的操作人員技術(shù)更差。然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料， “先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎 ?”部門經(jīng)理接著解釋事情原委，新購的機(jī)器照理說是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對(duì)，可是結(jié)果并非如此。 “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也 會(huì)使用同一政策，不過我想提出的是，沒有一家你可雇 用的顧問公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說是有原因的。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼。 對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。結(jié)果可能是你會(huì)接到電話，那房主接受了你所出的價(jià)錢。 你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨(dú)特。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作。很多謀職之人在開始追尋之時(shí)便已浪費(fèi)過多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料，在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無用資料。對(duì)一位挨戶訪問的銷售員來說。而忠實(shí)的自我評(píng)估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了。這 意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長期孤獨(dú)地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財(cái)務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。它 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 26 頁 所以稱做“ leveraged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營的人數(shù)。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢 ! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣 ?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。 在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判??”。 一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。” “為什么 ?” 如此等等。 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。 如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。 當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)然，如果你的談判對(duì)手是個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足或缺乏動(dòng)力的人，那就另當(dāng)別論了?？傊退闶钦勁幸欢戎兄沽?，雙方還得再坐上談判桌。他似乎完全是憑著直覺換檔的，上坡時(shí)速度并沒有減慢，而下坡時(shí)，也不至于急速的往前猛沖。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。 以上所舉的，是談判對(duì)手為自己設(shè)定了一個(gè)不利于己的期限的例子。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有 地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。但是，有時(shí)候，卻又 不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營中展開談判。但如果中途才搬出大批文件資料，對(duì)方就不會(huì)如此認(rèn)為了。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會(huì)使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。 “什么 ?這些文件資料和今天開的會(huì)根本是兩回事嘛 !這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。 五、文件戰(zhàn) 術(shù) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 26 頁 一家金融公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。但談判雙方對(duì)于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而 經(jīng)過數(shù)次的討論，仍無具體結(jié)果。 類似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。 □ 緩和緊張氣氛 在談判時(shí)，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。 四、 “轉(zhuǎn)折”為先 “不過??”這個(gè)“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對(duì)方的陣營中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對(duì)方通常不會(huì)有過度情緒化的反應(yīng)。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這 對(duì)第二回合的談判來說，是十分不利的。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 26 頁 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物 —— 億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。 攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 26 頁 哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的 20法則 適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎?? 一、適時(shí)反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。 二、攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞 ，就可以長驅(qū)直入了。要是“對(duì)方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們 —— 你們到底是希望和我談呢 ?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談 ?經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖的說 —— 算了算了，一切就照你的意思辦吧 !” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。 前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對(duì)方的陣營中進(jìn)行談判為佳。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了。他之所以不肯同意，并