【正文】 下“談判力”的本義。在二次大戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與素有“沙漠之孤”之稱的德國(guó)陸軍元帥隆美爾即將展開一場(chǎng)世所矚目的“世紀(jì)大決戰(zhàn)”。果然不出巴頓所料，隆美爾在作戰(zhàn)中所采用的，正是其著作所提及的戰(zhàn)術(shù)，所以，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利者，當(dāng)然非巴頓將軍莫屬了。因此，在談判之前，多方深入探查對(duì)方的虛實(shí)，是很必要的。手被尼古丁薰得焦黃，這人一定是個(gè)老煙槍；不修邊幅，這人可能生性懶散、自制力較差；一口氣便把杯中的咖啡飲盡的人，十之八九是屬于神經(jīng)質(zhì)型、焦慮型。 2. 觀察對(duì)方為談判的首要步驟 參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面。你必須留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。 如果這個(gè)第三者與談判對(duì)手有深交，他所提供的資料尤其更具有參考價(jià)值。所以，你必須考慮到下面兩種情況： (1)資料的提供者對(duì)你的談判對(duì)手是否存有誤解或偏見?而他本身是否是個(gè)喜歡夸大其辭的人?如果是，你所取得的資料就不甚可靠了。試想，當(dāng)你的談判對(duì)手獲悉你正在搜集有關(guān)他的資料時(shí)，會(huì)毫無(wú)防備，毫無(wú)警戒心嗎?這種故意制造、散播假情報(bào)的戰(zhàn)術(shù)，在國(guó)際大企業(yè)之間的談判中，經(jīng)常通過(guò)電視或各種大眾傳播媒體被使用著。訪談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息為直接的，比經(jīng)過(guò)推敲、潤(rùn)飾或修正之后再發(fā)行的著作，更具有利用價(jià)值。如今公司的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光榮。但是，董事長(zhǎng)個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營(yíng)理念，而就只能“道聽途說(shuō)”了，這有時(shí)對(duì)談判的結(jié)果具有極大的影響。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭(zhēng)議的，多半是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。那么，你所要對(duì)付的，就是這些專家，而非董事長(zhǎng)本人了。當(dāng)然，董事長(zhǎng)雖未受過(guò)正式教育，但也不一定會(huì)不懂專業(yè)性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細(xì)地觀察，以了解自己的判斷是否正確。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一讓步，多年辛苦努力的結(jié)晶，便將毀于一旦。 □ 誠(chéng)意的重要性 在進(jìn)行談判之前，可先想想雞、豬故事的寓意，將是極有價(jià)值的消遣娛樂。他們覺察到速食是個(gè)成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。起初這兩個(gè)朋友充滿了新企業(yè)家的熱情；但是在決定的次日，豬兄來(lái)找雞兄，說(shuō)他要退出。豬兄回答說(shuō)：“我已經(jīng)好好考慮過(guò)了，我目前要延緩一下合伙做生意的事。”的確，誠(chéng)心的付出、誠(chéng)意的投入是任何談判的要素。在你為自己生意拓展或職業(yè)上的晉升所進(jìn)行的談判中，有一個(gè)你必須學(xué)習(xí)的技巧，是決定你的對(duì)手是否真有誠(chéng)意。不幸的是并沒有判定對(duì)手是否誠(chéng)意的捷徑。更難的是，有許多人曾故意誤導(dǎo)你。有人只要房地產(chǎn)中間商帶他們參觀房子，可是根本沒有購(gòu)買意念，也沒錢可購(gòu)買。最多的是那些喜歡給外頭賣主提許多建議的公司員工，而實(shí)際上無(wú)權(quán)購(gòu)買或無(wú)所影響任何事物。 1. 辨識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意 既使真正有權(quán)的人，對(duì)你想商談的問題也未必有誠(chéng)意。許多時(shí)候有實(shí)權(quán)的人士不但懶，考慮也不夠周全。另一種缺乏誠(chéng)意的形式是眾所周知的“踢皮球”。在談判開始前，有時(shí)你必須先“挖出”誰(shuí)是有權(quán)坐下與你談判的人。希望其他人當(dāng)中有人有興趣和誠(chéng)意正式地與你商談。但是既然這不是件尋常的建議，我極想知道，當(dāng)此事提出的討論時(shí)，可否安排我在場(chǎng)?”當(dāng)然，此方法的危險(xiǎn)性是，你談話的對(duì)象根本不熱心為你傳話。不過(guò)，一般來(lái)說(shuō)，找尋到真正具有誠(chéng)意的人，是一段又長(zhǎng)又苦的路程，而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。史密斯是某高中低年級(jí)的學(xué)生，他想就讀大學(xué)成為律師。剛開始，他充滿希望，可是日子一天天過(guò)去，他愈來(lái)愈失望沮喪。史密斯被要求工作的時(shí)間特別長(zhǎng)，時(shí)間表上列明史密斯不需工作的時(shí)候，也常常必須工作，而且工資又很低。他費(fèi)心思考如何把工作做好，并預(yù)先為經(jīng)理做好準(zhǔn)備工作，讓經(jīng)理省時(shí)省力。他雖還年幼卻已經(jīng)感受到，看來(lái)不管他表現(xiàn)的多好都沒有用，他和別人所享受待遇還是一樣。從這例子來(lái)看，雖有談判的目的也有談判的誠(chéng)意，但是經(jīng)理的觀點(diǎn)就不相同了，在他看來(lái)，還會(huì)有別的男孩會(huì)來(lái)取代史密斯的。因?yàn)樗虒?dǎo)史密斯有時(shí)候談判的機(jī)會(huì)就是不存在，有些人雖年紀(jì)比史密斯大，卻仍必須學(xué)這門課程。這是不可避免的。找出這些騙子并沒有捷徑，不過(guò)假使你小心留神，還是有跡可循。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。最重要的是，依賴你對(duì)對(duì)手的內(nèi)在感覺。 誠(chéng)意付出是談判之輪，就如同它是成功之輪一樣。  □真誠(chéng)聆聽藝術(shù) 溝通并不只是相互講和聽聽而已。談判中有一半是你要提出的論點(diǎn)必須簡(jiǎn)單合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把這個(gè)信息傳達(dá)給你的對(duì)手。只有聆聽，你才能學(xué)著去了解對(duì)方，決定如何做最有效的溝通。第二，如果談判中有一方認(rèn)為他說(shuō)的話人家根本不聽的話，對(duì)談判會(huì)造成極大危害。把你們的談話當(dāng)做網(wǎng)球比賽，而不是高爾夫球比賽。但是在高爾夫球比賽，兩個(gè)人各自打球，其中一人打球時(shí)，另一位僅是等待。 為了幫助你提高聆聽技巧，現(xiàn)列出各要點(diǎn)以便核對(duì)、參考： (1)盡量把講話減至最低程度。 (2)建立協(xié)調(diào)關(guān)系。這是提高聆聽技巧的重要方法之一。讓對(duì)手相信你在注意聆聽的最好方式，是發(fā)問和要求闡明他正在討論的一些論點(diǎn)。這是有效的溝通方法，不過(guò)在簡(jiǎn)述要點(diǎn)時(shí)不要做詳論和批判。表達(dá)意見感受而不是給人以深刻印象。謹(jǐn)記簡(jiǎn)單原則，使用簡(jiǎn)單易懂的常用字。端詳對(duì)方的臉、嘴和眼睛。這能幫助你聆聽，同時(shí)，能完全讓對(duì)手相信你在聆聽。試著將注意力集中于對(duì)手談話的要點(diǎn)。 (9)抑制爭(zhēng)論念頭。然而，打斷他的談話，縱使只是內(nèi)心有此念頭，也會(huì)造成溝通的陰影。放松心情，記下要點(diǎn)以備一會(huì)兒討論之用。臆測(cè)幾乎總是會(huì)引導(dǎo)你遠(yuǎn)離你的真正目標(biāo)。不要臆測(cè)他想用眼光的接觸、面部的表情來(lái)唬住你。不過(guò)最好盡可能避免，因?yàn)橐軠y(cè)常是溝通的障礙。人往往立即下結(jié)論，所以保留對(duì)對(duì)手的判斷很多：直到事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿。誠(chéng)實(shí)地面對(duì)、承認(rèn)自己的偏見，并且聆聽對(duì)手的觀點(diǎn)，容忍對(duì)方的偏見。做筆記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。要避免任何可能誤會(huì)的最好方法，是把主要利益用“自己”的話表達(dá)，由對(duì)方加以證實(shí)。 除上述要點(diǎn)外，還有一些特別的口頭線索。注意阻撓正常談話應(yīng)有的順暢的突發(fā)話語(yǔ)。 順便說(shuō)說(shuō)：一個(gè)說(shuō)“順便說(shuō)說(shuō)”的人，某事突然出現(xiàn)于心田，他想趕快告訴你以免遺忘?？墒菍?shí)際上，使用這用語(yǔ)的人真正要說(shuō)的是，討論中的論點(diǎn)對(duì)他們是很重要的，請(qǐng)注意聽。邏輯上，以“坦白地說(shuō)”開頭的論點(diǎn)暗示著對(duì)手在其它論點(diǎn)上并不坦白、誠(chéng)實(shí)。此措詞并不和坦白、誠(chéng)實(shí)有絕對(duì)相關(guān)之處，只是一條線索，顯示你對(duì)手就要說(shuō)些重要的話，值得你注意傾聽。如果你仔細(xì)想想，會(huì)覺得此措詞實(shí)在荒謬可笑，不過(guò)它被使用的頻率頗高。這里所列舉的要點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，不要只是看看就算了。一旦你成為一位好的聆聽者，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們?cè)敢夂湍阏f(shuō)話，而你的知識(shí)也會(huì)大為長(zhǎng)進(jìn)，獲得人們的敬重。事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或姿勢(shì)能比言語(yǔ)傳達(dá)更多的信息。  1. 抽煙斗者 抽煙斗者通常運(yùn)用煙斗做為談判的支持物。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí)，這是你應(yīng)停止談話的線索。如果你能很有技巧地去除此支持物，對(duì)你是有利的。所有煙斗終究會(huì)熄滅的，必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上，在對(duì)方有重新拿起煙斗的沖動(dòng)之前，給他一頁(yè)數(shù)字、一本小冊(cè)子，或任何能令他參與你的談話的東西。因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號(hào)。 3. 松懈的對(duì)手 有些人精神松懈。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過(guò)于不精確，會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。你要談判另一要點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對(duì)手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會(huì)對(duì)眼神接觸有所反應(yīng)的。很明顯的神經(jīng)緊張。他們的談話過(guò)于僵硬、不自然。慌張不安常發(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動(dòng)，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來(lái)表示一切會(huì)很舒適輕松的。千萬(wàn)不要令這種事發(fā)生。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對(duì)手的緊張不安，他會(huì)覺得好一點(diǎn)，對(duì)你心懷感激，這有助于談判的成功。如果你不這么做，談判不會(huì)有任何進(jìn)展。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對(duì)手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時(shí)完成交易?；粮袷沁\(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。沒錯(cuò)，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。 直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。常常任何遲疑、遲鈍都可說(shuō)是談判失敗的直接結(jié)果。不過(guò)你的對(duì)手的反應(yīng)，也可能因?yàn)槠渌蛩?，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號(hào)。簡(jiǎn)而言之，雖然在任何談判時(shí)輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過(guò)事實(shí)上你不可能真正輕松。不論你的對(duì)手是否由言語(yǔ)或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對(duì)此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。那種讓自己無(wú)后路可退的作法，將使你在談判中喪失運(yùn)用彈性的能力，所以，一個(gè)聰明的談判者，是絕對(duì)不會(huì)這么做的。熟悉法律規(guī)章的人總喜歡“玩法”。當(dāng)然，若談判者本身對(duì)案件有充分的了解，對(duì)訴訟方面的問題業(yè)已準(zhǔn)備周全，那么，“上法院”未曾不是一種可行的解決的方法。這種情緒化的反應(yīng)，在年輕的律師和習(xí)慣于虛張聲勢(shì)的法律專家身上尤其常見。倘若雙方果真對(duì)簿公堂，便等于斬?cái)嗔俗约旱暮舐?，而在以后的談判中，除非能再找到足以說(shuō)服對(duì)方的正當(dāng)理由，否則的話，談判便成了一場(chǎng)無(wú)人應(yīng)和的獨(dú)腳戲，注定了必然下臺(tái)的命運(yùn)?！边@樣的恐嚇，仍不會(huì)驚慌畏縮。當(dāng)談判期限一到，而對(duì)方又未能訴諸于法時(shí)，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點(diǎn)用處也沒有。訴訟是必須“破財(cái)”的，若破了財(cái)又無(wú)法“消災(zāi)”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。因此，一個(gè)精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來(lái)自掘墳?zāi)沟?。試想，如果不是被?duì)方逼得無(wú)路可走，根本不留下一丁點(diǎn)兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。這就象藍(lán)球比賽，對(duì)方如無(wú)法攻到籃下，而只能靠外線得分的話，其贏球的希望就十分渺茫了。談判也一樣，即使是站在同一立場(chǎng)的人，所持的觀點(diǎn)也不盡相同。 1. 考慮本身立場(chǎng)無(wú)論在談判前的準(zhǔn)備階段或談判進(jìn)行當(dāng)中，無(wú)論談判的內(nèi)容是單純或復(fù)雜，也無(wú)論談判期限的長(zhǎng)短，都不能忘了一點(diǎn)：先看看自己是占了優(yōu)勢(shì)，還是處于劣勢(shì)。大豐公司是零件制造廠商，振興公司則使用大豐公司所生產(chǎn)的零件制成商品出售，而振興公司正與包括大豐公司在內(nèi)的多家零件制造廠接洽承購(gòu)零件事宜。假設(shè)其它零件制造廠商所開出的價(jià)格無(wú)法與大豐公司競(jìng)爭(zhēng)，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，希望能購(gòu)買到大豐公司所生產(chǎn)的零件。大豐公司如果了解自己的有利地位，那么，堅(jiān)持自己所提出的交貨時(shí)間、付款方式、以及其它有利于自己的條件，甚至還可以要求振興公司，如果不接受所提出的條件，談判便就此一刀兩斷。但是，大豐公司如果未能充分堅(jiān)持有利于自己的立場(chǎng)，低估了自己的實(shí)力，那么，必然不敢以強(qiáng)硬的態(tài)度來(lái)堅(jiān)持其所提出的條件，談判自然無(wú)法以“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的方式達(dá)成協(xié)議了。在談判進(jìn)行時(shí)，便應(yīng)該特別牢記自己所擁有的實(shí)力。談判的主動(dòng)權(quán)有時(shí)可能屬于你，有時(shí)則轉(zhuǎn)移到對(duì)方手中；有時(shí)你可以強(qiáng)硬起來(lái)，咄咄逼人；有時(shí)卻只有挨打的份，毫無(wú)招架之力。 另外，管理者還必須知道自己的談判對(duì)象是否是個(gè)高手。但是，情況縱然如此，管理者還是應(yīng)該按原定計(jì)劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅(jiān)持的條件更不必因此而讓步，否則，對(duì)方或?qū)⒁詾槟愫翢o(wú)準(zhǔn)備，氣勢(shì)自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。了解談判對(duì)手的實(shí)力是非常重要的。管理者通常會(huì)犯高估或低估了談判對(duì)手的錯(cuò)誤?！罢勁懈呤值慕?jīng)驗(yàn)”告訴管理者，當(dāng)管理者摸不清對(duì)方的虛實(shí)時(shí)，寧可高估，也不要低估了他們。相反地，如果管理者高估了對(duì)方，而在談判過(guò)程中，逐漸發(fā)現(xiàn)其“不過(guò)如此”，那么，當(dāng)時(shí)所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。買方認(rèn)為該商品有缺陷，賣方應(yīng)該降價(jià)出售，但賣方卻堅(jiān)持不肯退回已收受的訂金。 但買方忽略了一項(xiàng)事實(shí)：賣方擁有雄厚的財(cái)力。總之，不管訴訟的結(jié)果如何，買方將陷于不利的局面，而這就是低估了對(duì)方的后果。如果買方認(rèn)為賣方財(cái)力雄厚，而采取溫和退讓的態(tài)度，但在談判中，又發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事時(shí)，那又該怎么辦呢?這就簡(jiǎn)單多了!買方不就可以趁機(jī)抓住賣方“財(cái)力不夠”的弱點(diǎn)，再提出有利己方的要求嗎? 預(yù)先“高估對(duì)方”，談判的局面尚還存有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對(duì)方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則一切都將難以挽回了。 3. 適度地讓對(duì)方了解你的實(shí)力 在談判前，管理者要預(yù)先評(píng)估本身的強(qiáng)弱與地位的優(yōu)劣，并要設(shè)法探查對(duì)方對(duì)于自己的了解程度。即使面對(duì)的是同一件事，每個(gè)人的反應(yīng)也會(huì)有所不同，尤其在事過(guò)境遷之后，其中的變化更是難以掌握。如果對(duì)方高估了你的實(shí)力，這還算好。所以，最起碼，管理者也必須設(shè)法讓對(duì)方對(duì)于自己的實(shí)力有正確的了解。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，某商品廣告在一分鐘之內(nèi)，竟然連續(xù)出現(xiàn)了十五次之多。不過(guò)，反復(fù)的向談判對(duì)手展示自己的力量，有時(shí)也會(huì)有“弄巧成拙”的危險(xiǎn)，尤其當(dāng)對(duì)方是個(gè)談判高手時(shí)，“就象一部因故障而軋軋作響的破車，反復(fù)地夸耀自己，等于暴露自己的無(wú)能”，情況不就更糟了嗎?所以，在使用“反復(fù)強(qiáng)調(diào)法”以展現(xiàn)自身實(shí)力的同時(shí)，應(yīng)特別注意切莫讓自己陷入不利的立場(chǎng)，也不要讓對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生誤解。不過(guò)，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩(wěn)住陣腳，其實(shí)是不難應(yīng)付的。事實(shí)上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。但是，面對(duì)這一類的對(duì)手時(shí)，如果管理者的姿態(tài)也與他擺得同樣高，談判則必然無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行了。也許對(duì)方的能力很強(qiáng)，但卻因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足、事前的準(zhǔn)備不夠、或其它種種因素，反而失去了信心。 所以，如果對(duì)方過(guò)于自信，就得設(shè)法挫挫其銳氣，讓他明白自身能力的極限，使談判至少能在較平和的氣氛中進(jìn)行。某公司正與一名職員談?wù)撚嘘P(guān)重新訂立聘用契約的事宜。所以，如果公司不能給予我合理的待遇，也就是我所要求的那個(gè)數(shù)字，那就太不公平了”，公司方面當(dāng)然也不否認(rèn)這名職員的表現(xiàn)。如何在承認(rèn)這名職員對(duì)公司的貢獻(xiàn)，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達(dá)成協(xié)議呢?很簡(jiǎn)單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負(fù)擔(dān)不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。 5. 洞悉對(duì)方的思考模式 在談判前的準(zhǔn)備階段，就應(yīng)該通過(guò)各種方式，去了解談判對(duì)手的自我評(píng)價(jià)如何。如果雙方素昧平生，則可以從與對(duì)方談判過(guò)的人那兒獲得消息。事前的收集資料，再加上由實(shí)際接觸中的觀察所得，這對(duì)判斷一個(gè)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是足夠了。而這種退讓的態(tài)度，只