【正文】 ，原有的談判實(shí)力便難以完全發(fā)揮了……。但是，談判對(duì)手的注意力如果完全被那幅掛歪了的圖畫(huà)所吸引，而根本不知道你到底在說(shuō)些什么時(shí)，那幅圖畫(huà)對(duì)整個(gè)談判的“破壞性”便遠(yuǎn)大于“建設(shè)性”了。 談判可說(shuō)是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。所以，任何的小動(dòng)作都無(wú)所謂，只要能擾亂對(duì)方的注意力，便可能扭轉(zhuǎn)整個(gè)的談判局面。管理者回想一下“談判力”的本義。在二次大戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與素有“沙漠之孤”之稱的德國(guó)陸軍元帥隆美爾即將展開(kāi)一場(chǎng)世所矚目的“世紀(jì)大決戰(zhàn)”。果然不出巴頓所料，隆美爾在作戰(zhàn)中所采用的，正是其著作所提及的戰(zhàn)術(shù)，所以，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利者，當(dāng)然非巴頓將軍莫屬了。因此，在談判之前，多方深入探查對(duì)方的虛實(shí)，是很必要的。手被尼古丁薰得焦黃，這人一定是個(gè)老煙槍；不修邊幅，這人可能生性懶散、自制力較差；一口氣便把杯中的咖啡飲盡的人，十之八九是屬于神經(jīng)質(zhì)型、焦慮型。觀察對(duì)方為談判的首要步驟 參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見(jiàn)面。你必須留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。獲取對(duì)手的有關(guān)資料 從與談判對(duì)手有所接觸的人身上取得資料，也是“熟識(shí)敵情”的途徑之一。如果這個(gè)第三者與談判對(duì)手有深交，他所提供的資料尤其更具有參考價(jià)值。所以，你必須考慮到下面兩種情況： (1)資料的提供者對(duì)你的談判對(duì)手是否存有誤解或偏見(jiàn)?而他本身是否是個(gè)喜歡夸大其辭的人?如果是，你所取得的資料就不甚可靠了。試想，當(dāng)你的談判對(duì)手獲悉你正在搜集有關(guān)他的資料時(shí)，會(huì)毫無(wú)防備，毫無(wú)警戒心嗎?這種故意制造、散播假情報(bào)的戰(zhàn)術(shù)，在國(guó)際大企業(yè)之間的談判中，經(jīng)常通過(guò)電視或各種大眾傳播媒體被使用著。洞察對(duì)方的方法 正如巴頓將軍在開(kāi)戰(zhàn)前熟讀隆美爾元帥的著作一樣，在談判前，對(duì)于談判對(duì)手的著作、訪談錄與演講稿，尤其是后兩者，必須詳細(xì)研究。如當(dāng)你代表員工，要與公司方面談判有關(guān)重新制定工資問(wèn)題時(shí)，在搜集資料的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長(zhǎng)在以前的會(huì)議中，曾說(shuō)了這么一段話：“我從未受過(guò)正規(guī)的教育，能有今天，完全是由于我多年來(lái)不斷奮斗，不向環(huán)境低頭的結(jié)果?！豹?你如何把這段談話運(yùn)用到談判之中呢?公司的營(yíng)運(yùn)狀況以及在同行中的地位，可以自政府所發(fā)行的資料、企管雜志或有關(guān)工商的報(bào)道中得知。不過(guò)，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過(guò)正規(guī)教育”。而對(duì)這些專業(yè)性的問(wèn)題，你可以假設(shè)，董事長(zhǎng)由于未受過(guò)正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長(zhǎng)特別聘來(lái)的專家。只要專家肯接受你的提議，董事長(zhǎng)自然無(wú)話可說(shuō)。另外，董事長(zhǎng)是個(gè)“不斷奮斗，不向環(huán)境低頭，吃盡千辛萬(wàn)苦，而后才獲得成功”的人——這種人通常是不會(huì)輕易接受工會(huì)要求的。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長(zhǎng)明白，員工的要求不但不會(huì)妨礙公司的成長(zhǎng)，反而會(huì)對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展有所貢獻(xiàn)。誠(chéng)意的重要性 在進(jìn)行談判之前，可先想想雞、豬故事的寓意，將是極有價(jià)值的消遣娛樂(lè)。他們覺(jué)察到速食是個(gè)成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。起初這兩個(gè)朋友充滿了新企業(yè)家的熱情；但是在決定的次日，豬兄來(lái)找雞兄，說(shuō)他要退出。豬兄回答說(shuō)：“我已經(jīng)好好考慮過(guò)了，我目前要延緩一下合伙做生意的事?！钡拇_，誠(chéng)心的付出、誠(chéng)意的投入是任何談判的要素。在你為自己生意拓展或職業(yè)上的晉升所進(jìn)行的談判中，有一個(gè)你必須學(xué)習(xí)的技巧，是決定你的對(duì)手是否真有誠(chéng)意。不幸的是并沒(méi)有判定對(duì)手是否誠(chéng)意的捷徑。更難的是，有許多人曾故意誤導(dǎo)你。有人只要房地產(chǎn)中間商帶他們參觀房子，可是根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意念，也沒(méi)錢(qián)可購(gòu)買(mǎi)。最多的是那些喜歡給外頭賣(mài)主提許多建議的公司員工，而實(shí)際上無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)或無(wú)所影響任何事物。 1.你或許有個(gè)構(gòu)想，想為公司開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)，可是你沒(méi)法經(jīng)過(guò)談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構(gòu)想付諸實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樯a(chǎn)部門(mén)主管對(duì)于你的觀念存著封閉心態(tài)，雖然他不得不說(shuō)一些場(chǎng)面話，可是不會(huì)真正地考慮此建議。他們不會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷售員他們沒(méi)有興趣或他們的契約已經(jīng)簽定，采取的是不抵抗策略，以及不斷的接受免費(fèi)的午餐，不斷地說(shuō)他們還沒(méi)有做最后的決定。在公司中，有一種相當(dāng)自然的現(xiàn)象：許多人會(huì)避免做決定，甚至避免決定由誰(shuí)做決定。與某人商談時(shí)，很明顯地，你發(fā)現(xiàn)他不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒(méi)有權(quán)力來(lái)幫你，最好能選其他的人擴(kuò)大你的討論。例如你可以這樣說(shuō)：“瓊斯先生，我了解我現(xiàn) 在的提議不是一個(gè)人可以決定的，我也了解你想建議你的其他同事處理此事。不過(guò)有時(shí)候他會(huì)的，而此技巧證實(shí)有時(shí)候頗為奏效。 2.史密斯是某高中低年級(jí)的學(xué)生，他想就讀大學(xué)成為律師。剛開(kāi)始，他充滿希望，可是日子一天天過(guò)去，他愈來(lái)愈失望沮喪。史密斯被要求工作的時(shí)間特別長(zhǎng)，時(shí)間表上列明史密斯不需工作的時(shí)候，也常常必須工作，而且工資又很低。他費(fèi)心思考如何把工作做好，并預(yù)先為經(jīng)理做好準(zhǔn)備工作，讓經(jīng)理省時(shí)省力。他雖還年幼卻已經(jīng)感受到，看來(lái)不管他表現(xiàn)的多好都沒(méi)有用，他和別人所享受待遇還是一樣。從這例子來(lái)看，雖有談判的目的也有談判的誠(chéng)意，但是經(jīng)理的觀點(diǎn)就不相同了，在他看來(lái)，還會(huì)有別的男孩會(huì)來(lái)取代史密斯的。因?yàn)樗虒?dǎo)史密斯有時(shí)候談判的機(jī)會(huì)就是不存在，有些人雖年紀(jì)比史密斯大，卻仍必須學(xué)這門(mén)課程。這是不可避免的。找出這些騙子并沒(méi)有捷徑，不過(guò)假使你小心留神，還是有跡可循。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。最重要的是，依賴你對(duì)對(duì)手的內(nèi)在感覺(jué)。 誠(chéng)意付出是談判之輪，就如同它是成功之輪一樣。 為了溝通順利進(jìn)行，談判者之間必須相互傳達(dá)信息。要達(dá)到這個(gè)目的，你必須聆聽(tīng)。 設(shè)法成為好的聆聽(tīng)者是重要的談判技巧，理由有二：首先，聆聽(tīng)能使你和你談話的對(duì)象協(xié)調(diào)，能使你了解對(duì)方的需求達(dá)到溝通。父母或老師都很清楚，光說(shuō)而不被人聆聽(tīng)，會(huì)立即給他們帶來(lái)挫折感。在網(wǎng)球比賽里，兩位球員互相影響、互相作用、互為牽扯。談判時(shí)千萬(wàn)避免高爾夫形式。你講話時(shí)，便不能聆聽(tīng)對(duì)方良言，可惜許多人都忽略了這點(diǎn)。試著了解你的對(duì)手，試著由他的觀點(diǎn)看事情。 (3)表現(xiàn)興趣的態(tài)度。 (4)簡(jiǎn)要說(shuō)明討論要點(diǎn)，包括主要論點(diǎn)。 (5)溝通。 (6)盡力互相了解溝通的意見(jiàn)。 (7)分析對(duì)方。將注意力集中于對(duì)方的外表。 (8)對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)。努力地檢查、思索過(guò)去的故事、軼事和統(tǒng)計(jì)資料，以及確定對(duì)手談話的本質(zhì)。你和你的對(duì)手所以為對(duì)手，意味著你們之間必有意見(jiàn)不一致之處。學(xué)習(xí)控制自己，抑制自己爭(zhēng)論的沖動(dòng)。 (10)不要臆測(cè)。所以，你要盡力避免對(duì)你的對(duì)手做臆測(cè)。有時(shí)候臆測(cè)可能是正確的。 (11)不要立即下判斷。注意自己的偏見(jiàn)：既使是思想最無(wú)偏見(jiàn)的人也不免心存偏見(jiàn)。 做筆記不但有助于聆聽(tīng)，而且有集中話題及取悅對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。要避免任何可能誤會(huì)的最好方法，是把主要利益用“自己”的話表達(dá)，由對(duì)方加以證實(shí)。在一典型的談判會(huì)議中，這些口頭線索常被提到。注意引起對(duì)手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說(shuō)法。此用語(yǔ)暗示是這句話不重要。 坦白地說(shuō)：這措詞很奇特。不過(guò)，使用此措詞的人真正要說(shuō)的是：“我要你特別留心我即將要說(shuō)的話，因?yàn)槲艺J(rèn)為這句話很重要”。 在我忘記之前……此措詞類似于“順便說(shuō)說(shuō)”，表面看來(lái)并不重要，不過(guò)隱藏著對(duì)手很重要的論點(diǎn)。你應(yīng)視它為信號(hào)，表示就要提及對(duì)談判來(lái)說(shuō)頗重要的事。想想各要點(diǎn)，考慮如何運(yùn)用在你的談判上。 事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或姿勢(shì)能比言語(yǔ)傳達(dá)更多的信息。 1.對(duì)付這類對(duì)手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。等他點(diǎn)好煙開(kāi)始吞云吐霧時(shí)，你再繼續(xù)你的談話。最容易的方法是注視煙斗。 2.因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號(hào)。 3.不好好坐直、不夠?qū)Ｗ?、一副垂頭喪氣的樣子。使對(duì)手緊張、嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。 4.很明顯的神經(jīng)緊張。他們的談話過(guò)于僵硬、不自然?；艔埐话渤０l(fā)生于沒(méi)有什么商業(yè)背景的人。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動(dòng)，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來(lái)表示一切會(huì)很舒適輕松的。千萬(wàn)不要令這種事發(fā)生。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺(jué)，所以如果你能消除對(duì)手的緊張不安，他會(huì)覺(jué)得好一點(diǎn)，對(duì)你心懷感激，這有助于談判的成功。膝蓋發(fā)抖者與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過(guò)它有立刻呈現(xiàn)目標(biāo)的好處；你必須讓對(duì)方的膝蓋停止發(fā)抖。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來(lái)，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。順便說(shuō)說(shuō)，美國(guó)國(guó)務(wù)卿享利  人在商場(chǎng)上需要扮個(gè)大眾臉，晚上在家中需要扮個(gè)隱私臉，很多人有此想法。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進(jìn)行有關(guān)個(gè)人的談判。關(guān)心你的對(duì)手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺(jué)。如果真是談判所談問(wèn)題造成的，對(duì)此障礙須采取必要的對(duì)策，試著從其它方式、角度來(lái)闡述你的論點(diǎn)。如果你的個(gè)性很強(qiáng)，那么可能你的對(duì)手因此而感覺(jué)不舒適，因此對(duì)你們正在討論的所有問(wèn)題變得極端敏感。它們必須予以處理，談判才能進(jìn)行。你必須時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)慎注意、觀察你的對(duì)手，并不斷地思考如何影響對(duì)方接受你的看法。 那種讓自己無(wú)后路可退的作法，將使你在談判中喪失運(yùn)用彈性的能力，所以，一個(gè)聰明的談判者，是絕對(duì)不會(huì)這么做的。熟悉法律規(guī)章的人總喜歡“玩法”。當(dāng)然，若談判者本身對(duì)案件有充分的了解，對(duì)訴訟方面的問(wèn)題業(yè)已準(zhǔn)備周全，那么，“上法院”未曾不是一種可行的解決的方法。這種情緒化的反應(yīng)，在年輕的律師和習(xí)慣于虛張聲勢(shì)的法律專家身上尤其常見(jiàn)。倘若雙方果真對(duì)簿公堂，便等于斬?cái)嗔俗约旱暮舐?，而在以后的談判中，除非能再找到足以說(shuō)服對(duì)方的正當(dāng)理由，否則的話，談判便成了一場(chǎng)無(wú)人應(yīng)和的獨(dú)腳戲，注定了必然下臺(tái)的命運(yùn)?！边@樣的恐嚇，仍不會(huì)驚慌畏縮。當(dāng)談判期限一到，而對(duì)方又未能訴諸于法時(shí)，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點(diǎn)用處也沒(méi)有。訴訟是必須“破財(cái)”的，若破了財(cái)又無(wú)法“消災(zāi)”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。因此，一個(gè)精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來(lái)自掘墳?zāi)沟?。把?duì)手逼進(jìn)死胡同 某位好友在從事談判工作時(shí)，曾經(jīng)遇上一位談判老將，他以無(wú)比機(jī)靈巧妙的手法，把好友逼進(jìn)了死胡同，使他動(dòng)彈不得，更別論施展什么談判戰(zhàn)術(shù)和談判策略了。在任何談判中，如果能設(shè)法逼使對(duì)方往后退，退回自己的防線內(nèi)，乃至進(jìn)退不得時(shí)，你便等于成功大半了。 二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng) □談判也一樣，即使是站在同一立場(chǎng)的人，所持的觀點(diǎn)也不盡相同。 1.你必須從各種不同的角度詳細(xì)研討有關(guān)談判的內(nèi)容和事實(shí)。大豐公司制造該類零件的歷史相當(dāng)久遠(yuǎn)，也熟悉同行之間的競(jìng)爭(zhēng)情況與競(jìng)爭(zhēng)方法。在這種情況下，占優(yōu)勢(shì)的，自然是大豐公司了。以振興公司所處的“挨打”地位來(lái)看，除了乖乖接受外，是別無(wú)選擇的余地了。管理者從中可以了解到“正確地分析本身的實(shí)力”是何等重要了。因?yàn)檎勁械木謩?shì)不斷在變化、在發(fā)展。所以，要正確地認(rèn)識(shí)自身的實(shí)力，并隨時(shí)掌握談判的微妙變化，如此，才能適時(shí)地施展原定的戰(zhàn)術(shù)和技巧。若是個(gè)高手，那么，對(duì)于你所運(yùn)用的種種策略或小動(dòng)作，必須早已看得清楚明白。 2.了解談判對(duì)手的實(shí)力是非常重要的。管理者通常會(huì)犯高估或低估了談判對(duì)手的錯(cuò)誤?！罢勁懈呤值慕?jīng)驗(yàn)”告訴管理者，當(dāng)管理者摸不清對(duì)方的虛實(shí)時(shí)，寧可高估，也不要低估了他們。相反地，如果管理者高估了對(duì)方，而在談判過(guò)程中，逐漸發(fā)現(xiàn)其“不過(guò)如此”，那么，當(dāng)時(shí)所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。買(mǎi)方認(rèn)為該商品有缺陷，賣(mài)方應(yīng)該降價(jià)出售，但賣(mài)方卻堅(jiān)持不肯退回已收受的訂金。 但買(mǎi)方忽略了一項(xiàng)事實(shí)：賣(mài)方擁有雄厚的財(cái)力?？傊?，不管訴訟的結(jié)果如何，買(mǎi)方將陷于不利的局面，而這就是低估了對(duì)方的后果。如果買(mǎi)方認(rèn)為賣(mài)方財(cái)力雄厚，而采取溫和退讓的態(tài)度，但在談判中，又發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事時(shí)，那又該怎么辦呢?這就簡(jiǎn)單多了!買(mǎi)方不就可以趁機(jī)抓住賣(mài)方“財(cái)力不夠”的弱點(diǎn)，再提出有利己方的要求嗎? 預(yù)先“高估對(duì)方”，談判的局面尚還存有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對(duì)方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則一切都將難以挽回了。 3.完成了這兩項(xiàng)談判的初步準(zhǔn)備，才能夠于談判時(shí)適時(shí)而有效運(yùn)用談判技巧。這種因人而異，說(shuō)不出所以然來(lái)的觀念差異和隨時(shí)可能有所變化的反應(yīng)，是談判者不可忽略的一個(gè)事實(shí)。但對(duì)方若是個(gè)談判高手，就不那么容易應(yīng)付了。在電視廣告中，有種“反復(fù)強(qiáng)調(diào)法”經(jīng)常被使用。這種強(qiáng)迫接受式的宣傳手法如果安排得巧妙，觀眾是不會(huì)察覺(jué)到的。 4.不過(guò)，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩(wěn)住陣腳，其實(shí)是不難應(yīng)付的。事實(shí)上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。但是，面對(duì)這一類的對(duì)手時(shí)，如果管理者的姿態(tài)也與他擺得同樣高，談判則必然無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行了。也許對(duì)方的能力很強(qiáng)，但卻因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足、事前的準(zhǔn)備不夠、或其它種種因素，反而失去了信心。不過(guò)，管理者也必須顧慮到一點(diǎn)，當(dāng)一個(gè)人被指出“你的能力，其實(shí)并不象自己所認(rèn)為的那么好”時(shí)，很可能因此惱羞成怒，這么一來(lái)，如果談判已進(jìn)行到這種地步，也都難以繼續(xù)了。這名職員的能力相當(dāng)強(qiáng)，這是事實(shí)，但他所要求的待遇，卻比公司方面原定付出的要高出許多，他頗自信地表示：“我對(duì)公司的貢獻(xiàn)是無(wú)人能及的。然而，根據(jù)測(cè)評(píng)的結(jié)果，他所要求的待遇，確實(shí)偏高了些。委婉的說(shuō)明與溫和的態(tài)度，是使對(duì)方的“過(guò)份自信”無(wú)用武之地的最好方法。洞悉對(duì)方的思考模式 在談判前的準(zhǔn)備階段，就應(yīng)該通過(guò)各種方式，去了解談判對(duì)手的自我評(píng)價(jià)如何。如果雙方素昧平生，則可以從與對(duì)方談判過(guò)的人那兒獲得消息。事前的收集資料，再加上由實(shí)際接觸中的觀察所得，這對(duì)判斷一個(gè)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是足夠了。而這種退讓的態(tài)度，只能有使其氣陷更盛，所提出的要求更離譜。一個(gè)灌滿了氣的汽球，是經(jīng)不起一根細(xì)針輕輕一戳的。讓對(duì)方了解你的談判內(nèi)容 一家貿(mào)易公司正在召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議；與會(huì)人士各執(zhí)己見(jiàn)，幾乎吵翻了天。 “你真了不起，在剛剛那種亂哄哄的場(chǎng)合，居然還能保持冷靜!告訴我你是怎么做到的?”談判時(shí)，就算你的能力再?gòu)?qiáng)、資料再豐富，要是對(duì)方根本不知道你在說(shuō)些什么，終究還是白忙一場(chǎng)，徒然浪費(fèi)口舌。所以，此時(shí)此刻，管理者就應(yīng)該停止“發(fā)表高論”，再以各種方式，如直接詢問(wèn)或提出讓對(duì)方不得不回答的問(wèn)題，來(lái)探查其“沉默”的原因。這時(shí)候，管理者便應(yīng)該改用另外的敘述方式，以更平易、更直接的說(shuō)法來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)，或者暫時(shí)停止談判，再覓良策。