【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外觀設(shè)計(jì)和功能實(shí)用 單色屏功能手機(jī) 普遍支持 GPRS、 WAP 有局部功能點(diǎn)的創(chuàng)新或集成 拍照手機(jī)的像素在 1030 萬(wàn) 4K 彩屏為主 彩屏簡(jiǎn)易手機(jī) 單色屏機(jī)以清庫(kù)產(chǎn)品為主 強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 1000 元以下 24% 各類單色屏手機(jī) 以往成功產(chǎn)品 ESPRIT科健復(fù)合品牌的產(chǎn)品采取標(biāo)準(zhǔn)化的組件，在同一個(gè)技術(shù)方案的基礎(chǔ)上開 13 個(gè)模具，憑借外觀工藝和設(shè)計(jì)風(fēng)格的差異拉開一定產(chǎn)品檔次，形成中高端（ 15002500）和低端（ 10001500）兩個(gè)產(chǎn)品系列，主要面向 1628 歲的年輕消費(fèi)者。 選擇 10002500 元間作為市場(chǎng)切入點(diǎn)的主要理由在于： ? 這一區(qū)間的市場(chǎng)份額合計(jì)達(dá) 63%，是最主流的消費(fèi)市場(chǎng)； ? 這一區(qū)間內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)機(jī)時(shí)最關(guān)注的是產(chǎn)品的外觀因素，其次才是產(chǎn)品的功能，可以通過(guò) MD/ID 設(shè)計(jì)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取滿意的利潤(rùn)； ? 這一區(qū)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)領(lǐng)先品牌的優(yōu)勢(shì)不是非常明顯，給新生品牌的成功進(jìn)入保留了一定市場(chǎng)機(jī)會(huì)； ? 綜合分析成本和銷售空間，在這一區(qū)間推出產(chǎn)品，最可能實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷量和利潤(rùn)目標(biāo)； 在第一財(cái)年（ ），計(jì)劃基于同一套技術(shù)方案根據(jù)采用的技術(shù)模塊多少不同、外型設(shè)計(jì)及加工工藝水準(zhǔn)不同推出 45 款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品的目標(biāo)銷量在 5 萬(wàn)以上； 13 月份 AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG A B C D E A、 C 產(chǎn)品 ：同一技術(shù)方案，通話、短信功能齊備， 26 萬(wàn)色彩屏，支持拍照和 MMS功能，外型工藝精良， C 產(chǎn)品根據(jù)技術(shù)進(jìn)步情況在功能上比 A 產(chǎn)品更強(qiáng)大，考慮由國(guó)外設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)外型并開模，單機(jī)制造成本在￥ 1200 左右，上市價(jià)在 2300 左右的中端產(chǎn)品，目標(biāo)銷量 萬(wàn)； B、 D 產(chǎn)品：同一技術(shù)方案，基本功能具備， 萬(wàn)色彩屏，可考慮減少了拍照和MMS 功能， D 產(chǎn)品根據(jù)技術(shù)進(jìn)步情況在功能上比 B 產(chǎn)品更強(qiáng)大，由國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)開模，單機(jī)制造成本在￥ 800 左右，上市價(jià)在 1500 左右的低端產(chǎn)品，目標(biāo)銷量 萬(wàn)； E 產(chǎn)品 ：根據(jù)市場(chǎng)、技術(shù)趨勢(shì)發(fā)展確定是否沿用原技術(shù)方案的中端機(jī) ，暫按引入新技術(shù)方案作為成本考慮基礎(chǔ)，在技術(shù)模塊上功能更加強(qiáng)大； 14 第四部分 營(yíng)銷策略 在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略： ? 運(yùn)做的第一年主要在 ESPRIT 和科健品牌影響力都比較好的華北、華東、華南的中心城市建立自己的辦事處，對(duì)直轄市、省府城市市場(chǎng)精耕細(xì)作； ? 利用科健原有銷售體系作為部分產(chǎn)品的總代理發(fā)展渠道； ? 同全國(guó)性大連鎖商的建立密切合作關(guān)系，利用其各地店面建立穩(wěn)定的零售出貨平臺(tái)； ? 選擇國(guó)內(nèi)有終端控制力的大代理商（如天音、蜂星、中域、迪信通等）作為部分產(chǎn)品的全國(guó)總代理，由其負(fù)責(zé) 產(chǎn)品在全國(guó)的分銷。 ? 同中移動(dòng)、中聯(lián)通的各省級(jí)分公司合作開展捆綁銷售。 ? 在各地 ESPRIT 專賣店、專區(qū)、專柜進(jìn)行展示、銷售。 渠道結(jié)構(gòu)圖如下： 總部（銷售管理部） 科健銷售公司總部 其他全國(guó) 包銷商 全國(guó)性 大連鎖商 移 動(dòng)運(yùn)營(yíng)商 省級(jí)分公司 ESPRIT （中國(guó)） 各省分公司 各省分公司 省級(jí)分公司 各地區(qū)分公司 省包、地包 各地零售店 ESPRIT 專賣店 各地移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳 15 在廣告促銷方面的策略： 定位： 將 ESPRIT科健產(chǎn)品定位為一個(gè)面向 1628 歲的年輕人的時(shí)尚中高端品牌，保持活力、活躍、活潑、有個(gè)性的品牌風(fēng)格， 推廣： 以地面展示為主，特別是通過(guò)在 ESPRIT 的專賣店、專區(qū)、專柜以較高 價(jià)格展示銷售，提升品牌形象，保持價(jià)格定位，而將銷售量集中在傳統(tǒng)手機(jī)零售店面產(chǎn)生。 促銷 ：主要在有較大品牌投入和有渠道監(jiān)督控制能力的地區(qū)開展，對(duì)其他地區(qū)主要通過(guò)對(duì)總代理商實(shí)施渠道獎(jiǎng)勵(lì)、返利政策由其組織實(shí)施。同代理商議定，將貨款的 2%3%作為市場(chǎng)推廣基金，由其申請(qǐng)并先行組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)后按規(guī)定向廠家核銷。 在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略： 主打 13002300 之間的中低端市場(chǎng)，形成有一定市場(chǎng)影響力的中端產(chǎn)品系列和低端產(chǎn)品系列，產(chǎn)品生命周期控制在 5 個(gè)月左右，同時(shí)運(yùn)做的產(chǎn)品不超過(guò) 3 個(gè)，實(shí)施快進(jìn)快出策略，產(chǎn)品一 般實(shí)行買斷式銷售，即按有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格一次性由經(jīng)銷商買斷經(jīng)營(yíng)，公司給出建議零售價(jià)，公司一個(gè)產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期內(nèi)只做一次調(diào)價(jià)，目的只是為了甩掉尾貨，避免價(jià)保損失風(fēng)險(xiǎn)； 在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略： 在華北、華東、華南等重點(diǎn)區(qū)域的直轄市、省府城市設(shè)置辦事處機(jī)構(gòu)，在城市內(nèi)配合代理商采用直供方式向零售商供貨銷售，利用地包、縣包輻射周邊地區(qū)。強(qiáng)化總部對(duì)全國(guó)總代理商的監(jiān)管協(xié)調(diào)能力，設(shè)置高素質(zhì)的專人負(fù)責(zé)同總代理商的協(xié)調(diào)溝通，力求盡量使用有終端銷售網(wǎng)絡(luò)或終端控制力的總代理商渠道發(fā)展在全國(guó)各地的銷售； 產(chǎn)品售后服 務(wù)方面的策略： 主要通過(guò)在銷售時(shí)提供一定比例的備用機(jī)實(shí)現(xiàn)，對(duì)于超過(guò)故障比例的機(jī)器收回后統(tǒng)一交 OEM 廠商維修后再銷售。 16 第五部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品引進(jìn)成本估算： 1） 引進(jìn)技術(shù)方案： 3000 萬(wàn)； A、 C 方案共用一個(gè)技術(shù)方案 B、 D 方案共用一個(gè)技術(shù)方案 E 產(chǎn)品一個(gè)技術(shù)方案（可生成另一個(gè)新產(chǎn)品，在下一財(cái)年推出） 2） MD/ID（結(jié)構(gòu) /外型設(shè)計(jì)）費(fèi)用：共 300 萬(wàn)； 國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)成本單個(gè)需 50 萬(wàn)，兩個(gè)產(chǎn)品共 100 萬(wàn)， 為 B、 D 兩個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)； 國(guó)外設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)成本在 100 萬(wàn)左右；兩個(gè)產(chǎn)品共 200 萬(wàn)； 為 A、 C 兩個(gè)產(chǎn) 品設(shè)計(jì)； 3） 開模費(fèi)：共 1040 萬(wàn)； 國(guó)內(nèi)開模單個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用 120 萬(wàn)， B、 D 兩個(gè)產(chǎn)品共 240 萬(wàn)； 國(guó)外開模單個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用 400 萬(wàn)， A、 C 兩個(gè)產(chǎn)品共 800 萬(wàn)； 合計(jì)： 4340 萬(wàn) 各個(gè)產(chǎn)品在全生命周期內(nèi)的損益分析： A產(chǎn)品： 月份 前期投入 AUG SEP OCT NOV DEC 合計(jì) 銷售收入 銷售價(jià) 2580 2580 2280 2280 2280 提貨價(jià) 1930 1930 1730 1730 1730 預(yù)測(cè)提貨量（千） 3 15 25