【文章內(nèi)容簡介】 巨大增長空間 十一五期間，我國通信行業(yè)預(yù)計完成投資 萬億元。國家推出家電下鄉(xiāng)、 3G 牌照頒發(fā)、三網(wǎng)融合等一系列經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)刺激政策。這些投資與政策為中國寬帶市場的發(fā)展創(chuàng)造了良 好的政策環(huán)境。 客戶需求的持續(xù)增長使寬帶市場仍舊有著巨大的市場增長空間。不同寬帶接入形式的豐富、房地產(chǎn)市場的火爆、帶寬升級需求等，使客戶對寬帶的需求一直保持在高位。 （ 3） 政策與市場變化使市場均衡被打破，競爭空前激烈 與良好的市場發(fā)展前景形成鮮明對比的是，寬帶市場這個蛋糕的競爭從未如此激烈。電信重組和全業(yè)務(wù)牌照的發(fā)放，三網(wǎng)融合政策的逐漸明朗，打破了寬帶接入市場的均衡。信產(chǎn)部與建設(shè)部聯(lián)合發(fā)文，打破“最后一公里”壟斷，為接入市場的后進入者掃除了一個最大的障礙。 但很明顯，“有機會進入”與“持續(xù)生存”沒有因果關(guān)系 。中國電信與中國網(wǎng)通擁有絕對優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源。在獲得移動牌照與網(wǎng)絡(luò)后，其在寬帶接入市場的綜合競爭力得到了進一步加強。面對這兩個強大的競爭對手，無論是新入運營商（如中國移動），還是現(xiàn)有中小寬帶運營商，都需要探索一種業(yè)務(wù)模式，形成業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，繼而得以持續(xù)地生存和發(fā)展。 ISP 業(yè)務(wù)發(fā)展策略 寬帶接入不僅僅是一項業(yè)務(wù)，而是一項系統(tǒng)工程， 甚至是 一個產(chǎn)業(yè)。未來寬帶用戶規(guī)模將持續(xù)增長，寬帶接入網(wǎng)市場服務(wù)的發(fā)展趨勢形成多元化格局。 （ 1） 完善的內(nèi)容建設(shè)是寬帶接入市場的生存法則 首先，我們不妨做幾個標(biāo)桿 分析，總結(jié)成功經(jīng)驗。 美國的 AOL是成功互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的代表，同樣面臨 IT 市場蕭條、美國 911 恐怖事件等所導(dǎo)致的巨大市場壓力，競爭對手們的股價平均下跌 30%~40%， AOL 股票價格卻依然共 35 頁 第 11 頁 堅挺，市場贏利額也大大超過了其它同類公司。 AOL 成功的關(guān)鍵就在于成功的商業(yè)運營模式：以內(nèi)容服務(wù)為核心切入，經(jīng)營各種媒體、網(wǎng)絡(luò)和集成服務(wù)，從有線網(wǎng)絡(luò)到無線網(wǎng)絡(luò)，從撥號接入到寬帶服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和媒體服務(wù)相輔相成，媒體服務(wù)和集成服務(wù)互相促進。 韓國是世界上寬帶發(fā)展最好的國家之一。寬帶接入家庭 600 多萬戶，普及率達到了40%左右。驅(qū)動韓 國寬帶互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的重要因素之一就是 ISP 與 ICP 的緊密合作。VOD 在韓國迅速發(fā)展，使之成為傳統(tǒng)電影、電視傳播的一個新生渠道，構(gòu)成韓國 20%的寬帶收入；網(wǎng)絡(luò)游戲成長率高達 %，也成為寬帶最廣泛的應(yīng)用之一；電視目前已數(shù)字化并在網(wǎng)上公開；網(wǎng)上金融業(yè)務(wù)非常活躍，股票交易有近 60%是通過網(wǎng)絡(luò)進行的。 從上面的例子中可以看出，成功的寬帶運營商都是采取了接入業(yè)務(wù)與內(nèi)容服務(wù)互相促進、協(xié)同發(fā)展，也就是前文說到過的形成良性循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，簡而言之就是將各種滿足市場需求的內(nèi)容和應(yīng)用通過寬帶或其他基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)傳遞給最終互 聯(lián)網(wǎng)客戶。寬帶接入為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了必要的通道基礎(chǔ)，但是如果忽視了內(nèi)容和應(yīng)用建設(shè)，互聯(lián)網(wǎng)接入對于用戶來說更多是成本。 （ 2）加強內(nèi)容建設(shè)，是改善客戶體驗的最直接途徑。 目前，國內(nèi)的大部分內(nèi)容資源位于由電信和網(wǎng)通，對于新入運營商而言，由于沒有足夠的網(wǎng)絡(luò)出口帶寬，自身的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)做的再完善，承諾給客戶的接入帶寬再高，也難以改善客戶的網(wǎng)絡(luò)實際訪問體驗。而惡劣的客戶體驗，必然帶來客戶的流失，并直接導(dǎo)致客戶口碑降低，從而使新客戶的發(fā)展陷于困境。 面對在短期內(nèi)網(wǎng)絡(luò)出口帶寬難以提升的困局，中小寬帶運營商必須要通過可行的模式實現(xiàn)破冰。 CNNIC“第 25 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計”的數(shù)據(jù)顯示，客戶在互聯(lián)網(wǎng)上的行為具有相當(dāng)強的集中性。據(jù)該報告中“各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用狀況及用戶增長”的數(shù)據(jù)顯示，有 8類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用為 50%的網(wǎng)民所使用?？紤]到互聯(lián)網(wǎng)贏者通吃的特性，這 8類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的市場分別由 23 家內(nèi)容 /應(yīng)用提供商所把控。由此推斷，新入運營商或中小寬帶運營商的大部分客戶也必然是這部分內(nèi)容提供商的客戶。所以如果寬帶運營商能夠?qū)⑦@ 8種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的領(lǐng)先提供商引入網(wǎng)內(nèi)，用戶的使用體驗必將大為改善。 共 35 頁 第 12 頁 圖一： 各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用狀況及用戶增長 在這樣的前提下，我們來進一步分析新入運營商和內(nèi)容提供商之間的合作契合點。對于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商而言，無論是 ICP，還是郵件提供商，出于競爭的需要，都需要進一步擴大用戶基數(shù)；而寬帶運營商有著一定規(guī)模的寬帶網(wǎng)絡(luò)，有著相當(dāng)規(guī)模的客戶規(guī)模或發(fā)展前景。這使雙方的資源共享，可以進一步促進互聯(lián)網(wǎng)用戶增長，共同做大市場。 通過加強 內(nèi)網(wǎng) IDC 建設(shè)，引入優(yōu)質(zhì)主流內(nèi)容提供商，成為運營商理想的內(nèi)容建設(shè)模式。 ISP 網(wǎng)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶多，將有更多的內(nèi)容源企業(yè)樂于將服務(wù)器托管在運營商機房，以保證此類用戶的上網(wǎng)速度；而位于該企業(yè)的 IDC 的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容源數(shù)量越多，其網(wǎng)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)接入用戶訪問這些內(nèi)容源的速度越快，也就會有更多的用戶愿意使用該 ISP 的接入服務(wù)。 （ 3） 接入定內(nèi)容，內(nèi)容促接入 綜合上述分析，作為后進入者的 ISP 應(yīng)當(dāng)選擇充分發(fā)揮自身資源的作用，在發(fā)展早期引入優(yōu)質(zhì)內(nèi)容提供商作為合作伙伴。根據(jù)接入業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)客戶對內(nèi)容源的偏好，確定 IDC 內(nèi)容源的重點引入 策略，通過引入互聯(lián)網(wǎng)用戶偏好的內(nèi)容源實現(xiàn)對互聯(lián)網(wǎng)用戶的保有和爭奪。 主要業(yè)務(wù) 內(nèi)容 ? 駐地網(wǎng) 運營服務(wù) ： 所謂用戶駐地網(wǎng) (CPN)一般是指用戶終端至用戶網(wǎng)絡(luò)接口所包含的機線設(shè)備 (通常在一個樓房內(nèi) )，由完成通信和控制功能的用戶駐地布線共 35 頁 第 13 頁 系統(tǒng)組成，以使用戶終端可以靈活方便地接入 互聯(lián) 網(wǎng) 。 用戶駐地可以是一個居民小區(qū)，也可以是一棟或相鄰的多棟寫字樓， 從廣義上 將， 企業(yè)局部專網(wǎng)、學(xué)院園區(qū)內(nèi)部駐地網(wǎng)等商用大客戶市場都屬于寬帶用戶駐地網(wǎng)的范疇 ， 但不包括城域范圍內(nèi)的接入網(wǎng)。 駐地網(wǎng) 服務(wù) 的 對象是各個獨立用戶，存在如何結(jié)算與收費的問題 。 ? 專線接入服務(wù)： 是指 ISP 服務(wù)商為企業(yè)用戶提供的接入到服務(wù)商網(wǎng)內(nèi)的獨享專用線路。根據(jù)線路介質(zhì)的不同主要有 DDN 專線接入、 PCM 專線接入、 SDH 專線接入和光纖接入等 。 ? 主機 （服務(wù)器） 托管（ Server CoLocation）服務(wù)： 指 客戶 將自有的 硬件服務(wù)器放置在 Inter 數(shù)據(jù)中心的機房，享受穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)帶寬，恒溫、防塵、防火、防潮、防靜電 等 專業(yè)的托管服務(wù)。 客戶 可選擇自行維護或者 委托 簽約 方 進行維護，客戶擁有對服務(wù)器完全的控制權(quán)限，可自主決定運行的系統(tǒng)和從事的業(yè)務(wù)。 主機托管業(yè)務(wù)主要是針對 ICP 和企業(yè)用戶 。 ? 網(wǎng) 站建設(shè)： 由 網(wǎng)站制作的專業(yè)團隊 ， 為 用戶 提供網(wǎng)站 設(shè)計、 建設(shè)、制作 等 服務(wù) 。 （ 二 ） 駐地網(wǎng) 運營 概述 為了更清晰的闡述主營業(yè)務(wù)，首先我們明確以下幾個基本概念： 寬帶用戶駐地網(wǎng) ： 一般是指用戶終端至用戶網(wǎng)絡(luò)接口所包含的機線設(shè)備 (通常在一個樓房內(nèi) )，由完成通信和控制功能的用戶駐地布線系統(tǒng)組成，以使用戶終端可以靈活方便地接入接入網(wǎng)。 用戶駐地網(wǎng)的概念并不局限于社區(qū)接入寬帶網(wǎng)。企業(yè)局部專網(wǎng)、學(xué)院園區(qū)內(nèi)部駐地網(wǎng)等商用大客戶市場從廣義上說都屬于寬帶用戶駐地網(wǎng)的范疇。 而 對于新農(nóng)村建設(shè)，在目前“村村通”的基礎(chǔ)上，通過三網(wǎng)融合的推 進，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級政府牽頭，與新農(nóng)村建設(shè)同步逐步實現(xiàn)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建一個駐地網(wǎng)。 寬帶運營商： 基于 ISP 資質(zhì) ， 對小區(qū) 進行駐地網(wǎng)建設(shè) 投資， 為用戶 提供寬帶網(wǎng)絡(luò)接入以及增值服務(wù)。代表企業(yè)：長城寬帶、歌華有線、藍波萬維、中電飛華等等。 共 35 頁 第 14 頁 發(fā)展前景 —— 三網(wǎng)融合可借力駐地網(wǎng)運營模式 九十年代是國內(nèi)傳輸骨干通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)高峰期，各大電信運營商進行資產(chǎn)重組，管網(wǎng)重復(fù)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備重復(fù)投資，造成了社會資源嚴(yán)重浪費。 1998 年，國內(nèi)首次提出了“三網(wǎng)融合”的概念后，由于相關(guān)部門之間為利益展開市場爭奪、地方廣電系統(tǒng)各自為政等問題，三網(wǎng) 融合始終未正式啟動。十多年前提出的三網(wǎng)融合概念推進了光纖到戶，卻無法推動三網(wǎng)融合。 2021 年 1月 13日，國務(wù)院總理溫家寶主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，決定加快推進電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合。從此，“三網(wǎng)融合”踏上推進歷程。雖然我國已經(jīng)基本具備開展三網(wǎng)融合的技術(shù)條件和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，但三網(wǎng)融合是一個涉及多方利益的問題。 運營商對三網(wǎng)融合沒有積極性，至少是沒有主動性。三網(wǎng)融合提出十多年來，發(fā)展并不順利的關(guān)鍵原因是沒有一個分配、調(diào)整和整合各方利益主體 —— 電信運營商和電視臺之間的利益的方法。此外，電信企業(yè)和廣電分屬兩 個完全不同的主管部門 —— 工業(yè)和信息化部與廣電總局，推行“三網(wǎng)融合”，就要涉及到不同部門之間利益的分配、調(diào)整和整合。因此，各方可能面臨的博弈無疑相當(dāng)復(fù)雜。 國務(wù)院常務(wù)會議按照目前運營的業(yè)務(wù)種類將三網(wǎng)劃分為電信網(wǎng)、廣電網(wǎng)和因特網(wǎng)。如果將為用戶提供電信和視頻服務(wù)的企業(yè)、機構(gòu)都稱作運營商，那么，三網(wǎng)融合可暫時定義為：將各運營商提供的服務(wù)通過同一個網(wǎng)絡(luò)平臺送達最終用戶的過程。 由此我們引入“泰龍模式”。 泰龍模式是將不同運營商的服務(wù)在同一個平臺上向最終用戶公平地接入，即最終用戶能夠通過終端自由地選擇運營商的服務(wù)。泰龍公 司只負責(zé)網(wǎng)絡(luò)接入，不提供業(yè)務(wù)內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)則對運營商開放共用，由運營商平等接入，用戶自由選擇業(yè)務(wù)。在這樣的模式下，業(yè)務(wù)的選擇權(quán)不再是由網(wǎng)絡(luò)的投資者掌控，而是直接交給用戶，不論是廣電的數(shù)字電視、VOD 點播，運營商的 語音 業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)乃至 IPTV 都同時出現(xiàn)在用戶菜單上。新建小區(qū)的開發(fā)商把用戶線委托給泰龍公司出資建設(shè)并維護；各運營商的網(wǎng)絡(luò)通過中繼線與泰龍的用戶駐地網(wǎng)互聯(lián)，住戶自己選擇哪個運營商，泰龍公司就負責(zé)把他接到那個網(wǎng)絡(luò)。泰龍公司的收入則來自各運營商的線路租金和代理費用。 泰龍模式提供了一個三網(wǎng)融合的平臺 ， 對不同 電信和廣電運營商提供的服務(wù)在同一駐地網(wǎng)平臺上進行識別、管理和對最終用戶提供接入服務(wù)。 而“泰龍”就是駐地網(wǎng)運營共 35 頁 第 15 頁 商， 一個相對于目前運營商獨立的企業(yè)主體 ， 將所有運營商提供的服務(wù)公平地對最終用戶進行接入。 駐地網(wǎng)運營商不經(jīng)營與四大運營商相同的業(yè)務(wù)，僅在駐地網(wǎng)層面?zhèn)鬟f電信、廣電運營商的數(shù)據(jù)信號到最終用戶并提供接入服務(wù)。其收入來自各運營商對駐地網(wǎng)線路的租金和代理費用；或者依接入的業(yè)務(wù)與運營商分成。 運營方式 在現(xiàn)有的政策及市場條件下，我們采用的經(jīng)營方式為：投資建設(shè)小區(qū)內(nèi)通信網(wǎng)絡(luò)；語音業(yè)務(wù)由電信運營商提供，按照用戶 實際產(chǎn)生話費的 15%25%（市話部分最高為 15%，長話部分最高為 25%）收取分成傭金；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部分則有以下兩種經(jīng)營模式可供選擇： 模式一，是向電信運營商租賃一定的帶寬，交納固定費用，之后由公司市場人員在小區(qū)內(nèi)發(fā)展用戶，以“批發(fā)零售”的方式獲取差額部分的利潤。這種經(jīng)營模式的優(yōu)點是可控性強，公司可以根據(jù)市場政策挑選運營商，并可以自主設(shè)計和開展市場活動，利潤率比較高，同時可以樹立公司的品牌。缺點是管理相對復(fù)雜，運營初期投資高，風(fēng)險相對高。但如果公司有股票上市的戰(zhàn)略計劃，則應(yīng)采用這種模式。（為方便闡述，此種模式在 下文中稱為“投資自營模式”） 業(yè)務(wù)內(nèi)容及流程： 1．與開發(fā)商洽談簽署投資方案； 2．與電信運營商洽談簽署語音業(yè)務(wù)方案； 3．租賃適當(dāng)帶寬的寬帶投放到小區(qū)進行運營； 4．小區(qū)內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)市場拓展、技術(shù)維護、運營管理。 模式二，則是采用和語音業(yè)務(wù)相同的合作模式，即全部交由電信運營商，公司不參與經(jīng)營管理，僅安排 12 人進行必要的維護配合，然后按照用戶實際產(chǎn)生的費用收取25%的分成傭金。這種經(jīng)營模式的優(yōu)缺點與模式一相反，即管理簡單，運營初期投資小，風(fēng)險低，但市場情況及收益情況不可控，不能建立自有品牌。（為方便闡述，此 種模式在下文中稱為“投資他營模式”） 業(yè)務(wù)內(nèi)容及流程： 1．與開發(fā)商洽談簽署投資方案； 2．與電信運營商洽談簽署語音業(yè)務(wù)維護及分成方案； 3．與電信運營商洽談寬帶業(yè)務(wù)維護及分成方案； 共 35 頁 第 16 頁 4．小區(qū)內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)市場及技術(shù)維護配合。 市場策略 目標(biāo)市場應(yīng)瞄準(zhǔn)寫字樓、普通住宅小區(qū)（包括回遷小區(qū)、經(jīng)濟適用房、兩限房以及廉租房等）。通訊網(wǎng)絡(luò)投資以綜合布線為主，可以大幅度降低投資。 在條件允許的情況下，在社區(qū)內(nèi)部或附近建立合作營業(yè)廳或?qū)I店，用電信全業(yè)務(wù)實現(xiàn)用戶需求立體覆蓋。 與小區(qū)物業(yè)建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，以合作方式進 行業(yè)務(wù)拓展和維護，通過物業(yè)的幫助和協(xié)作穩(wěn)固市場占領(lǐng)地位。 與移動、聯(lián)通、電信、歌華有線等建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，以滿足投資經(jīng)營小區(qū)內(nèi)用戶的多樣性需求。 投資收益 分析 在此分別就一個 20 萬平米住宅小區(qū)（ A）和一個 5 萬平米寫字樓（ B）為例，分析通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資， 業(yè)務(wù)收益 均 主要來自簽約小區(qū)電信業(yè)務(wù)收入分成傭金 。 A．住宅小區(qū)項目投資 設(shè)定小區(qū)住宅樓總面積 20 萬平方米， 2021 套住房。每套平均 100 平方米。小區(qū)預(yù)設(shè) 10棟樓，樓高 20層。一棟樓 4個單元。 投資總計 215 萬元， 其中： 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備工程： 50 萬元 ? 84 臺 24口華為 3COM 交換機，共計 萬元 （網(wǎng)絡(luò)利用率設(shè)定在 60%，前期設(shè)備安裝 50臺左右就可滿足小區(qū)網(wǎng)絡(luò)用戶的需求合計 萬元。后期有需要可以再加） ； ? 路由器、防火墻、核心交換機各一臺，共計 25 萬元； ? 小區(qū)寬帶計費系統(tǒng) 10萬元；