【文章內(nèi)容簡介】 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點(diǎn) 對 象 的 營 銷 計(jì) 劃 并 開 始 實(shí) 行 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實(shí) 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計(jì) 的 促 銷 活 動 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對 象 的 營 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對 象 的 營 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 ARGUMENT 論 證 式 GROUPING 組 合 式 Need for action 需 要 行 動 的 理 由 vs. 相 對 于 Actions 行 動 的 內(nèi) 容 70 AGENDA 課 程 ? Writing Backwards ?The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) 71 BUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 們 的 金 字 塔 ? What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 們 主 要 傳 達(dá) 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 標(biāo) 準(zhǔn) ？ ? Should we use an argument or a grouping? 應(yīng) 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ ? Does our final structure pass the relevant logic test? 最 后 的 架 構(gòu) 是 否 通 過 有 關(guān) 的 邏 輯 測 試 呢 ？ –For groupings, are the points logically the same (., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點(diǎn) 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ –For arguments, does the second point ment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 邏 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點(diǎn) 是 否 是 針 對 第 一 點(diǎn) 的 評 論 意 見 ， 并 一 定 會 引 申 到 第 三 點(diǎn) 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ –Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 論 證 式 或 組 合 式 的 論 點(diǎn) 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結(jié) 論 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個 論 點(diǎn) 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當(dāng) 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 ： 我 們 是 否 提 出 了 支 持 或 辯 護(hù) 結(jié) 論 中 心 思 想 所 需 的 全 部 論 點(diǎn) 呢 ？ 72 GROUPING AND SUMMARIZING 組 合 和 總 結(jié) 1. Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2. Get new floormats 買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3. Write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4. Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5. Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6. Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7. Make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8. Write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9. Vacuum interior 將 車 內(nèi) 吸 塵 What do I need to do to sell my old car? 賣 舊 車 前 的 準(zhǔn) 備 練 習(xí) 題 一 73 練 習(xí) 題 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整 理 以 下 各 句 1. Kewpie has introduced a bettertasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 2. Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡 3. The US pasta boom is over 美 國 的 「 面 食 風(fēng) 潮 」 已 過 4. Competitors?products are gaining favor 競 爭 對 手 們 的 產(chǎn) 品 較 受 客 戶 喜 愛 5. Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趨 勢 是 吃 米 食 而 非 面 食 6. Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 項(xiàng) 創(chuàng) 新 的 「 意 大 利 第 一 面 醬 汁 」 7. Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 醬 汁 中 加 重 香 料 份 量 8. Spaghetti is once again perceived as a lowbudget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 醬 面 再 度 被 視 為 廉 價 、 呆 板 而 無 趣 的 食 物 9. Hunt抯 has increased its market share with its premiumquality Donello line Hunt抯 以 高 品 質(zhì) 的 Donello 系 列 產(chǎn) 品 而 占 有 更 大 的 市 場 份 額 10. Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 醬 汁 中 減 少 肉 的 份 量 11. US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 國 的 銷 售 下 跌 ， 主 要 因 為 其 反 潮 流 而 行 的 產(chǎn) 品 開 發(fā) 作 法 及 市 場 環(huán) 境 趨 勢 的 影 響 74 GROUPING AND SUMMARIZING SOLUTION 組 合 和 總 結(jié) — 解 決 方 案 1. Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2. Get new floormats 買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3. Write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4. Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5. Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6. Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7. Make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8. Write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9. Vacuum interior 將 車 內(nèi) 吸 塵 Get bodywork done (at bodyshop) ( 在 車 體 修 理 工 場 ) 修 理 車 體 Spruce up interior (at gas station) ( 在 汽 油 站 ) 把 車 內(nèi) 部 打 理 乾 凈 Prepare advertisements (at home) ( 在 家 里 ) 準(zhǔn) 備 廣 告 75 GROUPING AND SUMMARIZING PYRAMID 組 合 和 總 結(jié) — 金 字 塔 式 Prepare to sell the car 準(zhǔn) 備 出 售 汽 車 Fix hole in roof