【文章內(nèi)容簡介】 首先必須加強市場調(diào)研，認真研究、了解、把握市場，并分析預測市場需 求的前景，及時開發(fā)研制新產(chǎn)品。 同時企業(yè)要根據(jù)消費 者的需求向多層次、多樣化、個性化 的方向 發(fā)展，生產(chǎn) 出有特色的、 差異化的 、 滿足多層次需求的產(chǎn)品。企業(yè)還需要結合自身優(yōu)勢，發(fā)展龍頭產(chǎn)品，強化創(chuàng)新意識，爭創(chuàng)名牌商標，提高知名度，擴大影響力。 另外，企業(yè)要根據(jù)發(fā)展 對外貿(mào)易、開辟國際市場的需求，創(chuàng)造條件，通過提高產(chǎn)品檔次和質量， 改進產(chǎn)品外觀和包裝等措施來逐步擴大市場占有率 。只要有更多的消費者選擇企業(yè)的產(chǎn)品，就會有更多的客戶來選擇企業(yè)，企業(yè)就可以有目的地選擇客戶，選擇 信用品質好的客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從而提高企 業(yè)的經(jīng)濟效益 [11]。 9 提高產(chǎn)品科技含量，降低產(chǎn)品成本 現(xiàn)代 科學技術的發(fā)展趨勢，要求 實現(xiàn)設備現(xiàn)代化和產(chǎn)品現(xiàn)代化，大力發(fā)展高精 尖產(chǎn)品，參與國際競爭。設備現(xiàn)代化，可以提高產(chǎn)品 的產(chǎn)量，相對的也就降低了單位產(chǎn)品成本，占據(jù)了價格競爭方面的優(yōu)勢 ， 而科技含量高的現(xiàn)代化產(chǎn)品，以其新奇的特征吸引 了 更 多的消費者，從而擴大了 產(chǎn)品的銷售量 [12]。 企業(yè)也不必因產(chǎn)品積壓 而 一味遷就客戶造成大量的應收賬款， 進而一改往日 銷售中的被動地位，變被動為主動，變應收為預收，加速了資金的周轉， 降低了資金的機會成本，同樣達到提高企業(yè) 經(jīng)濟效益的目的。 分析資源信息狀況， 制定 合理信用政策 設置獨立的資信管理部門 傳統(tǒng) 的企業(yè)組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理， 但 這已不能適應完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。 在發(fā)達國家，一般企業(yè)均設有信用管理部 門 ，或者設有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國外一些先進的管理經(jīng)驗，我國企業(yè)也需要設置相對獨立的資信管理部門 或配備專職的信用管理人員，使其在賒銷管理中起到 防患于未然的主導作 用。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，資信管理部門 應成為企業(yè)中一個獨立于銷售部門 的、在總經(jīng)理或董事長直接領導下的中級管理部門。 該部門 或 人員的主要職能 是對客戶的商業(yè)信用進行事前、事中和 事后的全程管理， 具體體現(xiàn)在： 賒銷前對 客戶的資信情況 進行考察 ，確定是否賒銷以及賒銷的額度 、 賒銷 期限的長短 ； 賒銷后對應收賬款采用 科學方法進行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員完成 催收工作， 對逾 期的應收賬款分 情 10 況分別采用不同的處理辦法，力求達到銷售最優(yōu)化， 將壞賬控制在企業(yè)可 接受的范圍內(nèi) [13]。 制定合理的信用政策 信用政策也就是應收賬款的管理政策，是指企業(yè)對應收賬款投資進行規(guī)劃與控制而確定的基本原則與行為規(guī)范。信用政策包括：信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政 策。 （ 1） 制定信用期間。信用期間是企業(yè)允許客戶從購貨到付款的時間 差距 ，或者說是企業(yè)給予客戶的付款期間。制定信用期間時，一定要針對客戶的情況謹慎考慮，如果信用期過短，則不足以吸引客戶，在競爭中失去客戶，使銷售量下降；如果信用期間過長，從表面上看，會增加對客戶的吸引力，在一定程度上增加了銷售量、銷售收入及毛利，但由于延長信用期限就意味著延 長了應收賬款平均收款期，這樣會帶來消極后果，即增加機會成本、管理費用和 壞賬損失。因此，要想使增加銷售所得的收益不被同時增長的 費用所抵 銷就必須遵循以下原則： 使企業(yè)通過延長信用期限取得最大收 益，至 少 使 收益等于因這種延長所增加的機會成本和壞賬損失及其他費用之和，當 獲取的邊際收益大于邊際成本時，可以延長信用期限，否則不宜延長 [14]。 （ 2）設定信用標準。信用標準是指企業(yè)愿向客戶提供 商業(yè) 信用而要求客戶達到的信用狀況方面的最低標準，即客戶獲得商業(yè)信用所具備的最起碼條件，通常以預期的壞賬損失率表示。如果客戶達不到信用標準，便不能享受信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。 通常 以一組具有代表性、能夠說明付款能力和財務狀況的若干比率 (如 流動比率、速動比率、應收賬款周轉率、存貨周轉率等 )作為信用風險 11 指標，根據(jù)數(shù)年內(nèi) 的情況，分別找出信用好和信用差 兩類客戶的信用標準，利用既有或潛在客戶的財務報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標值，并與上述標準比較，進行風險排隊，并確定各有關客戶的信用等級 [15]。銷售部門根據(jù)對客戶所確定的信用等級要定期進行考察，對新客戶的情況進行全面了解，通過各種途徑收集資料后，建立客戶檔案，以此決定是采取賒銷擴大銷售，還是以現(xiàn)銷限制信用額度。 對已經(jīng)確認為信用用戶的老客戶，經(jīng)常考察履約記錄，根據(jù)履約情況 重新確定或 取消信用用戶資格 。 （ 3）現(xiàn)金折扣 決策。現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在產(chǎn)品價格上所 做的扣減， 其主要目的在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，加速本企業(yè)的資金周轉和減少壞賬損失，縮短企業(yè)的平均收款期。現(xiàn)金折扣能給企業(yè)帶來收益，同時也會增加成本，即價格折扣損失。企業(yè)向客戶提供現(xiàn)金折扣時，首先損失一部分銷售收入 (暫且把它看作是提供現(xiàn)金折扣而形成的成本 )，而同時可兼收兩利： ① 加速應收賬款資金周轉率，減少機會成本； ② 可以減少收賬費用和壞賬損失。因此，企業(yè)應當考慮現(xiàn)金 折扣所獲收益與所放棄收益孰高孰低， 所獲收益大于放棄收益時，方案可行 [16]。 加強客戶資信 管理，建立信用評審機制 對用戶提 供的 每一筆賒銷業(yè)務， 企業(yè) 都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢查 用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。 而且，企業(yè) 應掌握用戶已 超過信用期限的債務，密切監(jiān)控用戶 債務的增減變動 ，以便及時聯(lián)系用戶提醒其盡快付款。企業(yè)還要分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，通過 將 該項指標與去年同期、今年計劃及同行業(yè)進行比較，借以評價應收 12 賬款管理中的成績與不足，并修正信 用政策 [17]。 專門的信用管理部門對客戶進行風險管理的目的是防患于未然，動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù) 收集的信息進行動態(tài)管理 ， 這就是客戶的動態(tài)資源管理。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質、能力、資本