【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，大量運(yùn)用商業(yè)信用進(jìn)行促銷(xiāo) 。一些中小企業(yè)對(duì)客戶(hù)的信用觀念淡薄， 對(duì)客戶(hù)的了解不全面，重視度不夠， 對(duì)應(yīng)收賬款的回收指標(biāo)考核力度不足 。出于穩(wěn)定老客戶(hù) 、增加新客戶(hù)， 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍的目的，降低賒銷(xiāo)門(mén) 檻，盲目擴(kuò)大了應(yīng)收賬款規(guī)模。信用政策制定不合理，信用標(biāo)準(zhǔn) 、 信用條件及收賬政策等的制定過(guò)于寬松，沒(méi)有建立一套完善的信用管理制度及賒銷(xiāo)制度 ， 對(duì)信譽(yù)狀況不同的企業(yè)沒(méi)有區(qū)別對(duì)待 。 為了擴(kuò)大銷(xiāo)量，在事先未對(duì)客戶(hù)的資信等級(jí)和資信程度作深入調(diào)查 了解，對(duì)對(duì)客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評(píng)估和預(yù)測(cè)，交易中憑主觀判斷作決策，盲目地采用賒銷(xiāo)策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，導(dǎo)致了大量應(yīng)收賬款的大量存在。在銷(xiāo)售管理上，缺少信用額度控制，在貨款回收工作上更是缺少專(zhuān)業(yè)化的方法，在銷(xiāo)售提成的激勵(lì)下銷(xiāo)售人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專(zhuān)業(yè)技能的人員去收賬。這種 只 抓銷(xiāo)售 、 重收入、追求高利潤(rùn)盲目賒銷(xiāo)的做法， 忽視了 被客戶(hù)拖欠而不能及時(shí) 收回 貨款的問(wèn)題。而且大量賒銷(xiāo)收入直接列入經(jīng)營(yíng)成果，中小企業(yè)為此需要繳納 17%的增值稅，使企業(yè)動(dòng)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付未實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)開(kāi)支，造成了中小企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)受阻，加劇資金枯竭的危機(jī)。企業(yè)最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。 . 信息收集能力低 我國(guó)目前社會(huì)信用程度普遍較低，相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或單位不能?chē)?yán)格信守合同契約。 在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，一些企業(yè)拖欠賬款，不講信用的行為屢見(jiàn)不鮮， 而大部分中小企業(yè)并未對(duì)此引起足夠重視。 客戶(hù)常常以自己企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不靈等借口，使供 應(yīng)商答應(yīng)自己通過(guò)賒購(gòu)的方式購(gòu)買(mǎi)商品，但是當(dāng)其拿到商品時(shí)就會(huì)制造很多接口來(lái)拖欠貨款。因此，客戶(hù)缺乏誠(chéng)信已經(jīng)成為出現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要原因。而中小企業(yè)一方面，由于相關(guān)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高，并且沒(méi)有自己獨(dú)立的信息機(jī)構(gòu)，其獲得客戶(hù)信息的能力非常弱；另一方面由于政府部門(mén)中沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)中小企業(yè)信息統(tǒng)計(jì)的機(jī)構(gòu)，使中小企業(yè)缺乏從外部了解合作企業(yè)的渠道 。 因此中小企業(yè)客戶(hù)信息的搜集能力往往達(dá)不到正確判斷其合作企業(yè)信用等級(jí)和程度的要求，造成中小企業(yè)盲目銷(xiāo)售情況的出現(xiàn)。所以中小企業(yè)的管理者們要想辦法提高信息收集能力，保持清醒的頭 腦，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙，避免造成不可挽回的損失。 . 內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理。在大部分中小企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，企業(yè)往往將銷(xiāo)售量作為評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn) ,。 銷(xiāo)售部門(mén)為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員完成銷(xiāo)售任務(wù) , 會(huì)將業(yè)務(wù)人員的工資待遇與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤， 并且貨款回收的好壞不 影響銷(xiāo)售人員的報(bào)酬。這一做法 忽略了應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的可能性 , 沒(méi)有將應(yīng)收賬款納入績(jī)效考核體系 。 這在一定程度上抑制了銷(xiāo)售人員收款的積極性 。 銷(xiāo)售人員為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益 , 重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售任務(wù)的完成 。他們 采取賒銷(xiāo)、折扣等手段銷(xiāo)售商品 , 使應(yīng)收賬款大幅度上升 。中小 企業(yè)也沒(méi)有采取有效的措施來(lái)要求相關(guān)部門(mén)和銷(xiāo)售人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款 ,使得 應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái) , 增加了企業(yè)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本 ,造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。 . 法律維權(quán)意識(shí)薄弱 《 合同法 》 規(guī)定 ， 不按協(xié)議約定到期歸還債務(wù)是負(fù)債方的一種違約違法行為 。中小企業(yè)可以運(yùn)用法律武器來(lái)保護(hù)自己的合法權(quán)益。但是 通過(guò)訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)的道路比較艱難 。一方面， 從起訴 、 受理 、 調(diào)查 、 取證 、 開(kāi)庭審理到判決 、裁定與執(zhí)行有一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程，需要企業(yè)花費(fèi)大量的人力 、 物力與財(cái)力。另一方面，中小企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的時(shí)效管理，因?yàn)闀r(shí)效過(guò)期，使企業(yè)喪失法律保護(hù)。在現(xiàn)實(shí)的債務(wù)糾紛中，由于地方保護(hù)主義， 執(zhí)行人員素質(zhì) 等 多方面影響 ，法律的執(zhí)行會(huì)受到一定的阻力 ， 即使官司勝訴了 ,但貨款卻未必收的回來(lái)， 有利于債務(wù)人逃脫法律的制裁。例如， 2021年前 鐵嶺選礦藥劑有限公司銷(xiāo)售給某礦業(yè)公司藥劑貨款 32萬(wàn)元。 2021年拿到了法院裁決書(shū) ,經(jīng)過(guò)多方努力由法院強(qiáng)制執(zhí)行 ,收回現(xiàn)金 13萬(wàn)元，至今其還有 19萬(wàn)元貨款沒(méi)有執(zhí)行收回來(lái)。 此外，我國(guó)中小企業(yè)管理者法律保護(hù)意識(shí)薄弱，銷(xiāo)售合同管理不健全，導(dǎo)致發(fā)生糾紛時(shí)沒(méi)有有效證據(jù)，使 得企業(yè)輕易放棄 運(yùn)用法律武器來(lái) 解決債務(wù)糾紛， 維護(hù)自身的合法權(quán)益 。遇到不合理 、 不合法的呆賬壞賬時(shí)，只能 “ 忍氣吞聲 ”。 . 企業(yè)內(nèi)部控制管理不嚴(yán) . 相關(guān)職能部門(mén)的責(zé)任不明確。 在我國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中，應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部這兩個(gè)部門(mén)承擔(dān)的。然而 中小企業(yè) 沒(méi)有建立應(yīng)收賬款管理責(zé)任制度， 對(duì)應(yīng)收賬款管理權(quán)限沒(méi)有明確， 沒(méi)有建立起相應(yīng)的管理辦法， 銷(xiāo)售回款指標(biāo)沒(méi)有真正落實(shí)到具體的部門(mén)。 企業(yè)存在大量應(yīng)收賬款收不回，怎么收，由誰(shuí)去收有時(shí)候都搞不清楚，導(dǎo)致對(duì)應(yīng)收賬款的損失 無(wú)人追究、無(wú)法追究責(zé)任 。應(yīng)收賬款長(zhǎng)期沒(méi)人清理 ，就成了壞賬。 . 沒(méi)有用好應(yīng)收賬款信用政策 中小企業(yè) 沒(méi)有建立客戶(hù)檔案或缺乏完整有效的客戶(hù)檔案 、 沒(méi)有按實(shí)際情況制定信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件，缺少資信限額的資信控制措施。企業(yè)在沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入全面的資信調(diào)查的情況下盲目賒銷(xiāo)，沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類(lèi)管理，導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下，壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)大。 . 內(nèi)部管理制度不健全 大多數(shù)中小企業(yè)規(guī)模小、員工人數(shù)少、 財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置簡(jiǎn)單 ,一人多崗的現(xiàn)象比較突出 ,使中小企業(yè)會(huì)計(jì)工作秩序 比較 混亂 。 賒銷(xiāo)的內(nèi)部控制沒(méi)有得到有效執(zhí)行，財(cái)務(wù)部門(mén)不能及時(shí)與業(yè)務(wù)部門(mén)核對(duì)賬 目， 造成了銷(xiāo)售與核算相脫節(jié) , 問(wèn)題不能及時(shí)暴露。催收、清理貨款不及時(shí) ,再加上有些銷(xiāo)售人員為了個(gè)人利益過(guò)于看重自己銷(xiāo)售量 ,盲目擴(kuò)大銷(xiāo)售， 加大了中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 中小企業(yè)沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款建立定期清查制度。不能掌握應(yīng)收賬款到期與否的具體情況；長(zhǎng)期不與客戶(hù)對(duì)賬，一旦遇到客戶(hù)發(fā)生人員或名稱(chēng)變更等情況，拿不出有力的證據(jù)追討欠款，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的損失。 有的即便對(duì)了賬 , 但并沒(méi)有形成