沖浪終端-力捷迅藥業(yè)區(qū)域招商培訓(xùn)策劃案(64頁)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-21 11:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會談前計劃 —— 開場白 —— 探詢需求（誘導(dǎo)需求） —— 展示產(chǎn)品的特征功效利益 —— 處理障礙 —— 獲取態(tài)度回應(yīng) —— 會談后分析 —— 再次的跟進(jìn)會談 —— 爭取獲得簽約 —— 無論成敗獲得進(jìn)一步的客戶推薦 —— 信息及資料整理 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 客戶選擇 ? 多渠道獲取準(zhǔn)客戶信息，一定的客戶數(shù)量是篩選工作得以開展的保證。 ? 客戶信息的獲取方式有原有招商信息的再利用，客戶的網(wǎng)式鏈?zhǔn)酵扑]、同業(yè)推薦、商業(yè)客戶推薦等。 ? 每一個洽談過的客戶無論最終簽約與否都是自己的寶貴資源，應(yīng)保持聯(lián)系，建立檔案、為日后的工作做好客戶儲備。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 客戶選擇 ? 理想客戶的特征： 1資金、推廣能力及市場網(wǎng)絡(luò)具有強(qiáng)大實(shí)力 2有相關(guān)產(chǎn)品的成功操作經(jīng)驗(yàn) 3對公司產(chǎn)品有濃厚的興趣，能確保投入 4能接受公司的政策及指標(biāo)，愿意長遠(yuǎn)合作 5誠信經(jīng)營，能按協(xié)議要求完成推廣工作 6具有一定的經(jīng)營素質(zhì) 7講求工作效率、費(fèi)用安排合理 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 客戶選擇 ? 底線客戶的特征： 1有一定的資金、推廣實(shí)力及市場網(wǎng)絡(luò) 2有成功推廣經(jīng)驗(yàn) 3經(jīng)說服能接受公司產(chǎn)品并承諾投入 4經(jīng)協(xié)商能接受公司的最低政策底線或愿意在銷售產(chǎn)出上給予補(bǔ)償性保證。 5誠信經(jīng)營，不違反協(xié)議要求 6個別市場確實(shí)招商有困難，無更好選擇的 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 會談前計劃準(zhǔn)備 ? 明確會談目的 ? 復(fù)習(xí)產(chǎn)品資料，明確賣點(diǎn)，復(fù)習(xí)客戶資料 ? 根據(jù)賣點(diǎn)組織自己的談話要點(diǎn)和次序，必要時書面?zhèn)渫? ? 總結(jié)所收集了解的區(qū)域有關(guān)市場及銷售信息，作為自己的論據(jù)支持 ? 預(yù)估可能出現(xiàn)的反對意見，并做好解答演練 ? 盡可能多了解所見客戶的背景以做分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 禮儀細(xì)節(jié) ? 見面場所應(yīng)清靜，可選擇咖啡廳、茶館、酒店大堂等，女性不宜在客房會見客戶，男性如在客房會客應(yīng)保持房間的干凈整潔，注意物品安全，資料應(yīng)事前準(zhǔn)備妥當(dāng)并保持整潔。 ? 見面時應(yīng)注意社交禮儀，主動自我介紹，注意握手及遞名片的禮儀，會談結(jié)束后送客應(yīng)真誠并表示感謝，原則上洽談時不當(dāng)面要求結(jié)果承諾，為后續(xù)洽談留有余地。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 開場白的設(shè)計 ? 好的開場白有助于 ，引起客戶的興趣 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 開場白的設(shè)計 ? 自我介紹（遞名片） ? 導(dǎo)入來意，洽談內(nèi)容 ? 創(chuàng)造氛圍 ? 過渡到產(chǎn)品 ? 搭上關(guān)系 ? 引導(dǎo)深入會談 企業(yè)通用業(yè)頻道 開場白的分類 ? 引用一般的事實(shí)或價值觀 例：力捷迅公司和您一樣，關(guān)注產(chǎn)品的獨(dú)特性 ? 引用新聞報道統(tǒng)計結(jié)果和研究發(fā)展 例：我看了一篇報道，目前醫(yī)保藥品銷售比例日趨上升。 ? 重申預(yù)約 例：上周三我們曾通過電話，約好今日見面聊聊貴處的醫(yī)藥市場 企業(yè)通用業(yè)頻道 開場白的分類（續(xù)） ? 利用客戶的成就或其提過的話題 例：您曾說過您選擇品種注重其市場潛力 ? 引用市場方面的資料 例：這是中國醫(yī)藥報上的文章，上面提及。 ? 請客戶提出意見 例：上次電話后您調(diào)查了市場，您有什么看法？ ? 客套式開場白 ? 聊天式開場白 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 開場白的技巧 ? 眼神，態(tài)度 ? 稱贊 ? 耐心聆聽 ? 提供服務(wù) ? 關(guān)心 ? 興趣話題 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 信息的收集了解 ? 在開場白后，先聊當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等話題，不急于切入正題，逐步過渡到了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場信息。主動發(fā)問有助于你掌握談話先機(jī)。 ? 多引導(dǎo)客戶說話，捕捉其話中的重要信息但不要急于表態(tài)。詢問客戶相關(guān)代理經(jīng)驗(yàn)，在客戶吹噓時記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，將增加你的談判籌碼。 ? 在客戶充分開放闡述后，再以閉合式問題針對自己所關(guān)心的問題發(fā)問。重點(diǎn)了解客戶的實(shí)力信息及需求情況，判斷客戶的風(fēng)格及誠信度。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 探詢需求 ? 自我需求（馬斯洛的觀點(diǎn)） ? 對產(chǎn)品的需求：市場潛力大；操作容易；空間大；競爭環(huán)境良好：附加條件少 ? 對服務(wù)的需求：及時；完善；態(tài)度良好；產(chǎn)品帶來的附加利益；售后服務(wù) 企
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