沖浪終端-力捷迅藥業(yè)區(qū)域招商培訓(xùn)策劃案(64頁)-醫(yī)藥保健-在線瀏覽
2024-10-19 11:35本頁面
【正文】 域一般信息：交通、天氣、人文等 所負(fù)責(zé)區(qū)域醫(yī)藥宏觀背景信息：互聯(lián)網(wǎng)信息收集，醫(yī)藥類報(bào)刊信息收集 銷售信息收集：銷售部、市場部歷史銷售檔案、招商反饋信息查詢 客戶信息準(zhǔn)備：多渠道收集分管區(qū)域客戶名單，通過電話拜訪形式對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲇袀€(gè)初步認(rèn)識(shí)，并預(yù)約見面拜訪事宜。 2一般不談具體招商事宜，留有面談?dòng)嗟?，寒喧為主，并了解?dāng)?shù)刈∷?、氣侯等一般情況。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 出行行程安排 ? 明確出行目的，制訂切實(shí)可行的出行計(jì)劃，每次 3~5天為宜，首次出行的主要目的是市場調(diào)查摸底及物價(jià)招標(biāo)事宜。 ? 出行首日原則上不安排超過三個(gè)的客戶，洽談內(nèi)容不應(yīng)急于切入業(yè)務(wù)，主要目的是了解當(dāng)?shù)匾话阈畔⒓笆袌龈艣r，如交通、天氣、人文等，如條件許可，可安排與客戶交際，以在輕松環(huán)境下獲取真實(shí)信息。除非條件成熟，不切入具體談判。如物價(jià)手續(xù)未辦妥則應(yīng)拜訪物價(jià)部門。有的放矢，針對(duì)自己想了解的問題設(shè)問，可適當(dāng)提高效率。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 出行行程安排 ? 出行第三日上午時(shí)間安排一家左右的商業(yè)客戶及兩家三級(jí)醫(yī)院的觀察。 ? 晚上時(shí)間可安排與客戶作第二輪面談，第二輪的側(cè)重點(diǎn)在實(shí)質(zhì)性談判及說服工作，注意多以所了解到的真實(shí)信息幫助論述自己的觀點(diǎn)。 ? 出行第六、七日的工作主要是重點(diǎn)周邊市場的走訪及經(jīng)銷商洽談。行程的結(jié)束主要看是否完成預(yù)期工作。 ? 客戶信息的獲取方式有原有招商信息的再利用，客戶的網(wǎng)式鏈?zhǔn)酵扑]、同業(yè)推薦、商業(yè)客戶推薦等。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 客戶選擇 ? 理想客戶的特征： 1資金、推廣能力及市場網(wǎng)絡(luò)具有強(qiáng)大實(shí)力 2有相關(guān)產(chǎn)品的成功操作經(jīng)驗(yàn) 3對(duì)公司產(chǎn)品有濃厚的興趣，能確保投入 4能接受公司的政策及指標(biāo)，愿意長遠(yuǎn)合作 5誠信經(jīng)營，能按協(xié)議要求完成推廣工作 6具有一定的經(jīng)營素質(zhì) 7講求工作效率、費(fèi)用安排合理 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 客戶選擇 ? 底線客戶的特征： 1有一定的資金、推廣實(shí)力及市場網(wǎng)絡(luò) 2有成功推廣經(jīng)驗(yàn) 3經(jīng)說服能接受公司產(chǎn)品并承諾投入 4經(jīng)協(xié)商能接受公司的最低政策底線或愿意在銷售產(chǎn)出上給予補(bǔ)償性保證。 ? 見面時(shí)應(yīng)注意社交禮儀，主動(dòng)自我介紹，注意握手及遞名片的禮儀，會(huì)談結(jié)束后送客應(yīng)真誠并表示感謝，原則上洽談時(shí)不當(dāng)面要求結(jié)果承諾，為后續(xù)洽談留有余地。 ? 請(qǐng)客戶提出意見 例：上次電話后您調(diào)查了市場，您有什么看法？ ? 客套式開場白 ? 聊天式開場白 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 開場白的技巧 ? 眼神，態(tài)度 ? 稱贊 ? 耐心聆聽 ? 提供服務(wù) ? 關(guān)心 ? 興趣話題 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 信息的收集了解 ? 在開場白后，先聊當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等話題，不急于切入正題，逐步過渡到了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場信息。 ? 多引導(dǎo)客戶說話，捕捉其話中的重要信息但不要急于表態(tài)。 ? 在客戶充分開放闡述后，再以閉合式問題針對(duì)自己所關(guān)心的問題發(fā)問。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 探詢需求 ? 自我需求（馬斯洛的觀點(diǎn)） ? 對(duì)產(chǎn)品的需求：市場潛力大；操作容易；空間大；競爭環(huán)境良好：附加條件少 ? 對(duì)服務(wù)的需求：及時(shí)；完善；態(tài)度良好；產(chǎn)品帶來的附加利益；售后服務(wù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 馬斯洛需求層次論 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需求 ? 尊重的需求（自尊和被人尊重） ? 情感的需求 — 歸屬和社交 ? 安全需求 — 擺脫人生保障危險(xiǎn) ? 生理的需求 — 維護(hù)生存的最基本需要 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 探詢需求 ? 讓客戶闡述其過去相關(guān)代理經(jīng)歷，了解其對(duì)過去代理工作中的不滿之處。 ? 讓客戶闡述其對(duì)公司產(chǎn)品感興趣之處，并請(qǐng)其陳述理想產(chǎn)品的特征。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 誘導(dǎo)需求 ? 推產(chǎn)品首先推概念，客戶的需求若被有效誘導(dǎo)，產(chǎn)品推廣事半功倍 ? 所誘導(dǎo)的需求應(yīng)有其合理性，能夠引起客戶的共鳴 ? 所誘導(dǎo)的需求應(yīng)和產(chǎn)品能帶給客戶的利益相吻合 ? 所誘導(dǎo)的需求應(yīng)能抵消產(chǎn)品未滿足客戶其他需求部分所造成的不利影響 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 有效聆聽 ? 目的：確定需求、明確態(tài)度、了解顧慮 ? 標(biāo)準(zhǔn)：收集信息、正確理解、作出適當(dāng)反應(yīng) ? 步驟： 企業(yè)通用業(yè)頻
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