九芝堂藥業(yè)廣州市場(chǎng)推廣項(xiàng)目策劃方案(56頁)-醫(yī)藥保健-在線瀏覽
2024-10-19 12:00本頁面
【正文】 上各種各樣的銀杏產(chǎn)品多達(dá)百種。面對(duì)長(zhǎng)生銀杏葉膠囊、天保寧、海王銀杏葉片、信誼百路達(dá)、舒血寧等眾多知名品牌，上海中藥研究所新研制的杏靈顆粒則以銀杏酮酯為主要訴求點(diǎn)，從劑型與有效成分上區(qū)分于其它競(jìng)品，力求獨(dú)樹一幟。 OTC藥品越來越重視概念的包裝，復(fù)合維生素為代表的金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念；另外從上海補(bǔ)鈣藥品活力鈣的廣告語“天天活力鈣，活力鈣中來”里，也能悟出日常保健的重要性。匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場(chǎng)營銷，都是在按保健品的方式作銷售。 領(lǐng)悟 OTC十大趨勢(shì) ? 5. 軟文廣告訴求功效。金施爾康、善存片最擅長(zhǎng)在家庭媒體上，以科普知識(shí)或?qū)＜抑笇?dǎo)為由，做軟文廣告，以此含蓄訴求產(chǎn)品多種輔助功能。硬性廣告也是OTC藥品營銷的主導(dǎo)手段，打開電視、翻開報(bào)紙、扭開收音機(jī)，到處可見 OTC藥品的硬性廣告，傳達(dá)產(chǎn)品功能語知名度。幾乎大部分 OTC藥品企業(yè)都意識(shí)到終端的重要性，不是拉攏營業(yè)員，就是推出回扣政策，吸引零售點(diǎn)推薦產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)軟硬終端進(jìn)行包裝，就連少數(shù)醫(yī)院也以提成為由頭，促進(jìn)醫(yī)生多銷產(chǎn)品，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。情感訴求成為OTC藥品爭(zhēng)奪市場(chǎng)殺手锏，如感康片的“關(guān)心另一半，感冒豈能傳染給他？感冒沒了，心更近了”！還有將情感與功能相結(jié)合的匯仁腎寶，以女性自述“他好，我也好”的情愛溝通，感動(dòng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。市場(chǎng)上的六味地黃以成為大眾品牌，全國以上市的不少于 50個(gè)品種。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開了立體營銷模式，康緣王也以 “ 軟膠囊 ” 為獨(dú)特賣點(diǎn)，試圖脫穎而出。 對(duì)于大部分OTC藥品來說 ， 如六味地黃軟膠囊 、 咳嗽藥 、 感冒藥等 ， 只要進(jìn)了醫(yī)保 ， 意味著產(chǎn)品打開了兩種營銷通道 。 兩種渠道可形成互動(dòng)式傳播推廣 ， 造成了目前 OTC藥品獨(dú)有的營銷風(fēng)景 。 ? 項(xiàng)目顧問： 主要由廠方人員和其他行業(yè)專業(yè)人士擔(dān)任 ， 負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃的修正和項(xiàng)目運(yùn)作過程的指導(dǎo) 。 職能分解 【執(zhí)行體系構(gòu)建】 ? 關(guān)鍵客戶管理小組： 抓大放小 ， 按照 “ 二八 ” 原則 ， 緊緊圍繞能出銷量的重點(diǎn)銷售終端提供相應(yīng)的服務(wù)和管理 。 ? 品牌建設(shè)管理小組： 負(fù)責(zé) 品牌建設(shè)的相關(guān)工作 。 終端維護(hù) ? 軟硬兼施，以口碑宣傳、 店員教育、 陳列維護(hù)、和提升客情為重點(diǎn)，維護(hù)好進(jìn)、銷和存的基本情況。 【銷售終端建設(shè)】 ? 216。 ? 藥品陳列工作應(yīng)分為藥品實(shí)物陳列和POP藥盒陳列兩種。 藥品陳列要點(diǎn) —— 追求 “ 點(diǎn)、線、面 ” 立體化。店員習(xí)慣停留位置。 ? 各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣場(chǎng)順、逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置。光線充足的位置，在賣場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣場(chǎng)光源的位置。同類藥品的中間位置。 ? ? ? ? ? 選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購買。 ? （二）陳列線： ? 陳列線在這里的意思是藥品實(shí)物陳列和 POP藥盒陳列要形成一種線性關(guān)系，即有連續(xù)性，可以引導(dǎo)患者的購買行為，君不見，一些廠家的藥盒在賣場(chǎng)碼的很引人注目，如果正是患者關(guān)心的，會(huì)引起患者一絲注意，但轉(zhuǎn)了一下，沒有發(fā)現(xiàn)藥品后，會(huì)馬上取消進(jìn)一步查看的念頭，轉(zhuǎn)去購買別的藥品或者向店員咨詢自己適應(yīng)癥藥品。對(duì)于多產(chǎn)品的廠家，產(chǎn)品的線性陳列也是一個(gè)重點(diǎn)。 ? （三）陳列面： ? 陳列面是指面向消費(fèi)者的藥品的單側(cè)外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，在諸多的調(diào)查中，有這樣一個(gè)數(shù)據(jù)可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量 藥品陳列要點(diǎn) —— 追求 “ 點(diǎn)、線、面 ” 立體化。包裝面正面向外（確保消費(fèi)者對(duì)品牌、品名、包裝留下印象） ?
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