加州藥業(yè)辦事處營銷與管理問題綜述及改正建議書(25頁)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-21 11:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 好或好，洛陽 33%合格，沁陽 50%合格（僅 4家被調(diào)研終端有貨，基本屬于自然陳列） ***POP布設(shè)。有 POP布設(shè)的終端屈指可數(shù)。 ***產(chǎn)品教育。能說出產(chǎn)品最主要賣點(diǎn)（無激素）的店員，以有貨的藥店為統(tǒng)計(jì)基數(shù)，新鄉(xiāng)不足 78%、鄭州不足 66%、洛陽不足 50%、成都不足 20%、沁陽 0%。 ***終端促銷少、效果不佳。同上所述。 ***店員客情關(guān)系不佳。能叫出我方代表姓或名字的店員，不足 5%。主動熱情配合調(diào)研者，不足 20%。一些店員存在不甚明顯的抵觸性情緒。 ***代表終端走訪鮮有記錄，記錄鮮有詳盡者。 11 一、存在問題 周邊市場不穩(wěn)定。各周邊市場，普遍打游擊戰(zhàn)，沒有有效建立根 據(jù)地。代表實(shí)際人均負(fù)責(zé)終端數(shù)量明顯偏少，如沁陽代表負(fù)責(zé)藥店不 足 45家。 價(jià)格混亂。對商業(yè)、終端缺乏有力掌控，產(chǎn)品價(jià)格和市場秩序混亂 。尤其河南市場價(jià)格嚴(yán)重混亂，愈芙代理商出貨價(jià)格低至 ，零 售價(jià)從 13元 — 18元不等、至少存在 9種零售價(jià)格。 12 一、存在問題 （五）總部及辦事處管理均存在一定問題 總部政策政令頻發(fā)、變動頻繁，各級傳達(dá)管理不到位，造成影響銷售與客戶關(guān)系、市場人員逆反乃至漠視、影響隊(duì)伍建設(shè)與員工對企業(yè)凝聚力等事實(shí)及危害。 公司年度營銷策略（品種聯(lián)銷，廣覆蓋，市場與終端布局），缺乏系統(tǒng)、良好、配套的執(zhí)行與管理，對相關(guān)部門統(tǒng)合不力，集團(tuán)與中心兩個層面對接不暢，是發(fā)生系統(tǒng)問題的重要根源。 營銷或管理水平不高、認(rèn)識不足，又不能集思廣益、群策群力，還不加強(qiáng)自我提高、講究方法與管理藝術(shù)，更有個別部門缺乏協(xié)作精神，工作中各行其事，甚至存在干預(yù)干涉營銷之行為，工作中為市場廣為詬病，對整體管理起著制約阻礙作用，成為管理的負(fù)面因素。 公司財(cái)務(wù)對辦事處會計(jì)的有效管理嚴(yán)重缺失，使得辦事處會計(jì)并不能真正發(fā)揮核算、監(jiān)管作用，在市場上被邊緣化。 13 一、存在問題 主動管理、計(jì)劃與總結(jié)管理、跟蹤問效管理不及時(shí)或不徹底，甚至放棄管理、不作為，是造成諸多問題的根源。四川、黑龍江辦事處經(jīng)理幾近放棄對全局的管理，河南辦事處經(jīng)理對周邊隊(duì)伍跟蹤管理不足、周邊市場處于失控狀態(tài)。 辦事處經(jīng)理能力不足或者工作思路不清晰，撿芝麻丟西瓜，抓具體失全局。抓分銷淡漠純銷，抓回款輕慢銷售，抓結(jié)果犧牲過程，是市場沒有形成整體優(yōu)勢的主要原因之一。 14 一、存在問題 考勤、例會管理存在以下問題 —— 不重視考勤管理。總部、辦事處經(jīng)理很少對一線代表抽查考勤，辦事處考勤基本無正式記錄。 —— 會議管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)。被調(diào)研的各區(qū)域市場，各區(qū)域經(jīng)理及代表基本不做例會記錄。 —— 辦事處議質(zhì)量有欠缺 .根據(jù)對 9月 4日某辦的月度會議紀(jì)要和對參會者的調(diào)研結(jié)果顯示，省辦月度會議準(zhǔn)備不充分，會議秩序一般、不嚴(yán)謹(jǐn)，辦事處經(jīng)理會議總結(jié)與指令比較概括不具體。對員工職業(yè)素質(zhì)、營銷業(yè)務(wù)的專項(xiàng)培訓(xùn)基本沒有。 —— 個別區(qū)域市場，如鄭州，例會管理開始松懈，質(zhì)量不高、數(shù)量不足。 —— 個別市場會計(jì)、內(nèi)勤基本不參加省會市場日會和周會，游離于日常（例會）管理之外。據(jù)反映，公司財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、辦事處經(jīng)理從未要求其參加日會、周會。 —— 個別市場對周邊隊(duì)伍基本上沒有（周、月）會議管理，周邊代表處于放羊狀態(tài)。 15 一、存在問題 隊(duì)伍不穩(wěn)定，員工流失率高 —— 各級管理者對重要崗位人員
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