加州藥業(yè)辦事處營(yíng)銷(xiāo)與管理問(wèn)題綜述及改正建議書(shū)(25頁(yè))-醫(yī)藥保健-資料下載頁(yè)
2025-08-07 11:30本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】范圍、深入細(xì)致的調(diào)研。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，各被調(diào)研市場(chǎng)均不同程度地存在一些普遍性。問(wèn)題，部分問(wèn)題在相關(guān)市場(chǎng)尤為突出。企業(yè)發(fā)展，更影響著銷(xiāo)售目標(biāo)與整體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。因走訪數(shù)量有限、時(shí)間較短，加之調(diào)研水平的局限性，調(diào)研分析結(jié)論與實(shí)際情況可能存在一定的偏差。一體化整合推進(jìn)，最終廣覆蓋目標(biāo)消費(fèi)者。不均、執(zhí)行錯(cuò)位。以廣告省區(qū)河南為例，仍存在較多的終端盲點(diǎn)，尤其部分重要城市重。再以非廣告省區(qū)黑龍江為例，除哈爾濱廣覆蓋和齊齊哈爾有小規(guī)模的。處僅龜縮于哈爾濱一隅。數(shù)第二的省級(jí)市場(chǎng)。對(duì)產(chǎn)品線的系統(tǒng)、細(xì)致規(guī)劃與布局。產(chǎn)生穩(wěn)定、較大規(guī)模的銷(xiāo)售。，洛陽(yáng)25%，沁陽(yáng)46%。表明投放量(在河南，有印象的廣告投放月份為5、缺乏主動(dòng)前置的策劃及實(shí)施管控，缺乏主。實(shí)地調(diào)查鄭州市區(qū)36家終端，如不。以河南為例，鄭州30%良好或好，洛陽(yáng)33%合格，沁陽(yáng)50%合格（僅4家被。鄉(xiāng)不足78%、鄭州不足66%、洛陽(yáng)不足50%、成都不足20%、沁陽(yáng)0%。能叫出我方代表姓或名字的店員，不足5
【正文】 域市場(chǎng)）。已有或擬開(kāi)發(fā) 促銷(xiāo)終端除外（該部分銷(xiāo)售也可劃撥銷(xiāo)量給代理商，靈活合作）。 21 二、問(wèn)題改正建議 既嚴(yán)格又靈活地執(zhí)行產(chǎn)品分線管理。 分線管理，在堅(jiān)持最大化銷(xiāo)售、最優(yōu)化培育市場(chǎng)、最優(yōu)先保證重點(diǎn)市 場(chǎng)（與主要終端）供應(yīng)等“三項(xiàng)基本原則”的基礎(chǔ)上進(jìn)行。年初劃定的重 點(diǎn)產(chǎn)品，如麝香祛痛擦劑，重歸有隊(duì)伍的辦事處區(qū)域市場(chǎng)（西南也一樣 歸并）。同時(shí)， 10月份著手進(jìn)行 2020年事業(yè)部的產(chǎn)品劃分工作，為明年 品種劃分、市場(chǎng)有序操作做先期鋪墊工作。 廣告創(chuàng)意及廣告投放策略 —— 研究修訂創(chuàng)意表現(xiàn)形式及廣告內(nèi)容，測(cè)試后確定使用。 —— 自 10月份起，在廣告省區(qū)及 2020年擬增投廣告省區(qū)，組織專班開(kāi)展 較大規(guī)模的調(diào)研，在此基礎(chǔ)上制定細(xì)化到每個(gè)省區(qū)的廣告投放策略，確 保下一步乃至明年廣告投放的有效、高效。 22 二、問(wèn)題改正建議 （二）重新確定各辦事處第四季度考核銷(xiāo)售目標(biāo)，相應(yīng)調(diào)整考核，有效 調(diào)動(dòng)內(nèi)部積極性。 （三）培訓(xùn)與季度工作部署 10月中各辦事處進(jìn)行為期 23天的第四季度市場(chǎng)工作會(huì)議暨企業(yè)文化、重點(diǎn)產(chǎn) 品培訓(xùn)會(huì)議。明確思路，整改管理，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)。 11月末各辦事處召開(kāi)月會(huì)暨培訓(xùn)，驗(yàn)收前次培訓(xùn)并深化再培訓(xùn)。持續(xù)加強(qiáng)企 業(yè)凝聚力、提高戰(zhàn)斗力，穩(wěn)定并提升隊(duì)伍。 銷(xiāo)售管理部、人事部、企劃部、市場(chǎng)部、集團(tuán)財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)分頭參與會(huì)議。 23 二、問(wèn)題改正建議 （四）各辦事處加強(qiáng)例會(huì)及終端拜訪等基礎(chǔ)管理，加強(qiáng)策略與計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程管理，加強(qiáng)周會(huì)月會(huì)中的培訓(xùn)管理。 （五） 10月份以內(nèi)，價(jià)格混亂市場(chǎng)，辦事處強(qiáng)力清理恢復(fù)價(jià)格，確保愈芙終端。零售價(jià)穩(wěn)定在 39元（大）、 16元（?。┮陨稀? （六）銷(xiāo)售管理部、各事業(yè)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)部門(mén)，由管理決策委員會(huì)牽頭，每月下到市場(chǎng)蹲點(diǎn)，重點(diǎn)加強(qiáng)策略與計(jì)劃實(shí)施過(guò)程管理，并向管理決策委員會(huì)及時(shí)反饋、溝通協(xié)調(diào)。 24 二、問(wèn)題改正建議 （七）繼續(xù)依次進(jìn)行市場(chǎng)考核，深挖、解決問(wèn)題，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)掃清障礙。 （八）銷(xiāo)售管理部，會(huì)同人力資源部，繼續(xù)加強(qiáng)并深化各級(jí)例會(huì)（含會(huì) 議紀(jì)要）管理、市場(chǎng)考勤管理。 （九）集團(tuán)、中心所有政策政令及其它擬發(fā)文件，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售管理 部認(rèn)定、提請(qǐng)總經(jīng)理（必要時(shí)至總裁）核準(zhǔn)后下發(fā)，堅(jiān)決杜絕政策政令 頻發(fā)、變化頻繁的不合理現(xiàn)象，為市場(chǎng)減負(fù)。 25 銷(xiāo)售管理部是營(yíng)銷(xiāo)中心的一部分，在營(yíng)銷(xiāo)中心的領(lǐng)導(dǎo)下，主要擔(dān)負(fù)著以下三項(xiàng)職能 —— 參與營(yíng)銷(xiāo)與管理（協(xié)助、建議與意見(jiàn)性質(zhì)）。 督導(dǎo)策略計(jì)劃與政策政令執(zhí)行。 對(duì)辦事處管理與銷(xiāo)售人員 任職資格、業(yè)績(jī)考核監(jiān)督。 從以上職能可以看出，銷(xiāo)售管理部的三大職責(zé)定位是 —— 協(xié)助與指導(dǎo)。 營(yíng)銷(xiāo)、管理建議與意見(jiàn)。 督導(dǎo)執(zhí)行。 因此，銷(xiāo)售管理部將不遺余力，為有效開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)與管理提供支持與支撐，為市場(chǎng)與總部雙向協(xié)調(diào)溝通發(fā)揮橋梁作用，為公司與市場(chǎng)發(fā)展服務(wù)。 26 不求喝彩，但求理解 不求掌聲，但求共鳴。 風(fēng)雨兼程，榮辱與共！銷(xiāo)售管理部愿與各位同事群策群力，壯大天一！
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