【文章內(nèi)容簡介】 根據(jù)三亞市場需求來定產(chǎn)品。但是限制在二萬之內(nèi)，且對于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)要在正式銷售三個月后進(jìn)行調(diào)整； D. 運(yùn)作模式 ：參考海口 在保證 工人、裝修公司、 及銷售人員的良好待遇的同時更要注重經(jīng)銷商的利 潤； E. 根據(jù)我對現(xiàn)有的三亞市場了解，三亞的外墻小工程和內(nèi)墻小工程相對來說比較多（外墻用量在 10 桶 18L 內(nèi)墻用量在 50 桶 18L 以下的），所以對三亞的產(chǎn)品應(yīng)有所側(cè)重； F. 價格： 三亞也要采用產(chǎn)品定價銷售的方式來保證市場定價的穩(wěn)定； G. 需要：鋪貨產(chǎn)品、貨架提供、門頭廣告、店內(nèi)廣告、培訓(xùn)支持、產(chǎn)品質(zhì)量的保證、戶外廣告支持、裝修公司的開發(fā)配合 、（業(yè)績發(fā)展好后的色彩支持）； ③ 外圍 （?？?、三亞以外的市縣） A． 找有實力的經(jīng) 銷商合作；主要競爭對手就是澳貝漆，在給經(jīng)銷商的價格體系上要參考澳 貝漆的銷售 價格； B． 部分市縣可以鋪貨，加以廣告上的支持（主要是以門頭廣告和鋪面內(nèi)的廣告）； C． ?？诤腿齺営写黉N活動的時候也要通知其配合做活動； D． 主要產(chǎn)品應(yīng)該定位在中低端產(chǎn)品，給其一個市場零售指導(dǎo)價； E． 提供導(dǎo)購人員的培訓(xùn)支持、樣板的支持、售后服務(wù)支持； F． 確保產(chǎn)品銷售的及時回籠，根據(jù)合作狀況由財務(wù)部給出信譽(yù)度評估，對于信譽(yù)度好的經(jīng)銷商給予一定程度上的欠款額度； ④ 家裝公司 A． 提供資料、色卡、展示樣板； B． 保證公司利潤及價格的不透明度，還需要有一定的信用額度（可欠款）； C． 保證產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)； D． 保證送貨的及時性； E． 由二名銷售人員開發(fā)家裝公司，可先從中型公司開始推廣；在考慮到其公司的利潤的同時也要適當(dāng)考慮到設(shè)計師和采購員的私人利益； ⑤ ?？诠こ? 主要是指 5000M2 以下的內(nèi)墻工程，一部分是可以由包工頭介紹或是直接購買的，另一部分是客戶直接到專賣店購買的。 這里指的工程不一定是包工包料的，也有可能就是只是銷售材料。 ⑥ 三亞工程 同?？谝粯又饕繕?biāo)群是在 5000M2以下的內(nèi)墻工程的 1000M2以下的外 墻工程，由負(fù)責(zé)三亞銷售的同事完成。 3． 品牌推廣方案 作為本島生產(chǎn)型企業(yè)，在產(chǎn)品推出市場初期需要從以下方面進(jìn)行品牌推廣： ① 戶外廣告： 和平南 /北路面上的戶外廣告牌一塊 ② 網(wǎng)絡(luò)廣告：公司 門戶網(wǎng)站和海南在線、海南室內(nèi)裝飾網(wǎng)等 ③ 小區(qū)廣告：新裝修集中的小區(qū)及大型小區(qū)的電梯廣告、入口處的大幅噴繪廣告圖、樓層廣告等 ④ 報紙家裝版塊廣告：可以在南國都市和?？谕韴蟮募已b版塊合作性的廣告宣傳 ⑤ 電視廣告：新品上市的發(fā)布會，何總的專訪，家裝欄目的合作廣告（如星藝等） ⑥ 車體廣告： 公司自用車； 合作伙伴用車； 出租車（ 300~500 輛）； 公交車（ 1 路府城至秀英 /4 路府城至國貿(mào) /24 路海南廣場至國貿(mào) /11路萬福至丁村 /13路新埠至國貿(mào) /19路白沙門至金盤 /41路?？诟壑撩捞m機(jī)場） 七條線路每條線路保證 5 輛以上的車，但是為了節(jié)約投資可以考慮每輛車只做一側(cè) 或加 車尾 。 ⑦ 活動贊助： 奧運(yùn)主題或是大型文體活動 ⑧ 公益事業(yè)：可以與貧困學(xué)校、紅十字會、殘聯(lián)等建立聯(lián)系 ⑨ 舉辦活動：以“巨力嘉”杯 XX 大賽 ?? ⑩ 廣告衫：分幾個顏色（體現(xiàn)產(chǎn)品的色彩）， ?? 4． 費(fèi)用預(yù)算 (詳細(xì)參考附表 ) 前期的總體費(fèi)用包含： ① 品牌推廣費(fèi)用： ② 產(chǎn)品包裝： 由生產(chǎn)工廠預(yù)測 ③ 相關(guān)資料印刷： ④ 直營 形象店 固定投入 ： 設(shè)備 /裝修等 ⑤ 貨架：形象店 /加盟店 /渠道 ⑥ 其他： 5． 色彩 由生產(chǎn)工廠 調(diào)色師根據(jù)購買的調(diào)色軟件針對公司產(chǎn)品進(jìn)行 編寫配方（色彩），并制作自己品牌的色卡（建議制作 500 色卡就可以了） 。前期至少要保證在形象店有一臺自動調(diào)色機(jī)， 店鋪設(shè)計過程中也要大量應(yīng)用到色彩搭配。 以此促進(jìn)家裝產(chǎn)品的銷售量并提高客戶的滿意度。 6． 服務(wù) 成立獨(dú)立的服務(wù)部，設(shè)一名主管。主要負(fù)責(zé)對銷售過程中的技術(shù)支持和施工過程中的監(jiān)理及客戶投訴的處理。 服務(wù)部一名文員，主要是負(fù)責(zé)客戶資料的整理建檔，客戶電話回訪、師傅積分的統(tǒng)計 、投訴及處理分析整理上報。 五、人員配置及職位說明 公司 下設(shè) 部門及相關(guān)配置： 1． 市場部： 負(fù)責(zé)品牌管理、市場策劃、市場活動組織、市場調(diào)查、競爭對手研究、店鋪地點調(diào)查研究、產(chǎn)品線規(guī)劃等。 人員配置： 1~2 人 2． 銷售部：銷售計劃的制定實施、市場開拓、市場信息的收集反饋、訂貨回款。 ?？阡N售部： DIY： 4 人，小區(qū)業(yè)務(wù)： 15~20 人 ，內(nèi)部協(xié)調(diào) 1 人 三亞銷售部： 2 人 （三亞市場維護(hù)管理，內(nèi)墻工程市場開發(fā)） 外圍銷售 ： 1 人 （?？?、 三亞以外的縣市銷售市場管理，回款） 家裝 開發(fā) ： 2~3 人 （家裝公司的開發(fā)與維護(hù)） 加盟管理 ： 1 人 （加盟商管理與服務(wù) ，可由市場部兼 ） 3． 訂貨部：處理客戶訂單、年度 /季度訂貨預(yù)測、與生產(chǎn)工廠的溝通協(xié)調(diào)。 人員配置： 1 人 (可由內(nèi)部協(xié)調(diào)兼 ) 4． 企劃 部：產(chǎn)品技術(shù)資料的設(shè)計、宣傳資料的設(shè)計、 促銷活動設(shè)計、 與廣告公司溝通協(xié)調(diào)。 人員配置： 1 人 5． 物流部： 確保產(chǎn)品出廠到客戶端的及時有效服務(wù)。 人員配置：（前期由生產(chǎn)工廠管理 ） 6． 服務(wù)部：售前、售后服務(wù)、客戶技術(shù)咨詢服務(wù)、銷售部的技術(shù)支持、客戶投訴處理。 前期施工不多的時候可以將工程部（主要是無氣噴涂）人員劃歸服務(wù)部統(tǒng)一管理。 人員配置： 3 人 ，其中文員一名 無氣噴涂施工人員 1~2 名 人配置 合計 :30~35 人 六、 人員 培訓(xùn) 1． 新進(jìn)人員入職前培訓(xùn)（人力資源部） 適用于：所有新進(jìn)員工 2． 團(tuán)隊精神及企業(yè)文化培訓(xùn)（人力資源部） 適用于：所有新進(jìn)員工 3． 專業(yè)禮儀培訓(xùn)（人力資源部） 適