巨力嘉涂料海南分公司營銷推廣策劃案(15頁)-石油化工-文庫吧在線文庫
【正文】 案 .doc） I. 提高服務(wù)質(zhì)量： 所有本公司的產(chǎn)品均 開具產(chǎn)品質(zhì)量及質(zhì)量保證卡， 提供優(yōu)質(zhì) 的 售后服務(wù) ； J. 采用統(tǒng)一定價銷售的方式； K. 當(dāng)專賣店的銷售穩(wěn)定后要在和平北路找一家經(jīng)銷商，供不同的產(chǎn)品； L. 新產(chǎn)品上市暨專賣店開業(yè)當(dāng)天購買或訂購全套產(chǎn)品的業(yè)主可獲得的優(yōu)惠（如：半價施工、贈送兒童房用漆、贈送膩子、產(chǎn)品二送一等） ；當(dāng)天到專賣店了解產(chǎn)品的均可獲得一份精美紀念禮品； M. 由一人專門負責(zé)公司膩子的銷售。一樓作為產(chǎn)品展示及銷售促成的場所，二樓可以做為產(chǎn)品的少量庫存及業(yè)務(wù)辦公室，以供小區(qū)業(yè)務(wù)人員中午休息及開會用。 ： 1． 高端產(chǎn)品： 5L 裝面漆 2~3 個 2． 中端產(chǎn)品： 5L 裝面漆 4 到 6 個，并有隨時推出新產(chǎn)品的能力； 15L/18L 裝面漆 2 個， 15L（ 18L）包裝底漆 1 個 3． 低端產(chǎn)品： 5L 裝面漆 1 個， 15L（ 20KG/18L）裝面漆 3 個；大包裝底漆 2 個 4． 另可單獨生產(chǎn)給部分渠道商或裝飾公司的產(chǎn)品。雖然主要原因是沒有進入零售市場但是其他還有幾個不能忽視的地方： 1．公司名稱：細數(shù)國內(nèi)外涂料品牌均是以 XX 涂料有限公司出現(xiàn)； 在這個行業(yè)須要以專業(yè)形象出現(xiàn)在市場方可被接受； 2．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：目前公司的產(chǎn)品主要為內(nèi)外墻涂料，而不是主打的石英漆。 其優(yōu)勢主要在乳膠漆，產(chǎn)品質(zhì)量稍好于華潤 ,同樣以送噴涂加高回扣為主導(dǎo)的銷售方式配合大量的業(yè)務(wù)員銷售。這也是所有品牌集中的地帶。 ICI 涂料為歐洲品牌在中國主要是集中在大城市，海南市場現(xiàn)在由三個私人企業(yè)代理操作，其主要手段主要是三個不同的代理有著一到二個共同的產(chǎn)品其他均為各自獨有的產(chǎn)品，形成市場同盟主銷各自有利潤的產(chǎn)品，并以回扣為主導(dǎo)。但 其主要是在木器漆方面，采用高回扣和大量廣告的方式。 3．品牌知名度：作為生產(chǎn)型企業(yè)而不可以同經(jīng)銷商比較，在前期打品牌做市場的基礎(chǔ)時，廣告與包裝所占有的比例很高，從公司的角度來講須要大量的投入。 定位 價格范圍 包裝 數(shù)量 型號命名 主題 適用比例 屬性 定價 生產(chǎn)成本 綠色、科技、人性化 高端形 象 400 元以上 5L 1 環(huán)保健康 ,凈味超低 VOC 概念化 5% 面漆 498 301~399 元 5L 2 環(huán)保健康 ,功能全面 10% 面漆 398 5L 面漆 338 中端利潤 201~299 元 5L 4~6 環(huán)保健康 ,功能突出 ，概念化 50% 面漆 298 5L 面漆 268 5L 面漆 238 5L / 面漆 218 15L 1 % 面漆 268 18L 1 / 面漆 338 經(jīng)濟走量 200 以下 5L 1 環(huán)保 ,經(jīng)濟 ,實用性強 20% 面漆 138 20KG 1 遮蓋力 ,裝飾性 ,可調(diào)色 15% 面漆 118 15L 1 面漆 158 18L 1 面漆 188 調(diào)色漆 2 靈活的色彩 ,深色 900ML 2 底漆 108~288 5L 1 配套高端產(chǎn)品 ，要有突出功能 5% 底漆 288 5L 2 配套中端產(chǎn)品 底漆 178 5L 配套中端產(chǎn)品 ，經(jīng)濟配套性強 60% 底漆 128 15L 配套中端大包裝產(chǎn)品 底漆 15L 1 經(jīng)濟型配底漆 20% 底漆 118 18L 1 內(nèi)外墻 通用性底漆 15% 底漆 218 膩子 15~38 20KG 2 抗堿防水膩子 16 耐水環(huán)保膩子 38 C． 產(chǎn)品定價 ： 公司產(chǎn)品 是 定位在內(nèi)墻涂料中端零售市場。 在此同時也要派出大量的小區(qū)業(yè)務(wù)人員，深入到各個小區(qū)進行主動出擊，以促成業(yè)主的消費，與此同時可以開發(fā)出一大批有利的客戶資源：如包工頭，師傅，裝修公司甚至還可以挖掘到一批別的品牌的業(yè)務(wù)精英加盟。 這里指的工程不一定是包工包料的，也有可能就是只是銷售材料。 服務(wù)部一名文員，主要是負責(zé)客戶資料的整理建檔，客戶電話回訪、師傅積分的統(tǒng)計 、投訴及處理分析整理上報。 人員配置： 3 人 ，其中文員一名 無氣噴涂施工人員 1~2 名 人配置 合計 :30~35 人 六、 人員 培訓(xùn) 1． 新進人員入職前培訓(xùn)（人力資源部） 適用于：所有新進員工 2． 團隊精神及企業(yè)文化培訓(xùn)（人力資源部） 適用于：所有新進員工 3． 專業(yè)禮儀培訓(xùn)（人力資源部） 適用于：所有在職員工 4． 產(chǎn)品專業(yè)知識的 系統(tǒng)初級培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：所有新進員工 5． 產(chǎn)品專業(yè)知識的系統(tǒng)中級培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：經(jīng)過初級培訓(xùn)的在職員工 6． 產(chǎn)品專業(yè)知識的系統(tǒng)高級培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：經(jīng)過中級培訓(xùn)的在職員工 7． 新產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：公司所有在職員工 8． 產(chǎn)品色彩及色彩搭配培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：所有銷售員工及售后服務(wù)員工 9． 銷售培訓(xùn) （培訓(xùn)部） 適用于：所有銷售員工及經(jīng)銷商導(dǎo)購 具體內(nèi)容： 涂料市場分析、銷售流程、用料計算、室內(nèi)裝飾流程、 涂裝流程、常見漆病及出現(xiàn)原因、價格異議處理技巧 、銷售表單的填寫、服務(wù)流程、競爭對手分析。 優(yōu)勢互補、互惠互利 。 根據(jù)各地申請或公司統(tǒng)一進行有力的促銷活動支持。 因區(qū)域特性 產(chǎn)品滯銷 或經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而產(chǎn)生的庫存產(chǎn)品我們一律退貨，真正讓您做到零風(fēng)險。 公司直營店的費用數(shù)字上是高，但是其利潤空間也高。 4． 市 級 總代理首次進貨不低于 萬元， 縣級 總代理首次進貨不低于 2 萬元。 市場管理：各 縣級經(jīng)銷采用獨家代理制，不設(shè)第二家；?？?、三亞二地可根據(jù)市場實際情況進行選擇；杜絕 竄貨，對竄 貨者將作相應(yīng)處罰，確保代理商的權(quán)益不受
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