【文章內(nèi)容簡介】 你就是下一個百萬富翁 ”，這些不切實際的號，怕也就是醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)的一個獨特風(fēng)景點了。現(xiàn)在的經(jīng)銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？夸夸其談自說自話，只會暴露出那些動機不純?nèi)说母≡镄膽B(tài)，充其量也只能博個一笑置之。專家指出，一定要做樣板市場！只有樣板市場啟動成功，才是成功最好的證明，經(jīng)銷商們自然會拎著錢袋子找上門來。因為，樣板市場最本質(zhì)的作用就是通過榜樣的力量來為經(jīng)銷商啟動和運作市場提供可操作性、可復(fù)制性的服務(wù)，最終達到企業(yè)和 經(jīng)銷商投入的最小化，市場回報的最大化，而企業(yè)也最終實現(xiàn)低成本的成功招商。 4. 廠商共贏的服務(wù)心態(tài) 企業(yè)成功招商也離不開一個 “情 ”字。以情動人，讓經(jīng)銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁，只有以 “情 ”服人，有 “情 ”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。專家指出，以情動服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實實在在服務(wù)的意識上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及贏利能力，解決 經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以 “情 ”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢？ 五 價格策略 本公司生產(chǎn)以古老的中醫(yī)秘方研制而成主治闌尾炎的藥品，經(jīng)過市場調(diào)查中藥產(chǎn)品治療闌尾炎的市場是巨大的。但這一新型的治療方式在市場上的知名度并不高，大多數(shù)消費者對價格敏感。潛在市場競爭強所以決定以低價格和高促銷的方式推出該產(chǎn)品從而擴大產(chǎn)品的知名度。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大和制造經(jīng)驗的積累，公司的單位制造成本會下降， 利潤回收將會加快。 1. 成本加成定價法： 在產(chǎn)品的成本（變動成本和固定成本）上加一個標(biāo)準(zhǔn)的加成。中藥治療闌尾炎與其他治療方式還有一個優(yōu)勢在于價格，在進入市場初期時采用成本加成定價法來控制價格從而擴大市場獲得更多的市場占有率。 2. 搭配定價法： 在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上以套裝組合的形式銷售，組合以不同形式的藥品，例如膠囊，沖劑，口服液等搭配服用方便快捷。 3. 系列產(chǎn)品定價法： 可以針對消費者本身不同的 需求在包裝口味服用方式等方面形成差異生產(chǎn)針對兒童中老年人等不同的 產(chǎn)品系列進行分別定價。 4. 心理定價法： 在當(dāng)今的商業(yè)定價中我們需要消費 者的認(rèn)可所以必須了解消費者的心理對于心理定價我們可以采用尾定價策略，經(jīng)過調(diào)查大部分的消費者很喜歡尾數(shù)為九八的價格所以我們的定價尾數(shù)為九八。 六 營銷策略 本企業(yè)在前期開展半價診療活動來推廣產(chǎn)品的市場份額 1 可以減輕病人的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，既容易被病人接受，又起到宣傳本產(chǎn)品的目的。 2 我們的產(chǎn)品有膠囊、口服液、沖劑和中藥包裝，適應(yīng)與不同客戶的需要。 3 我們的產(chǎn)品具有不同的口味，滿足不同消費者的需要。 （一）合作營銷 1 在國家級、省級著名醫(yī)院設(shè)點，進行臨床試驗合作推廣該產(chǎn)品 2 與一家有一定實力的醫(yī)藥企業(yè)合營該項目，借助與其品牌優(yōu)勢、管理模式、資金優(yōu)勢來提升企業(yè)的競爭力。 （二）廣告營銷 手術(shù)是一種不可持續(xù)的霸道治療方法。我們在廣告宣傳上重點突出闌尾炎是小病，不需要一定要通過手術(shù)來治療，沒有副作用的中藥同樣能使患者痊愈。而中藥對人體來說是一種對身體內(nèi)部平衡的調(diào)養(yǎng)，是一種更健康的治療方式。這種定位的好處是是消費者在闌尾炎治療首選手術(shù)的同時，會想到日常另有一個輕度的，健康的治療方式，而沒有必要一定要那么霸道的手術(shù)治療。 (廣告的差異性選擇 ) 1 開展有影響力的臨床推廣會，學(xué)術(shù)報告會 ，組織知名專家進行講座，發(fā)表學(xué)術(shù)論文等方式，讓醫(yī)學(xué)界對我們的產(chǎn)品引起重視。 2 在醫(yī)院的宣傳窗、醫(yī)藥店和我們售后服務(wù)店的店面，掛上鮮明海報、橫幅，讓消費者認(rèn)識，了解，接受我們的產(chǎn)品。通過醫(yī)護、醫(yī)藥人員向患者講述，推薦使用本產(chǎn)品。 3 在公交車外身、車站雨棚等醒目位置設(shè)置醒目的廣告欄、熒光燈等方式，對消費者進行視覺沖擊，加強我們產(chǎn)品的影響。 4 開新聞發(fā)布會介紹 企業(yè)歷史、文化、經(jīng)典故事、公司宗旨、理念、價值觀、服務(wù)承諾、消費者的反饋信息、產(chǎn)品的廣告宣傳語、企業(yè)的形象宣傳語 。 （三）活動贊助 本企業(yè)將推出免費治療闌尾炎患者活動，通過公益事業(yè)的方式，宣傳本產(chǎn)品，提升企業(yè)形象 。 樹立以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營思想和創(chuàng)新精神 。 七 營銷渠道 近年來，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道發(fā)生了巨大的變化，新型渠道不斷涌現(xiàn)。這些新渠道的興起必然對傳統(tǒng)的營銷渠道造成一定的沖擊，使渠道沖突更為頻繁與激烈 ,所以在以傳統(tǒng)的藥品營銷渠道的模式上在進行一些創(chuàng)新 。 首先對營銷渠道、渠道沖突等相關(guān)概念作了界定，對國內(nèi)外關(guān)于渠道沖突的研究成果進行了闡述。然后結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性和藥品市場的特點，分別對藥品的幾種主要營銷模式進行了分析， 并就一種最常見的、也是最令人頭疼的渠道沖突 ——沖貨發(fā)生的原因進行了重點探討。 一． 醫(yī)藥營銷渠道沖突的主要類型 依照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，渠道沖突有多種分類方法。其中最常見的是按渠道成員之間關(guān)系的協(xié)調(diào)性與競爭性的角度出發(fā)，將渠道沖突分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突、多渠道沖突三種。 二． 策略 （ 一 ） 、進軍 OTC 市場 近來，我國非處方藥市場異?；钴S，無論這是自我藥療的大勢所趨，還是法規(guī)政策的導(dǎo)向所引， OTC 絕對是塊讓藥企眼饞的肥肉。 全球醫(yī)藥大鱷們的市場嗅覺十分靈敏，國內(nèi)誘人的 OTC 大餐早已納入它們捕獵的計劃，各色 OTC 攻略在我國頻頻發(fā)動。早期進入的中美史 克、西安楊森，上海施貴寶等早已捷足先登，感康、達克寧、施爾康等OTC 藥在國內(nèi)已是婦孺皆知。羅氏將中國納入 OTC 全球 10 大核心國家之一，輝瑞、拜耳、德國馬博士等進軍 OTC。 據(jù)資料顯示，西安楊森的OTC 已占據(jù)整個業(yè)務(wù)板塊的 64%，而在未來的 56 年內(nèi)，中美史克甚至將完全轉(zhuǎn)變?yōu)榧?OTC 企業(yè)。由此可見，眾多藥企進軍 OTC 是大勢所趨。 從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫(yī)藥為主的處方藥 推廣讓企業(yè)感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。先是處方藥不得在大眾媒體上做廣告，然后是各地陸續(xù)開展的藥品集中招標(biāo)采購，繼而又碰到醫(yī)保目錄 “門檻 ”，接著又是更大范圍和幅度的藥品降價政策向醫(yī)保目錄開刀、藥店銷售的處方藥必須憑醫(yī)生處方購買。醫(yī)保品種連年增多，在醫(yī)院的藥品銷售競爭也在加劇。對此，一直以原料藥，處方藥作為經(jīng)營主業(yè)的新華制藥，原本對 OTC 毫無涉及，如今開始進入 OTC 感冒藥市場。民生藥業(yè)在 21 金維他基礎(chǔ)上推出了小金維他和美維他等多維元素領(lǐng)域的兒童市場、婦女市場。 （ 二 ） 、進軍農(nóng)村市場 在未 來幾年， “新型農(nóng)村合作醫(yī)療 ”試點工作的推廣將使農(nóng)村醫(yī)藥市場的規(guī)模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業(yè)面前的一道難題。 如果被動等待，只會喪失更大的機會。世界商業(yè)巨頭沃爾瑪創(chuàng)始人薩母 沃爾頓講過一句話：如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的路，就可能有絕好的機會。近幾年，眾多藥企把進軍農(nóng)村市場看成是新的經(jīng)濟增長點，他們想借此規(guī)避打拼價格的一味血腥撕殺，而提早進入尚待開掘的廣闊市場。比如華南藥業(yè)與國家有關(guān)部門合作推進縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓(xùn)、開展基層醫(yī)師教育，通過墻體廣告、派發(fā)宣傳 單頁、農(nóng)村集市集中展示等活動增加強化廣告的落地效果。使普藥銷售上了一個新的臺階。此外，包括東盛科技的 “南泥灣行動 ” 、中美史克的 “水銀計劃 ”等都在進軍第三終端農(nóng)村市場的征途中尋找到了一片藍海。 現(xiàn)在，農(nóng)村藥品市場，由于豐厚的奶酪效應(yīng)，沒有企業(yè)不為心動，生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營銷重心不斷下移的現(xiàn)象。很顯然，如今的情況是，眾多藥企同質(zhì)化的競爭侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制藥企業(yè)一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業(yè)能通過銷售 +服務(wù)來形成獨特的渠道價值鏈競 爭優(yōu)勢，在現(xiàn)實的嚴(yán)峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說能挺得住嗎？ （三） 、 打造 企業(yè)品牌 以往，許多藥企由于大量仿制藥采取低價和帶金銷售方式進軍醫(yī)院終端，往往忽略了自身企業(yè)形象塑造和傳播，隨著國家對 “一藥多名 ”的監(jiān)管嚴(yán)控，如果企業(yè)自身再沒有品牌意識，將在市場拓展中遭遇滅頂?shù)奈ｋU。現(xiàn)在，隨著眾多藥企把宣傳作為產(chǎn)品推廣的主導(dǎo)方式，宣傳理所當(dāng)然成為醫(yī)藥企業(yè)開拓新區(qū)域市場、搶占更大份額、促進購買的一把利器。 藥企在啟動市場