【文章內(nèi)容簡介】 用； 國內(nèi)中藥配方感冒藥物也較多，但普遍治療面窄，而對治療反復(fù)感冒、預(yù)防 感冒尚無理想效果。 兒童是祖國的花朵，是祖國的未來，我國兒童界一批著名的專家紛紛提議，禁止服用上述藥物，而首選安全高效的口服液制劑。 公司生產(chǎn)的四種 小兒常用純中藥制劑，具有效果好、服用方便、療效持久、無毒副作用等優(yōu)點，是廣大患兒家長的首選用藥 .按我國目前少兒人口 3億計算，常見發(fā)病率按 10%計，每年有三千萬患者，若以 50%使用口服液治病一個療程測算，市場需求四種制劑 XXX口服液 3億支，小兒咳喘靈口服液 3億支 .隨著含 PPA藥物的全面禁用，口服液制劑的需求將會呈逐年增長態(tài)勢。 三、公司產(chǎn)品市場競爭力分析 公司生產(chǎn)的 XXX口服液、小兒咳喘靈口服液對治療肺氣虛、小兒感冒發(fā)燒、支氣管炎等病癥具有療效顯著、藥力持久、服用方便，易被人體吸收，副作用小等諸多優(yōu)點，是現(xiàn)代 環(huán)保醫(yī)藥發(fā)展的方向和安全用藥的首選。 XXX口服液是經(jīng) XX醫(yī)學科學研究會李興民教授、魏歌龍、楊俊武副教授等專家歷時數(shù)年研制，在進一步臨床驗證的基礎(chǔ)上創(chuàng)制的一種純中藥新藥。 1993年 11月，公司接受技術(shù)轉(zhuǎn)讓后，經(jīng)國家藥監(jiān)局批準， XXX口服液的批準文號為國藥準字 Z20205275號 ,小兒咳喘靈口服液批準文號為國藥準字 Z61020452號。 XXX口服液作為國內(nèi)獨家產(chǎn)品國家級新藥，不僅治療反復(fù)感冒效果好，而且具有解熱速度快，止咳化痰作用明顯，提高免疫功能等顯著特征。經(jīng)多年臨床觀察和市場跟蹤調(diào)查， XXX口服液治療急 性上感和反復(fù)感冒痊愈率為 %，顯效率為 %，總有效率為 %。該產(chǎn)品科技含量高，填補了國內(nèi)空白。 本產(chǎn)品采用三級水提、冷藏醇沉、減壓濃縮等現(xiàn)代工藝技術(shù)。提取車間對提取罐藥液溫度、液位、流量進行集中監(jiān)測和控制，具有通用性和靈活性，可以適應(yīng)產(chǎn)品品種的變化，完全提取出有效成分。制劑車間選用自控水平先進可靠的機組，整個生產(chǎn)過程自控水平已達到國內(nèi)先進水平。 綜合來看，公司產(chǎn)品具有以下競爭優(yōu)勢： ▲ XXX口服液作為國內(nèi)獨家產(chǎn)品國家級新藥，在一定的時期內(nèi)具有市場壟斷性； ▲ 本產(chǎn)品為生物制劑，是現(xiàn)代 環(huán)保醫(yī)藥發(fā)展的方向和安全用藥的首選； ▲ 本產(chǎn)品的科技水平屬國內(nèi)領(lǐng)先水平； ▲ 填補了市場專用小兒感冒藥物的空白； ▲ 本產(chǎn)品經(jīng)多年臨床使用未發(fā)現(xiàn)毒、副作用，治療急性上感和反復(fù)感冒痊愈率為 %，顯效率為 %，總有效率為 %； ▲ 感冒發(fā)燒是兒童的常見病，疾病發(fā)病率極高，市場潛力巨大。 第三章 銷售現(xiàn)狀與將要實施的市場開發(fā)策略 一、 產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀 目前公司產(chǎn)品銷售主要以代理銷售為主，自營銷售為輔。主要在北京、廣東、天津、上海、哈爾濱等 21個省市自治區(qū)設(shè)立銷售代理處，依托當?shù)蒯t(yī)藥 公司建立銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品終端銷售。公司銷售主要以市場管理為主，以網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系實現(xiàn)市場反饋與信息收集，調(diào)整銷售策略和目標市場的選擇與建立。 二、 營銷策略 （一） 整體營銷戰(zhàn)略 隨著項目的實施，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模將成倍擴大，生產(chǎn)銷售成為企業(yè)發(fā)展的重中之重，為保障企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)，企業(yè)銷售宜采取相應(yīng)的積極營銷策略。 根據(jù)企業(yè)特點和產(chǎn)品特點，總體策劃，逐步實施。導(dǎo)入 CI策劃，按照全國不同市場的情況逐步實施促銷計劃。 利用電視媒體、廣播電臺、電子網(wǎng)絡(luò)、報紙宣傳及各種路牌、車載廣告的方式來加大宣傳力度，從視覺和聽覺 上進行全方位的產(chǎn)品宣傳，樹立自已的知名品牌，走進廣大人民群眾的心中。 （二） 加強培訓 由于藥品知識比較專業(yè)，絕大多數(shù)患者并不具備醫(yī)藥專業(yè)知識，去醫(yī)院就診只聽從醫(yī)囑用藥。因此，藥品營銷人員要深刻理解公司產(chǎn)品的治病機理，有著其它藥品不可比擬的優(yōu)勢，并通過專業(yè)的語言和得體的方式灌輸給醫(yī)生。 設(shè)計產(chǎn)品科普教材，讓醫(yī)生認可該產(chǎn)品是兒童用藥和婦科用藥的換代產(chǎn)品，并會給廣大兒童和婦女帶來健康和幸福。我們要對藥品營銷人員進行定期和不定期的 各種藥品知識培訓 ,讓營銷人員了解各種產(chǎn)品的不同特點，做到有的放矢。 （三） 市場 策略 進入藥品流通主渠道（ GSP），加強直銷促銷工作；盡快完成 XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的 OTC申報工作，創(chuàng)造條件，使 XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的銷售采用 “主營渠道 ”（ GSP）和 “自營渠道 ”(OTC)兩條腿走路的市場策略。 藥品流通渠道將按照 GSP要求和 OTC規(guī)則，逐步規(guī)范。其市場流程為： 藥品生產(chǎn)企業(yè) ——藥品流通企業(yè) ——醫(yī)療機構(gòu)、藥品零售企業(yè) ——消費者。 采用醫(yī)院、婦保院 (所 )、集團消費、零售藥店四足并進的方法，鑒于產(chǎn)品針對的適應(yīng)癥的特殊性和普遍性，逐步擴大使用人群，盡可能實現(xiàn)產(chǎn)品市場的良性增長，擴大市場占有率。 （四） 分銷策略 嚴格執(zhí)行銷售工作操作程序和 S0P有關(guān)規(guī)程，實行省域或區(qū)域性的商業(yè)代理，適當放寬銷售政策，調(diào)動各分銷渠道的積極性。 啟動產(chǎn)品的 OTC市場，提高產(chǎn)品市場覆蓋率和市場占有率。 （五） 促銷方案 實行指標及終端客戶管理，運用動態(tài)管理方法，根據(jù)目標人群及市場環(huán)境分析，結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，以臨床為主，帶動零售（ OTC）市場，實現(xiàn)市場互動，提高市場銷量。包括運用以下方式：編制專業(yè)性強、適合醫(yī)生用的宣傳手冊；參加專業(yè)學術(shù)會議；參加全國性、區(qū)域性的銷售會議；建立專家系統(tǒng)，聘請顧問，贊助社會 公益活動；與有關(guān)行政管理部門協(xié)同舉辦活動或設(shè)立專項資助；與上級行政管理部門融通關(guān)系，進入社保醫(yī)療藥品名單等。 （六） 銷售網(wǎng)絡(luò) 公司除了與全國的各級代理商、分銷商等簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，將投入大量資金在全國范圍內(nèi)組建營銷網(wǎng)絡(luò)，得到客戶的廣泛支持和信賴，形成穩(wěn)定的、覆蓋全國的銷售體系。 公司將在河南、河北、山東、湖北、湖南、四川、重慶、廣西、新疆、上海、北京、福建等省市建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四級銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，累計派遣一線服務(wù)人員 3000余名。廣大 XX人身在市場，心系客戶，以 “愛心、熱心、細心、耐 心 ”的 “四心 ”服務(wù)，樹立企業(yè)和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業(yè)的雙向滿意。 （七） 沖出國門 ,走向世界 中藥的世界性逐步在增強，產(chǎn)品營銷的另一著力點在于捕捉國際市場機遇，謀求產(chǎn)品出口創(chuàng)匯。 第四章 管理團隊 一、 管理架構(gòu) 根據(jù)《公司法》及《 XXXX藥業(yè)股份有限公司章程》有關(guān)規(guī)定，公司管理實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責制。 公司依據(jù)《公司法》的規(guī)定 股份公司 建立起了規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，即股東大會、董事會、監(jiān)事會和公司經(jīng)理層 , 形成權(quán)力機構(gòu)、決策機構(gòu)、執(zhí)行機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)、各負其責、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)、有 效制衡的完備體系。 （一） 股東大會。由全體股東組成，是公司的最高權(quán)力機構(gòu)。依照《公司法》行使職權(quán)。 （二） 董事會。董事會成員由股東大會選舉產(chǎn)生；董事長由董事會選舉產(chǎn)生；董事會是公司的經(jīng)營決策機構(gòu)，對股東大會負責；董事長是公司的法定代表人。 （三） 監(jiān)事會。監(jiān)事會成員由股東代表和一定比例的員工代表組成，由股東大會選舉產(chǎn)生；監(jiān)事會在其組成人員中推選一名召集人；監(jiān)事會是公司的監(jiān)督機構(gòu)，對股東大會負責，對董事會成員和總經(jīng)理班子進行監(jiān)督。 （四） 總經(jīng)理。公司總經(jīng)理由董事會聘任，對董事會負責，負責公司日常生產(chǎn)經(jīng)營 工作，領(lǐng)導(dǎo)各職能和業(yè)務(wù)部門，以及基層生產(chǎn)單位。 二、 組織機構(gòu)圖 XXXX藥業(yè)股份有限公司 組織體系如下圖所示： 三、 股份公司核心人員簡介 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 第五章 SWOT分析 通過對競爭對手和競爭產(chǎn)品的比較分析，可以清楚的認識到 XX藥業(yè)公司的優(yōu)劣以及存在的機會和威脅。 一、優(yōu)勢（ STRENGTHS） （一）行業(yè)優(yōu)勢和專業(yè)定位優(yōu)勢 我國的傳統(tǒng)中成藥，有較長的臨床應(yīng)用歷史，其有效性和安全性已得到充分證明。但長期以來，中醫(yī)藥 產(chǎn)業(yè)一直處于小規(guī)模、低水平的發(fā)展階段，傳統(tǒng)中藥方劑在治療運用中受劑型、工藝落后的影響，市場發(fā)展受到極大限制，市場潛力遠遠沒有得到開發(fā)。公司發(fā)揮傳統(tǒng)中醫(yī)藥的技術(shù)優(yōu)勢，代表了中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的方向。 由于準確的產(chǎn)業(yè)定位和產(chǎn)品定位，公司在治療兒童藥物的研制技術(shù)領(lǐng)域和醫(yī)藥原料藥方面處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，創(chuàng)下了 XXX口服液、小兒咳喘靈口服液單品種、單劑型年銷售收入逾 5000萬元的營業(yè)紀錄。 （二） 科研機構(gòu)參與優(yōu)勢 以中國軍事醫(yī)學科學院和第四軍醫(yī)大學為依托，形成公司的研發(fā)中心 ,爭取在兩三年內(nèi)獨家研制出國家一類新藥 23個。 （三） 產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢 有一批符合市場需求的產(chǎn)品儲備和在研產(chǎn)品 標準化的生產(chǎn)基地，巨大的生產(chǎn)能力 高素質(zhì)的生產(chǎn)管理隊伍和嚴格的質(zhì)量控制體系 （四） 知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢 明確的西藥研發(fā)思路 具有產(chǎn)品市場潛力巨大的專利技術(shù)、生產(chǎn)工藝技術(shù) （五） 經(jīng)營優(yōu)勢 企業(yè)自身的經(jīng)營管理上具備一套敬業(yè)、懂管理的領(lǐng)導(dǎo)班子 注重人才的儲備和人才的激勵措施 巧借 “外腦 ”,加強與國內(nèi)外企業(yè)、高校和研究院所的合作。 （六） 營銷優(yōu)勢 由于本公司研發(fā)人員和市場營銷人員具有多年相關(guān)工作背景和產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，他們對產(chǎn)品與市場的深刻認識，將為公司營 銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)提供強有力支持。迄今為止， XX藥業(yè)已經(jīng)在 XX、河南、河北、山東、湖北、重慶、廣西、新疆、福建等省市、自治區(qū)建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四級銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，累計派遣一線服務(wù)人員 ８００ 余名。廣大 XX人身在市場，心系客戶，以 “愛心、熱心、細心、耐心 ”的 “四心 ”服務(wù)，樹立企業(yè)和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業(yè)的雙向滿意。 二、劣勢（ WEAKNESSES） （一） 融通資金是現(xiàn)階段制約公司發(fā)展速度的瓶頸； （二） 項目成果市場化的速度相對較慢。 三、機會（ OPPORTUNITIES） 3 市 場容量巨大，市場競爭度不高； 4 產(chǎn)品生命周期處于市場導(dǎo)入轉(zhuǎn)為快速成長階段； 7 公司擁有國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，且在行業(yè)中定位獨特，行業(yè)集中度高； 9 原材料自種，質(zhì)量有保證； 10 經(jīng)營管理系統(tǒng)完善。 四、威脅（ THREATS） 2 將有更多的國內(nèi)外醫(yī)藥公司關(guān)注婦女、兒童患者，使公司面臨一定的競爭壓力； 6 通過資本運營和組織體系的重構(gòu)，國內(nèi)將逐步形成實力雄厚的集團化公司，特別是上市公司將涉足中醫(yī)藥領(lǐng)域，從長期看可能改變國內(nèi)市場的競爭格局。 7 國家醫(yī)藥政策的變化對公司的經(jīng)營思路產(chǎn)生一定影響。 第六章 財務(wù)數(shù)據(jù) 公司近幾年主營業(yè)務(wù) 收入和利稅額保持了較好的增長勢頭。產(chǎn)品在全國的銷售市場進一步打開，隨著新項目的建成投產(chǎn)，產(chǎn)品銷售市場將在此基礎(chǔ)上進一步拓展，企業(yè)效益也將保持同步的增長，根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，預(yù)計 2020年可實現(xiàn)銷售收入 5665萬元，實現(xiàn)利潤近 1000萬元，按現(xiàn)有股本計算，每股盈利為 。公司將投入 800萬元來實施海外上市計劃。 2020年，隨著擴建項目的規(guī)?；a(chǎn)與進一步調(diào)試，其實際生產(chǎn)能力可以進一步提高，公司有望實現(xiàn)銷售 1億元，實現(xiàn)利潤 2400萬元。 未來兩年財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測 03年（審計） 04年（審計） 2020年（預(yù)測數(shù)） 2020年（預(yù)測數(shù)） 主營業(yè)務(wù)收入 主營業(yè)務(wù)成本 稅金及附加 主營業(yè)務(wù)利潤 銷售費用 管理費用 財務(wù)費用 其他業(yè)務(wù)利潤 利潤總額 所得稅（按 15%稅率計算） 所得稅（按 33%稅率計算） 凈利潤（按 15%稅率計算） 凈利潤 （按 33%稅率計算） 每股收益（ 3200萬） 按 15%稅率計算 每股收益（ 3200萬） 按 33%稅率計算 單位：元 （本表中數(shù)據(jù)僅供參考） 資 產(chǎn) 負 債 表 編制單位： XXXX藥業(yè)股份有限公司 2020年 12月 30日 單位：人民幣元 資 產(chǎn) 行數(shù) 年初數(shù) 年末數(shù)