保險公司農村區(qū)域拓展操作手冊doc(16頁)-保險制度(編輯修改稿)
2024-09-20 17:05 本頁面
【文章內容簡介】 目工作 小組召開一次所有拓展 人員的座談會， 在會上大家要達成一致。 本次區(qū)拓就是只做保險普查，并且普查工作一定要做扎實，做細致。在普查過程中，不要涉及到險種的講解，暫不做保險 風險 與意義 的引導。 確定保險普查的時間，一般一次普查的周期為六 天，每天共分為兩個階段，上午： 9： 00— 11： 30， 下午： 17： 00— 20： 30。 每天下午的 16： 00召開盤點會，盤點會的主要內容有： 普查了多少村 ； 普查村的相關情況 介紹； 小組普查過程中的亮點及待改進的地方 ； 明天的工作計劃 。 普查階段 （三）正確對待 普查中 可能 出現的情況 ： 在普查過程中，可能會遇到保險意識較強的村民， 區(qū)拓人員會有本能反應，不經意間就向村民宣傳保險知識 ； 普查過程中村里的老人較多，年輕人大多在外地打工 ； 保險意識較差， 普查 初期會有一些不認同 ； 普查表格不能夠完整填寫，特別是收入 一欄； 在區(qū)域拓展過程中部 分區(qū)拓人員有可能 會出現疲勞感 ； 小組里的區(qū)拓成員，投入程度不一，影響整個小組的行動力 。 普查階段（四）解決的方法 建立正確的心態(tài)，農村區(qū)域拓展工作，它是一個新的展業(yè)模式。注重的是一個長期經營，強調的是過程管理和 客戶服務的 深耕 。 在區(qū)拓普查階段就 只做普查，我們會有專門的時間讓大家服務 保險 意識 較強的客戶。不能讓村民感覺到我們是為了變著法子做保險，而不是真正的保險普查 和服務 。 一定要嚴格執(zhí)行普查話術，體現我們的專業(yè)和認真的工作態(tài)度； 市場就是如此，只是區(qū)拓讓我們發(fā)現了這個問題，老年人在家是任何地方都 存在的問題， 我們還是要通過我們的服務， 得到客戶的信賴 。 （以前在農村的拜訪中，年輕人對保險的認識較高，因家中老人的原因， 導致 有相當一部分的業(yè)務無法促成 。因此，能夠獲得老年人的認同也是受益匪淺 ） 面對部分客戶的不理解，區(qū)拓人員千萬不能發(fā)生爭執(zhí)，以微笑和服務，來逐漸獲得認同。 面對區(qū)拓過程中出現的問題，要盡可能的及時給予解決，同時，不斷的要給區(qū)拓人員進行打氣，不斷的強調區(qū)拓工作的重要性及內涵。 通過村干部了解村里的孤寡老人、五保戶、困難戶，經營單位應出面給予慰問。 答謝會階段： 普查結束后的第二天召開 客戶答謝會 ，每個村至少一場；邀請函按照普查的戶數全部發(fā)放； 地點可以選擇在村委和村辦學校。 相關注意事項： 第一、 要對客戶答謝會召開的場地 進行氛圍營造，橫幅、宣傳畫全部上墻，進門禮品、 抽獎禮品 、出口禮品（控制成本，價格不必太高，控制在 2— 4 元范圍內） 全部到位 ； 第二 ，在村民小組長的陪同下 ， 遞送邀請函 （邀請函最好有村里的公章） 。同時要做好與村支書的溝通，請其在答謝會上發(fā)言。讓我們的答謝會真正體現了公司與政府的惠民工程 ； 第三、 邀約 答謝會的人員選擇： 每天及時做好分類，在普查表上做好標識 ； 避免參會人員重復，可以分片和分組召開答謝會 ； 第四、首場客戶答謝會的講師和主持人以及相關工作人員之先要進行模擬演練，確保萬無一失。 答謝會流程 :進門領禮品 —— 村領導致詞 —— 公司領導致詞 ——保險觀念專題 —— 咨詢時間 —— 出門領禮品 及時登記篩選出客戶類別，采取多種形式進行追蹤（陪訪、客戶沙龍等）如果客戶有現場簽單意向的，可以及時促成。 （如何運作客戶答謝會具體可參照培訓課件） 答謝會運作過程中可能 存在 的 問題： 參會人員質量不高 ； 會場的秩序可能會比較亂，有小孩子跑動現象； 答謝會 專題缺少 具體 案 例 ； 優(yōu)質準客戶不易整理出 。 解決方法： 根據具體情況調整 答謝會的 召開 時間 ，最好選在雙休日的上午。 整理出普查村
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