【文章內容簡介】 子女教育 費用 …… 等。都由這個朋友負擔，您認為擔任此一介紹 工作是賣人情嗎？除非是根本不了解這個朋友。所以說 從事保險的工作就是將這一位患難之交介紹給每一個家 庭，是一份很崇高的社會福利工作，您難道不認為它是 一份永久性的工作？ 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 四、不是永久性的工作，人情賣完就不能做了！ 第二種解答 ： “ 無論從事那個行業(yè)，如果僅靠人情、關系，都 不會是永久性的工作，因為一個人的親戚朋友總是有限。 ” 如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險， 但是我們公司有一套完整的培訓體系，告訴你什么是保險， 它的意義、功能以及銷售方法，讓你成為保險的專業(yè)人才， 只要你加入我們公司，我們有把握使你不靠人情就能賣保險 ，更使保險成為你的終身事業(yè)。 第三種解答 ： “ 我們的客戶不限于現(xiàn)在認識的人，因為風險 無處不在，保險是人人所需要的，如果你對保險功能了解的 話每個人都是你的客戶，你也就不必靠人情賣保險，而且一個 優(yōu)秀的保險從業(yè)人員，他的客戶有 80%以上是從事保險工 作以后才認識，只要你愿意，我們會教你如何去尋找那 80% 的客戶，使保險成為你的終身事業(yè)，時間，我們公司有 培訓班，你方不方便來參加？ ” 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 五、保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得走路。 第一種解答 ： “ 一家商店或公司因為不懂經營方法，資金 不足，產品不合市場需要或疏于經營而導致停業(yè)，這種情 況，你認為是命該如此還是現(xiàn)實所造成？每一個從事保險 推銷工作的人，都是保險的銷售代理商，我們告訴您經營 的方法，您也不必擔心資金不足，而保險又是生活必需品 絕對符合市場的需要，只要肯努力去做加上我從旁輔導， 根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認識，您認為沒有業(yè)績就 得走路是保險公司現(xiàn)實還是自己疏于經營的結果？ ” 第二種解答 ： “ 天底下絕對沒有不勞而獲的事 ” ，尤其是保 險這個行業(yè)，業(yè)績有無完全決定于您是否勤于工作，身為 一個保險代理商，沒有業(yè)績，不是保險公司要您走路，而 是自動停止營業(yè)。 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 六、我沒有推銷經驗，沒有辦法勝任這項工作 第一種解答 ： “ 制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本身從事壽險工作，剛開始也是沒有經驗，但是，公司內一些杰出業(yè)務人員、業(yè)務主管的推銷經驗，都是我模仿的對象，只要吸取他人成功的經驗并付諸實行（邊看邊做），這樣的工作我們還沒有辦法勝任嗎？ ” 第二種解答 ： “ 經驗是從實際行動中體會出來的。哪個人天生就是推銷員，嬰兒以哭聲表示肚子餓，當一個人快樂或哀傷的時候，他周圍的人亦會感受他的快樂或哀傷 …… 等，這些都是推銷，以前我們卻不自知，我們都擁有推銷能力。從事壽險這一行業(yè)就是要把我們所不自知的推銷本能、潛力發(fā)揮出來，也就是個人潛力的真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有辦法或沒有辦法勝任的問題。 ” 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 七、我家里人反對我從事保險行業(yè) 第一種解答： “ X先生，在我剛剛開始與您接觸，邀請您參加 我們行列的時候，您同樣也是反對，為什么您會反對？只因 為您不了解保險是什么東西，現(xiàn)在您的家人也因為不了解才 反對您從事這一行業(yè)，如果您了解了保險行業(yè)，將從事保險 業(yè)的原因告訴您的家人，我想他們就不會再反對了。 ” 第二種解答： “ X先生，您的家人之所以反對，大概是認為 從事保險的推銷工作是一件艱難的工作，怕您無法勝任， 事實上，保險的推銷工作的確不太容易，就因為這樣，才 具有挑戰(zhàn)性，才更能發(fā)揮您的潛力，您為什么不以實際行 動向您的家人證明您的能力。 ” 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 七、我家里人反對我從事保險行業(yè) 第三種解答 ： “ 由于一般人對保險的認識不夠，因而產生了許多誤解，甚 至是完全不信任的態(tài)度，每當任何一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一 行業(yè)時，總要經過一番家庭革命，當初，我的家人同樣反對我從事保險工 作，現(xiàn)在不但不反對，反而鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我 所銷售的是幸福、是保障，同時又有豐厚的收入使一家人能夠過著舒適 的生活，更何況保險業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機會， 您不想把握嗎？ ” 第四種解答 ：有很多做保險成功的人，開始時都遭受到家人的反對， 反對的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險事業(yè)。假如有機會的 話，可以請你的家人來公司了解一下保險。況且，最重要的是，你自己 對保險這一份事業(yè)了解了多少？如果你認為從事保險事業(yè)對全家都有好 處的話，你必須堅持做下去，而且你的成長和進步也可以慢慢改變家人 的想法，甚至與你一起共同來發(fā)展這一份事業(yè)。 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 八、我很忙，恐怕沒有時間做保險！ 好極了，我們就是要找忙碌的人來一起做這項事業(yè)，因為象你 這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而壽險營銷事業(yè)正是想給你這樣的人一個最好的成就事業(yè)的機會，你想把握這個機會嗎？ 是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯吧？但是你每天都這么忙碌，何時才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經濟保障，如果你切實了解了壽險營銷能為你帶來經濟的保障，你一定會樂意擠出時間來追求有錢有閑的生活方式，你希望過有錢有閑的生活嗎？ 任何人一天都有 24小時，而有人卻能利用相同的時間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因為他們能善用時間，把握住最有經濟價值的機會。每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在保險行銷上，壽險營銷事業(yè)是一個極具絕佳潛能的機會，而只要運用零碎的時間投資在這一項事業(yè)上，成功之后你將會有足夠的時間做你想做的事，你覺得這樣的事業(yè)值得你花時間嗎？ 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 九、我的朋友很少，可能很難簽到保單！ 我當初也這樣想，總以為朋友太少就很難開展保險業(yè)務，但是進公司經過系統(tǒng)的培訓之后才發(fā)現(xiàn)可以簽單的準客戶很多，你的朋友或者你的家人、同學等，每個人都需要保障。如果你坐下來靜靜想一想，你一定能想到一些對象。其實每個人都有朋友，只是可能平時較少來往，所以一時難以想起來，而當你加盟這個事業(yè)以后，你一定會很愿意和他們分享產品或者和他們一起發(fā)展的！ 沒有朋友也沒有關系，只要你有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認識的朋友，有很多國外的保險公司來中國發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功（例如 …… .)在我們公司這樣的業(yè)務員多的是，而我們非常樂意教你認識朋友的方法。 哪會沒有朋友，你結婚時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？其實你說朋友很少只不過是你一下子沒有想起來吧！ 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 十、我的口才不好，恐怕干不了保險！ 你認為做保險需要很好的口才嗎？重要的是你只要將 壽險的保障利益告訴你的客戶就可以了，好的產品大家都會喜歡，只要說真心話就行了！ 你以為我的口才很好嗎？我只不過比你先加盟，已經了解保險公司的產品及市場計劃，假如要你談目前從事的工作，你一定介紹得比我有條理，因為那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保險公司的產品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好。 如果真的如你所說，你沒有口才，那么生活中有沒有被這個問題所困擾呢？你希望自己有口才嗎？我們會提供很好的培訓及教育，只要你愿意學習，有一天你也會成為一個口才很好的人（舉例：某某營業(yè)部的業(yè)務員小王口才以前也不是很好，現(xiàn)在 …… ) 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 十一、我很滿意現(xiàn)在的收入，不想再搞其他的！ 我 知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可以賺很多錢，而做保險 除了 自己可以賺錢，更重要的是可以幫助他人賺錢，我們身邊的很 多人都需要這個機會。再者，做保險的很多收獲是金錢買不到的。 例如：金錢能買床鋪，不能買睡眠；金錢能買書，不能買知識；能 買房屋，不能買家庭，不能買幸福；能買藥物，不能買健康；能買 仆役，不能買友誼 …… 但壽險營銷事業(yè)不僅使你擁有財富，也能使 你擁有很多金錢所買不到的滿足。 79 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 十二、已有很多人做，我現(xiàn)在做太遲了！ 所謂很多人做只不過是心理感覺吧， 與其說很多人做，還不如說很多人知道或從事過這一行業(yè)， 目前全國的保險公司營銷員加起來還不足 100萬人，占全國人口的比例和發(fā)達國家地區(qū)相比還差得遠（舉例）。再說，保險業(yè)務是越多人做越好做，就象 汽車城、電器街一樣。 所謂太遲是指那些沒有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃栃袠I(yè)而言，如果你能深入了解保險事業(yè)的發(fā)