【文章內(nèi)容簡介】 的需求。③ 目標(biāo)市場營銷思想。銷售者首先從整個市場中區(qū)分出主要的細分市場，然后從其中選擇一個或幾個細分市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別擬定產(chǎn)品及營銷計劃。 選擇目標(biāo)市場的依據(jù)： （ 1）目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力。潛在的目標(biāo)市場必須具有適度的規(guī)模和潛力。但規(guī)模是個相對概念，大的保險企業(yè)進入大的目標(biāo)市場，而小的保險企業(yè)可以進入小的細分市場。（ 2）目標(biāo)市場的吸引力。主要依據(jù)五個因素來判斷：① 同行業(yè) 競爭者的影響。如果細分市場已有了為數(shù)眾多的強大的競爭者，就失去了吸引力。② 潛在的新競爭者的影響。進入細分市場的壁壘越低，原來占領(lǐng)細分市場的保險企業(yè)報復(fù)心理越弱，則這個細分市場越缺乏吸引力。③ 替代產(chǎn)品的影響，如已存在替代產(chǎn)品或潛在替代產(chǎn)品，則該細分市場就失去了吸引力。④ 購買者議價能力的影響。如果很強則失去了吸引力。⑤ 供應(yīng)商議價能力的影響。如供應(yīng)商能控制某個細分市場的價格或服務(wù)質(zhì)量，則失去了吸引力。 （ 3）目標(biāo)市場策略的選擇。① 無差異性市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標(biāo)市場，只注意保 險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標(biāo)準(zhǔn)的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一保險。如汽車第三者責(zé)任保險。② 差異性市場策略。是指保險企業(yè)選擇了目標(biāo)市場后，針對每個目標(biāo)市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。③ 集中性市場策略。保險企業(yè)選擇一個或幾個細分市場為目標(biāo)市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量份額，而不是在整個市場占有小量份額。 營銷組合策略： （ 1）險種策略。主要有 ① 險種開發(fā)策略。 ② 險種組合策略：擴大險種組合策略，縮減險種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。 ③ 險種生命周期策略。投入期的營銷策略，成長期的營銷策略，成熟期的營銷策略和衰退期的營銷策略。 （ 2）費率策略。有 ① 低價策略 ② 高價策略 ③ 優(yōu)惠價策略（統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉交保費優(yōu)惠和安全防范優(yōu)惠等）④ 差異價策略。包括地理差異、險種差異和競爭策略差異等。 （ 3）促銷策略，廣告促銷策略，公關(guān)促銷策略等。 11 第二講 財產(chǎn)保險及其管理 一、財產(chǎn)保險概述 （一）概念：財產(chǎn)保險是以各種財產(chǎn)物資和有關(guān)利益為保險標(biāo)的，以補償投保人或 被保險人的 經(jīng)濟損失為基本目的的一種社會化經(jīng)濟補償制度。 （二）分類：從經(jīng)營業(yè)務(wù)的范圍不同分，可分為廣義的財產(chǎn)保險與狹義的財產(chǎn)保險，前者是除人身保險以外的一 切險種，主要有財產(chǎn)損失險、責(zé)任保險和信用保證保險。后者僅指有形財產(chǎn)，即財產(chǎn)損失險。 從承保標(biāo)的的虛實來分，可分為有形財產(chǎn)保險和無形財產(chǎn)保險。 在國際上，有的國家把財產(chǎn)保險叫做產(chǎn)物保險，有的叫損害保險或非壽險。 （三）特征： （ 1）保險標(biāo)的為各種財產(chǎn)物資及有關(guān)責(zé)任。除生命、身體以外的一切標(biāo)的。 （ 2）業(yè)務(wù)性質(zhì)是組織經(jīng)濟補償。不存在重復(fù)保險，分 攤和代位問題。 （ 3）經(jīng)營內(nèi)容具有復(fù)雜性。一是投保人和承保標(biāo)的復(fù)雜，有個人、家庭和法人團體，一個標(biāo)的可能有多個單位投保，標(biāo)的從普通物品到高科技產(chǎn)品，從實體物資到無實體的法律、責(zé)任和信用等；二是承保過程與承保技術(shù)復(fù)雜，危險評估、控制等。三是危險管理復(fù)雜，一般通過再保險來分散風(fēng)險。 （ 4）單個保險關(guān)系具有不對等性。 （四） 財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)運行過程 〈 1〉展業(yè) 〈 2〉承保 〈 3〉防災(zāi)防損 〈 4〉再保險 〈 5〉理賠 （五）財產(chǎn)保險合同的主要內(nèi)容 基本條款：主要包括保險責(zé)任、除外責(zé)任、被保險人的義務(wù)和賠償處理等。 擴展責(zé)任條款：一般都以加貼條款的辦法來處理。如投保家財險的可附加盜竊險，投保海洋貨物運輸險水漬險可加保戰(zhàn)爭險等。 限制責(zé)任條款：對某種保險標(biāo)的的特殊情況作出限制性規(guī)定。如火災(zāi)保險規(guī)定動物、草地、室外財產(chǎn)等一般不屬于保險財產(chǎn)，如建筑物未被占用超過 60 天，保險人終止保險或拒絕賠償?shù)取? 保證條款：是指被保險人保證在財產(chǎn)保險期間應(yīng)遵守的規(guī)定。如日本規(guī)定：被保險人擁有或使用的任何車 輛，在晚上 9點至早上 6 點之間無人照管時，應(yīng)把它開進安全加鎖的車庫或全封閉的院落內(nèi)。 特別說明條款：這是一種對特殊情況作特別說明的條款。如承保銀行的抵押品時，如被保險人要求指定銀行為優(yōu)先受益時，須附加特別說明條款。 （六）財產(chǎn)保險的承保與賠償方式 〈 1〉定值保險及賠償方式 〈 2〉不定值保險及賠償方式 〈 3〉重置價值保險及賠償方式 〈 4〉第一損失保險及賠償方式 （七）財產(chǎn)保險準(zhǔn)備金的計算 為應(yīng)付各種風(fēng)險，根據(jù)保險會計配比原則，保險企業(yè)經(jīng)營要按規(guī)定從保費收入中提取保險準(zhǔn)備金，以便及時履行經(jīng)濟補償?shù)牧x務(wù)， 正確計算損益，確保保險企業(yè)的償付能力。 未到期責(zé)任準(zhǔn)備金及其計算 是指保險企業(yè)在年終會計決算時，對于保險責(zé)任期尚未屆滿、應(yīng)屬于下一年度的部分保費提存出來形成的準(zhǔn)備金。 12 〈 1〉年平均估算法 假定每年中的所有保單在 365天中逐日均勻開立，即每天開立的保單數(shù)量及保險金額大體相等，每天收取的保險費數(shù)額也差不多，這樣一年的保單在當(dāng)年還有 50%的有效部分未到期，則應(yīng)提取有效保單保費的 50%作為準(zhǔn)備金。我國目前采用此法。 〈 2〉月平均估算法 假定一個月內(nèi)所有保險單是 30 天內(nèi)逐日開出的，且保險單數(shù)量、保額、保費大體均勻 ，則一年期保單來說，出立保單的當(dāng)月末已到期責(zé)任為 1/24， 23/24的保費則是未到期責(zé)任準(zhǔn)備金。每過一個月，已到期責(zé)任加上 2/24，因此，一月份出的保單尚有 1/24的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金。二月份是 3/24，以此類推。 〈 3〉季平均估算法 假定每季度中承保的所有保單是逐日開出的，且每天開出的保單數(shù)量、每份保單的保額及保費大體均勻，于是每季度未已到期責(zé)任為 1/8，未到期責(zé)任為 7/8，然后每過一季度已到期責(zé)任加上 2/8，未到期責(zé)任減去 2/8，因此： 年末未到期責(zé)任準(zhǔn)備金 = 第一季度保費收入 *1/8+ 第二季度保費收入 *3/8 +第三季度保費收入 *5/8 +第四季度保費收入 *7/8 主要用于兩方面：一是保險企業(yè)對于未到期部分損失負(fù)有承保責(zé)任的準(zhǔn)備金。二是因故解除合同時應(yīng)退回部分保險費的準(zhǔn)備金。 賠款準(zhǔn)備金及其計算 是指保險人在會計年度決算時，為該會計年度已發(fā)生保險事故應(yīng)付而未付賠款志提存的一種資金準(zhǔn)備。 有三種情況：未決賠案提取的準(zhǔn)備金、已決未付賠案提取的準(zhǔn)備金、已發(fā)生未報賠案提取的準(zhǔn)備金。 〈 1〉逐案估算法 由理賠人員逐一估計每起索賠案件的賠款額，然后記入理賠檔案，到一定時間把這些估計的數(shù)字匯總，并進行修正，據(jù)以提 留準(zhǔn)備金。 〈 2〉平均估算法 先根據(jù)保險公司的以往損失數(shù)據(jù)計算出個案平均值，然后再根據(jù)對將來賠付金額變動趨勢進行預(yù)測并加以修正，把這個平均值乘以報告賠案數(shù)目就得出未決賠款額。 〈 3〉賠付率估算法 選擇一個時期的賠付率來估計某類業(yè)務(wù)的最終賠付數(shù)額，從估計的最終賠付額中扣除已支付的賠款和理賠費用后，即為未決賠款額。 總準(zhǔn)備金 是保險人為應(yīng)付周期較長的巨額賠款而建立的準(zhǔn)備金。 有兩部分構(gòu)成：一是保險保障基金，按當(dāng)年保險費收入的百分之一提取，當(dāng)該項基金達到總資產(chǎn)的百分之十時停止提取。二是公積金。按財務(wù)規(guī)定提取。 二、火災(zāi)保險 這是傳統(tǒng)概念，是指以存放在固定場所并處于相對靜止?fàn)顟B(tài)的財產(chǎn)物資為保險標(biāo)的的一種財產(chǎn)保險。主要有企業(yè)財產(chǎn)保險和家庭財產(chǎn)保險兩種。 （一）企業(yè)財產(chǎn)保險 保險標(biāo)的的范圍 （ 1）可保財產(chǎn)：自己所有的，與他人共有的，經(jīng)營管理的和代保管的。 （ 2）特約可保財產(chǎn)：如金銀，珠寶，書畫，郵票，藝術(shù)品，鐵路，道路，橋梁等。 （ 3）不可保財產(chǎn)：如土地，礦藏，森林，未收割的農(nóng)作物，貨幣，票證，有價證券，帳冊，文件，圖表等。 13 保險責(zé)任 （ 1）基本險責(zé)任：火災(zāi)，雷擊，暴炸，飛行物體墜落等。 （ 2）綜合險責(zé) 任：除上述責(zé)任外，再加上暴雨，洪水，臺風(fēng)，雪災(zāi)，泥石流等。 除外責(zé)任 （ 1）戰(zhàn)爭、軍事行動、敵對行為等。 （ 2）被保險人及其代表的故意行為。 （ 3）核反應(yīng)、核輻射和放射性污染。 （ 4）地震所造成的損失。 （ 5）保險事故的間接損失。 （ 6）產(chǎn)品本身的缺陷、保管不好導(dǎo)致的損失。 （ 7）由于行政執(zhí)法行為所致的損失。 保險金額的確定 〈 1〉固定資產(chǎn)：按帳面原值確定、按原值加成數(shù)確定、按重置價值確定。 但固定資產(chǎn)的保險價值是出險時的重置價值。 〈 2〉流動資產(chǎn)：按最近 12 個月的任意月份的帳面余額確定、按最近 12 個月最高月份帳面余額確定、按最近 12 個月加權(quán)平均余額確定。 其保險價值是按出險時的帳面余額確定。 〈 3〉帳外財產(chǎn)和代保管財產(chǎn) 由被保險人自行估價或按重置價值確定。其保險價值是按出險時的重置價值確定。 保險期限與費率 （ 1）期限：一年，也可保短期 （ 2）費率：工業(yè)險分 1—— 6 級 倉儲險 1—— 4 級 普通險 1—— 3 級。 賠償處理 〈 1〉全部損失：足額保險：按實際損失賠償。 不足額保險：按保額賠償 〈 2〉部分損失：足額保險：按實際損失賠償 不足額保 險：按保險金額與保險價值的比例計算賠償。 〈 3〉殘值處理：折價歸被保險人所有，并在賠款中扣除。 〈 4〉施救費用：由保險人單獨在另個保額中賠償，但不足額保險也要按比例賠償。 （二）家庭財產(chǎn)保險 有普通家庭財產(chǎn)保險和家庭財產(chǎn)兩全保險。采用第一危險賠償方式。 （三）利潤損失保險 利潤損失險，又稱為營業(yè)中斷險，是依附于企業(yè)財產(chǎn)保險上的一種擴大責(zé)任的保險，它承保企業(yè)的營業(yè)設(shè)備由于遭受自然災(zāi)害或意外事故造成企業(yè)生產(chǎn)停頓或營業(yè)中斷而導(dǎo)致預(yù)期毛利潤的損失和營業(yè)中斷期內(nèi)仍需支付的必要費用。 三、運輸工具保險 （一）概念與特點 是以載人或載物或從事某種交通作業(yè)的工具為保險標(biāo)的，承保各類運輸工具因遭受自然災(zāi)害和意外事故造成的損失及運輸工具所有者采取措施而支出的合理費用的保險。 特點： 運輸工具的流動性引起承保風(fēng)險的多樣性。 由于駕駛?cè)藛T的素質(zhì)不同以及運輸工具所面臨的地區(qū)、環(huán)境不同，因而風(fēng)險事故發(fā)生具有復(fù)雜性。 運輸工具保險除有形損失外，還包括無形損失和有關(guān)費用損失。 （二）機動車輛保險 14 機動車輛保險的對象和種類 對象：凡經(jīng)公安交通部門檢驗合格，具有核發(fā)的有效行駛證和牌照的機動車輛 。有汽車，摩托車，拖拉機等。 種類：有車輛損失險和第三者損失險兩個基本險，還有一些附加險。 車輛損失險 〈 1〉保險責(zé)任 意外事故：如碰撞，傾覆等 自然災(zāi)害：如暴雨，洪水，臺風(fēng)等 渡船事故責(zé)任 施救費用 〈 2〉除外責(zé)任 ●自然磨損，朽蝕，輪胎暴裂等 ●地震，人工直接供油，自燃等 ●受本車所載貨物撞擊的損失 ●兩輪摩托車停放期間翻倒的損失 ●特殊用途的車輛損失，如戰(zhàn)爭用車，比賽用車等 〈 3〉保險金額 ●按車輛的新車購置價確定 ●按車輛的實際價值確定，即減去折舊 ●被保險人和保險人協(xié)商確定 但車輛的保險價值是 按出險時車輛的市場購置價確定。 〈 4〉賠償處理 ① 賠償計算 ● 全部損失：足額保險按實際損失賠償；不足額保險金額賠償。 ● 部分損失：足額保險按修理費賠償，扣除殘值和免賠率。不足額保險按比例賠償，具體公式： 賠款 =（修理費用 — 殘值）保險金額 /新車購置價（ 1— 免賠率） ② 賠償?shù)囊?guī)定 ● 保險車輛按全部損失賠償或部分損失一次賠償?shù)扔诒ｋU金額時，車輛損失險的保險責(zé)任即行終止。 ● 保險車輛在保險有效期內(nèi)，不論發(fā)生一次或多次保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失或費用支出，只要每次賠償未達到保險金額，其保險責(zé)任依然有效。 ● 施救費用以單獨一個保額賠償。 第三者責(zé)任險 〈 1〉保險責(zé)任：是被保險人或其允許的合格的駕駛?cè)藛T在使用保險車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接毀損，被保險人依法應(yīng)當(dāng)支付的賠償金額，保險人依保險合同給予補償。 〈 2〉除外責(zé)任 ● 被保險人所有或代管的財產(chǎn)。 ● 私有車輛或承包車輛的被保險人及家庭人員，以及他們所有或代管的財產(chǎn)。 ● 本車上的一切人員和財產(chǎn)。 ● 車輛所載貨物掉落、泄漏造成的人身傷亡和財產(chǎn)損失。 〈 3〉賠償限額 分為 5 萬， 10 萬， 20 萬， 50 萬， 100 萬和 100 萬至 1000 萬共六檔。 15 〈 4〉賠償原則 ● 依照保險條款 例如：甲乙兩車在行駛過程中發(fā)生碰撞事故，甲車輛損失 600 元，車上貨物損失 1500元，乙車損失 400元，車上貨物損失 500 元，人員受傷醫(yī)療費支出 1000 元。交通部門裁定甲車負(fù)主要責(zé)任，承擔(dān) 70%的責(zé)任，乙車負(fù)次要責(zé)任，承擔(dān) 30%的責(zé)任。請你計算保險公司的賠償額。（兩車均投保車輛損失