【正文】 雇用的銷售機(jī)構(gòu) 為一家保險企業(yè)服務(wù)的代理人 經(jīng)銷公司 投保人 保險企業(yè) 企業(yè)外部的銷售機(jī)構(gòu) 獨(dú)立保險代理人 經(jīng)紀(jì)人 投保人 7 務(wù)中，尤其是在人身保險業(yè)務(wù)內(nèi)，常常與全金融業(yè)務(wù)相聯(lián)系。 （四）保險產(chǎn)品銷售決策 通過保險企業(yè)自有的或企業(yè)相關(guān)聯(lián)的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散銷售（外勤方法） 這種方法主要在與私人家庭、自由職業(yè)者和中小型企業(yè)顧客的業(yè)務(wù)中占有很高的市場份額。固定價格降低產(chǎn)品質(zhì)量（ 5），在新老業(yè)務(wù)都完全行不通 。采用降低價格戰(zhàn)略（ 3），但在質(zhì)量不變從而成本不變的情況下利潤會損失。按照分化的要求，保險人試圖向邊緣的位置移動。 我們可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)保險顧客，尤其是私人顧客，基本上是被動情感型的。私人家庭典型的生命周期模型可以分成下列階段：●建立家庭； ●建設(shè)階段：沒有孩子，有了孩子； ●鞏固階段 ：沒有孩子，有年長的孩子或青年人 ●空巢期 ●消失階段 （ 2）按對風(fēng)險與保險的認(rèn)識和采購行為不同分類的顧客類型：主動理智型和被動情感型 主動理智型顧客有如下特性： ●他在購買保險產(chǎn)品方面采取主動，即主動締結(jié)保險合同； ●他為他的購買決策搜集和廣泛利用信息； ●他從被采購的保險產(chǎn)品和他與保險事故有關(guān)的行為兩方面追求優(yōu)化價格性能比； ●他有能力承擔(dān)部分服務(wù)性業(yè)務(wù)，特別是共同參與對保險業(yè)務(wù)的處理； ●他始終監(jiān)督他的經(jīng)濟(jì)決策，看其是否合乎目的，必要時準(zhǔn)備修正。如 人員損失 實物損失 資產(chǎn)損失 損失的評價（保險金額） — 決定價或協(xié)商價 — 購置價或重置價 — 成本價或市場價 — 最低價或最高價 在國外損失的評價（損失的外匯） 損失發(fā)生的時間，現(xiàn)金計價、現(xiàn)值計價或終值計價 償付 償付種類（貨幣償付，實物置換） 保險形式 定額保險或損失保險 償付的外匯 償付的期限，一次性償付，分批償付 顧客類型選擇 （ 1）按機(jī)構(gòu)特征分類的顧客類型：企業(yè)顧客群（工商企業(yè)顧客、公司顧客）、自由職業(yè)顧客群、私人家庭顧客群（私人顧客）和公共團(tuán)體顧客群。保險保障的構(gòu)成特征由下列變量： ●保險事故 ●損失 ●償付 和它們的維度 ●質(zhì) ●量 ●空間 ●時間 根據(jù)上述特征和維度，來開發(fā)保險產(chǎn)品。 所有 許多 多個 一個 一個 多個 許多 所有 保險產(chǎn)品的設(shè)計 保險產(chǎn)品是無形物品，它的特征不像有形特品那樣可以用人們感覺客觀它的物質(zhì)或功能去把握，而只能理智地通過理解它的存在和使用去把握。 實行專 業(yè)化規(guī)劃主要是對下述目標(biāo)有著樂觀的期望： ●通過對保險風(fēng)險以合適的保險保障產(chǎn)品的專門知識，高質(zhì)量地滿足需求； ●高質(zhì)量的產(chǎn)品帶來的高價格水平，從而獲得平均水平以上的利潤； ●提供經(jīng)營過程的專業(yè)化、高質(zhì)量的要素，避免高的固定成本，從而獲得成本優(yōu)勢； ●提高選擇風(fēng)險和理賠能力，使得賠付成本降低； ●在具有自身增長優(yōu)勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中察覺增長機(jī)會，避免處于增長劣勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 專業(yè)化規(guī)劃一般是 ：●局限于一個保險業(yè)務(wù)種類； ●局限于一個投資種類； ●局限于一個或有少數(shù)服務(wù)項目； ●局限于一個顧客群。 （三）保險企業(yè)產(chǎn)品決策 寬泛化規(guī)劃和專業(yè)化規(guī)劃 如果保險企業(yè)經(jīng)營許多甚至全部業(yè)務(wù)領(lǐng)域，稱為寬泛化規(guī)劃；如果業(yè)務(wù)領(lǐng)域的數(shù)量少，就稱為專業(yè)化規(guī)劃。這些規(guī)模參數(shù)包括有： （ 1）投入量，主要的生產(chǎn)要素的數(shù)量和成本； （ 2）轉(zhuǎn)化量，對保險業(yè)務(wù)來說主要的作業(yè)過程的數(shù)量，如承保作 業(yè)量，保單處理量和理賠作業(yè)量。保險企業(yè)的成本目標(biāo)應(yīng)該是以限定的或者以“最小”的成本來制造出一定的保險成果，成本可以分為風(fēng)險成本和營運(yùn)成本，實踐中目標(biāo)量主要是按保險費(fèi)的百分比計算的賠付率和營運(yùn)成本率。 獲取利潤 在計算保險企業(yè)利潤時是用銷售額減去成本，因此 銷售額和成本可以作為利潤的中間目標(biāo)或者下層目標(biāo)。 滿足需求 如果保險企業(yè)的主要目標(biāo)是滿足其他經(jīng)濟(jì)單位對保險的需求，那么保險企業(yè)的個體經(jīng)濟(jì)任務(wù)和整體經(jīng)濟(jì)任務(wù)相當(dāng)大程度上相互協(xié)調(diào)了。 G3 最差結(jié)果 G2= 10；（ 1P）對于例子給出的數(shù)值，樂觀因子為 P=時，就足夠認(rèn)為此業(yè)務(wù)有利，應(yīng)該簽署合同，保險實際工作 者維護(hù)這種行為方式，稱之為“愿望對理智的勝利”。此外，他估計某些環(huán)境狀態(tài) Sj，它們由該業(yè)務(wù)可能的賠付狀況描述。 在實踐中，保險企業(yè)在承保決策中，尤其是對于大額保險業(yè)務(wù)的承保決策中，經(jīng)常是按悲觀 —— 樂觀規(guī)則進(jìn)行決策的。因子 P 表達(dá)了樂觀程度，乘以一個行動的最好結(jié)果，因子 1P 表達(dá)了悲觀程度，乘以一個行動的最壞結(jié)果。最大最大規(guī)則相應(yīng)于決策者樂觀的態(tài)度，他的行為總是針對最合適的環(huán)境狀態(tài)。最小最大決策規(guī)則相應(yīng)于決策者悲觀的（謹(jǐn)慎的）態(tài)度，他的行為總是針對最不合適的環(huán)境狀態(tài)。 s1 s2 s3 s4 最小最大規(guī)則： 目標(biāo)最大值 最大最大規(guī)則： 目標(biāo)最大值 悲觀 —— 樂觀規(guī)則 P= a1 a2 a3 +10 –10 +5 +20 +19 +8 5 +10 +7 +12 +2 +1 10 5 +1 +20 +19 +12 11 P 是樂觀系數(shù)。我們舉個例子，假定在不確定性情況下一個追求利潤的保險企業(yè)將在 3 個銷售政策行動 a a2 、 a3中選定一個。 咨詢與業(yè)務(wù)處理的很大部分從內(nèi)容上來說是保險企業(yè)與顧客之間的溝通，即信息交換。業(yè)務(wù)處理服務(wù)關(guān)系到從銷售的辦理到合同簽署、接下來的保單處理、業(yè)務(wù)期間的保單維護(hù)、保單到期 的結(jié)束處理；還關(guān)系到保險事故發(fā)生時的處理（理賠）。 （三）服務(wù)性業(yè)務(wù) 服務(wù)性業(yè)務(wù)主要有咨詢服務(wù)、業(yè)務(wù)處理服務(wù)等。 當(dāng)投保人將本金交給保險企業(yè)，而這些本金加上利息在確定的或不確定的時期內(nèi)以年金的形式逐漸返還，就是用儲業(yè)務(wù)。該決策所依據(jù)的風(fēng)險效用函數(shù)或貨幣效用函數(shù)沒有普遍使用的形態(tài)，因為這里關(guān)系到主觀價值，然而原則上投保人必須是厭惡風(fēng)險的，因為包括補(bǔ)償企業(yè)營運(yùn)成本在內(nèi)的總保費(fèi)，通常都超過損失分布期望值。負(fù)效用是由支付固定的保費(fèi)形成的。計算基礎(chǔ)是所接受 的損失分布的特征，即損失分布的期望值和分散程度。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，只有當(dāng)投保人和保險人都認(rèn)為該業(yè)務(wù)對自己是有效用的，即效用大于負(fù)效用時，有償風(fēng)險轉(zhuǎn)移才可能實現(xiàn)。 保險企業(yè) 保險保障的生產(chǎn) 風(fēng)險業(yè)務(wù) ①接受可能的損失 ②風(fēng)險平衡 儲蓄 /用儲業(yè)務(wù) 帶有儲蓄性的人壽保險、醫(yī)療保險等 服務(wù)性業(yè)務(wù) ①有關(guān)風(fēng)險業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù) ②有關(guān)保險合同銷售和損失處理 總保險業(yè)務(wù) 風(fēng)險轉(zhuǎn)移 儲蓄 /用儲轉(zhuǎn)換 服務(wù)轉(zhuǎn)換 投保人 保險保障的利用 風(fēng)險業(yè)務(wù) ①轉(zhuǎn)移可能的損失 ②保障經(jīng)濟(jì)狀態(tài) 儲蓄 /用儲業(yè)務(wù) 有計劃的、帶息資本形成或資本損失 服務(wù)性業(yè)務(wù) 接受咨詢和風(fēng)險業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)的實施服務(wù) 2 （一）風(fēng)險業(yè)務(wù) 作為保險業(yè)務(wù)核心的風(fēng)險業(yè)務(wù)可以解釋為：損失分布從投保人到保險人的轉(zhuǎn)移。布萊克等 北京大學(xué)出版社 1999 年 4 月版 《保險公司經(jīng)營管理》 魏巧琴 編著 上海財經(jīng)大學(xué)出版社 2020 年 11 月版 《財產(chǎn)保險原理和實務(wù)》 許謹(jǐn)良等編著 上海財經(jīng)大學(xué)出版社 1998 年版 《財產(chǎn)保險》 鄭功成 主編 中國金融出版社 2020 年 7 月版 《中國人身保險制度研究 》 張洪濤著 中國金融出版社 2020 年 1 月版 《人壽保險的經(jīng)濟(jì)分析引論》 卓志著 中國金融出版社 2020 年版 《人身保險原理和實務(wù)》（修訂本）許謹(jǐn)良編著 上海財經(jīng)大學(xué)出版社 2020 年 7 月版 《養(yǎng)老保險基金》 李曜著 中國金融出版社 2020 年 6 月第一版 1《養(yǎng)老保險基金與資本市場》耿志民著 經(jīng)濟(jì)管理出版社 2020 年 9 月第一版 1《美國的社會保障》 （美）羅伯遜著 金勇進(jìn)等譯 中國人民大學(xué)出版社 95 年版 1《中國醫(yī)療保險發(fā)展模式論》 施建祥著 中國物價 出版社 2020 年 2 月版 1《中國農(nóng)村保險制度論綱》 劉京生 著 中國社會科學(xué)出版社 2020 年 10 月版 1《中國農(nóng)業(yè)保險與農(nóng)村社會保障制度研究》 庹國柱 王國軍 著 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 2020 年 1 月版 1《中國保險業(yè)：矛盾、挑戰(zhàn)與對策》 孫祁祥等著 中國金融出版社 2020 年 1月第一版 1《壽險投資及其監(jiān)管》 劉妍芳 著 中國輕工業(yè)出版社 2020 年 5 月版 1《保險代理理論與實務(wù)》 唐運(yùn)祥主編 中國社會科學(xué)出版社 2020 年 1 月版 1《保險經(jīng)紀(jì) 理論與實務(wù)》 唐運(yùn)祥主編 中國社會科學(xué)出版社 2020 年 1 月版 《保險中介制度研究》 劉冬姣 著 中國金融出版社 2020 年 12 月版 第一講 保險企業(yè)經(jīng)營管理概述 一、保險企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容 保險業(yè)務(wù)可以用保險企業(yè)中保險保障生產(chǎn)的特征來解釋。 1 參考書： 《保險企業(yè)管理學(xué)》（德國） 經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社 2020 年 11 月 《財產(chǎn)和責(zé)任保險》（美國）所羅門許布納等 中國人民大學(xué)出版社 2020 年 8 月 《人壽保險》上、下冊 （美國）肯尼思保險保障是無形的經(jīng)濟(jì)物品，經(jīng)濟(jì)物品從生產(chǎn)者的角度來看是復(fù)雜的成果組合，從使用者的角度來看是復(fù)雜的效用組合。通過保險合同，保險人有義務(wù)支付準(zhǔn)確定義的保險償付來補(bǔ)償準(zhǔn)確定義的不利計劃偏差（損失）。 保險人的效用是通過保費(fèi)收入產(chǎn)生的，負(fù)效用由接受損失分布，同時承諾在風(fēng)險事故發(fā)生時提供保險償付引起的。 投保人的效用是通過轉(zhuǎn)移損失分布，或由此形成的風(fēng)險狀態(tài)的減少，或生存安全的提高而產(chǎn)生的。為了使投保人把風(fēng)險轉(zhuǎn)移看作是有效用的并在市場上尋求風(fēng)險轉(zhuǎn)移，因此，對風(fēng)險轉(zhuǎn)移獲得的效用的評價必須高于因支付保費(fèi)而負(fù)效用。 （二）儲蓄 /用儲業(yè)務(wù) 當(dāng)投保人一次性或分 期向保險人支付儲蓄金，而保險人有義務(wù)將由此形成的儲蓄本金計息，并在確定的時間或其他規(guī)定的前提下，一次性地或以年金的形式將其還給投保人，就是儲蓄業(yè)務(wù)。人壽保險的主要形式是儲蓄 /用儲業(yè)務(wù)。咨詢服務(wù)是向顧客解釋風(fēng)險業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)，特別是這些業(yè)務(wù)能滿足哪些需求。具體有以下幾項內(nèi)容： ● 對投保風(fēng)險進(jìn)行分析與評估； ● 確定適合的保險保障； ● 要保書的處理； ● 出具保單與其他文件； ● 與顧客或第三者的書面或口頭溝通； ● 保險事故的分析與評估； ● 有關(guān)顧客、被保風(fēng)險和保險事故的數(shù)據(jù)及文字的采集、遞交、處理、儲存與輸出。 二、保險企業(yè)的決策內(nèi)容 （一）在不確定情況下和風(fēng)險性情況下的保險決策規(guī)則 對于不確定性情況和風(fēng)險性情況的決策，決策 理論提出了一些決策規(guī)則，它們表達(dá)了決策者典型的確定偏愛關(guān)系。市場狀況表明有 4 個可能的環(huán)境狀態(tài) ss s s4，它們的概率是未知的，下表給出了以利潤或虧損表達(dá)的結(jié)果矩陣。 3 按最小最大規(guī)則，保險企業(yè)選擇銷售政策行動 a3，因為在最不合適的環(huán)境 s4出現(xiàn)時，可能最大的利潤是 1，其他比較合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時是不考慮的。 按最大最大規(guī)則，保險企業(yè)選擇銷售政策行動 a1，因為在最合適的環(huán)境 s4出現(xiàn)時可能最大的利潤是 20，其他比較不合適的環(huán)境狀態(tài)在決 策時是不考慮的。 按悲觀 —— 樂觀規(guī)則，考慮最大的和最小的結(jié)果，并賦予相應(yīng)于決策者的樂觀態(tài)度和悲觀態(tài)度的權(quán)重因子。計算結(jié)果應(yīng)該選擇行動 a2 。例如在是否對大型車隊締結(jié)保險合同時保險人按照公式：利潤 = 保險費(fèi) 賠付費(fèi)用 – 各項營運(yùn)成本 。保險人可以充分利用前人賠付狀況的信息，假設(shè)有三種賠付 S SS3 ，分別估計利潤為： G1 = 100 –85 – 15 =0 G2 = 100 –95 – 15 = 10 G3 = 100 80 –15 = 5 按照悲觀 —— 樂觀規(guī)則給出評價值，即在對樂觀程度（ P）和悲觀程度（ 1P）的各種假設(shè)下最有利的情況（ G3 ）和最不利情況（ G2 ）。 “愿望對理智的勝利”